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抖音直播数据指标及流量承接话术拆解

2022-10-23 16:09:45   6  举报

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AI智能生成

抖音直播数据直播拆解，流量承接话术拆解，流量因素拆解

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直播话术

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大纲/内容

直播间话术构造

开场话术

吸引用户进入

主播状态/妆容/手势/话术讲解等吸引用户进入

话术逻辑

环节

开场上人

目的

拉自然泛流量/拉互动

话术

承接流量

话术结构（基础版）

我是谁+我是做什么

自我介绍打招呼

我给你用户带来什么

引流产品（环节）简介

话术结构（升级版）

直播间介绍

我是卖什么的？为什么能用户实惠

搭配产品

我有哪些福利品/引流品给到用户

锁定人群

谁需要这个产品？直播间的谁可能会买？

福利引导

福利怎么参与?在小黄车什么地方？

情绪管理

肢体动作

手、身体移动等

情绪状态

面微笑/兴奋/声音洪亮

留人话术

产生停留互动

主播讲解/福利政策等吸引直播间用户产生停留

话术逻辑

环节

留人互动

目的

拉停留互动

话术

留人憋单/福利留人

话术结构（福利留人）

产品福利

福利品/引流品

福利报价

线上线下价值对比，差距计算，降低购买门槛

商品曝光

商品适合人群，商品能解决的问题（用途），参与方式、促销目的

话术结构（憋单留人）

痛点互动

痛点吸引用户、带动用户，锁定人群

塑造价值

提升商品价值，降低商品的购买门槛，增加消费冲动

少量密集放单

控制数量，制造产品的稀缺性，促进用户下单购买冲动与互动参与

互动话术

话术目的

了解用户情况

锁住新粉

提升用户停留时长

6种互动话术类型

反问型互动

作用

降低沟通成本，加大用户的互动参与

示范

有没有上一场直播没有抢到咱们家的福利的宝宝？

选择型互动

作用

吸引用户对产品的关注，让用户觉得我能掌握直接节奏

示范

宝宝们，在公屏上告诉我，想要XXX的打1，想要XXX的打2，来，打出来，你们选，哪个人多，我先讲哪个？

节奏型互动

作用

通过主播/水军带动评论区的互动，增加直播的消费氛围和信任背书

示范

来，我手里这款全麦面包，低糖，富含膳食纤维，麦香浓郁，有嚼劲，想不想9.9带回家？想的宝贝快在评论区告诉我

拉新型互动

作用

拉新停留，让新用户觉得每次互动都能争取到活动优惠

示范

今天来了很多新面孔，我们来搞个宠粉活动怎么样，来，让我看看新来人朋友有多少，新来的给我打个“新来”，来人多，我就上点福利。

点对点互动

作用

对潜在用户进点对讲解，降低沟通成本，提升成单转化率

示范

我看到大美丽在问我们这袋面包的份量是多少？来，大美丽，我告诉你，这全麦面包一袋是360g，4个装，每个是90g，开封后可以放2天，冷藏口味更佳。

标杆型互动

作用

树立标杆，制作羊群的盲从效应，带动观望用户的参与积极性。

示范

来，刚刚的福利抢到了给我打个已拍，主播加急派单，我看看有哪些朋友，没抢也不要会心，我们后面还有更多福利

流量转化因素

主播吸引力

妆容&服饰

让观众能从主播的妆容和服饰上认为，就是适合卖这个商品

镜头感

敢于正视镜头，用眼神和沟通，增加主播在直播中的亲和力

主播状态

自信

主播先说服自己购买，再说服用户购买

专业

商品讲解，具有专业辨识度，能把商品卖点讲透

敬业

按流程，按计划完成直播，不中途跳脱。

应变能力

对脚本的掌握

对粉丝的号召

对突发情况的应对能力

对正常直播流程的把控

直播间的互动粘合力

互动能力

拉起直播间用户积极参与互动

留人能力

新老用户停留时长拉足40秒以上

直播情绪

现场主播/主播情绪感染观众

镜头表现

主播、商品、背景（人货场）三合一镜头感拉满

直播间转化引诱力

商品曝光话术

达成浅层数据指标

商品转化话术

痛点

挖掘用户生活中与产品相关痛点，再用话术放大痛点，产生共鸣激发下单需求

痒点

围绕人性弱点，找出客户特别爱听的词汇，再用场景化表达建立用户购买想象，增加购物欲望

卖点

对产品功能/性能/特点深化描述，塑造产品价值，结合痛点和痒点建立产品信任感

粉丝转化话术

积累和筛选粉丝数据，沉淀种子用户

关注数据

粉丝团数据

流量承接能力

消除下单顾虑

讲解售后保障话术，打消用户购买顾虑

产品背书证明

通过展示产品的证书及其他证明资料，提高客户信任度

额外附加价值

强化附加品价值，让客户有占便宜的感觉

限价限时限量

营销手法和主播话术，强化当场下单的必要性。

影响流量的核心要素

账号精准度

不断洗刷和筛选自然流量，逐渐提升账号流量精准度

流量承接度（极速流）

表现形式

高开低走，一波峰值

数据指标

流量

曝光率、进入直接人数、离开人数、实时在线人数等

互动量

关注、点赞、评论、转发、参与福袋人数等

转化率

观看点击率，商品点击率，点击转化率，订单完成率

停留

人均停留时长

承接方法

货品承接

场景承接

话术承接

承接话术框架

预备福利品留人

过程中引导互动

介绍福利品价值

制造紧迫感

促单

流量承接度（低速流）

表现形式

低开低走，无峰值，流量慢

优化策略

产品吸引力

解决客单价高的困境

优化或补充福利品

过品节奏

品与品衔接

福利话术补充与完善

高客单价话术模型

商品卖点挖掘与提炼

成本拆解，降低“单价”

人群/场景铺垫

价值对比，比品质比价格

直播间组品逻辑

憋单组品逻辑

前置引流品

话术模型：直播间介绍+锁定人群+引流引导

中间承流品过渡

话术模型：性价比攀升+价值输出+商品转化

中间利润品转化

话术模型：产品卖点+场景人群话术+报价话术

后置福利品留人

话术模型：福利话术+参与方式

正播组品逻辑

性价品开场

话术模型：高性价比话术+价值塑造+商品曝光

正价品顺利讲解

话术模型：产品卖点+场景人群话术+报价话术

福利品穿插

话术模型：福利话术+参与方式

流量组成

短视频引流

用户点击短视频进入直播间

直播间推荐

用户刷抖音推荐也看到直播画面点击进入直播间

关注

用户通过关注页的内容点击进入直播间

抖音商城

用户通过抖音商城/订单/收藏/购物车等进入直播间

搜索

用户通过搜索抖音号/商品综合等内容进进入直播间

直播间数据指标

人气指标

代表直播间的露露大小，含在线人数/最高在线/进入直播间人数/离开直播间人数/场观等

实时在线人数

进入直接人数

离开直播间人数

参考数据：〈进入直播间人数

直播间进入率

参考数据：12-20%

短视频进入率

参考数据：3-5%

互动指标

代表直播间的内容质量、含评论数/点赞数/增粉数/粉丝团/以及停留时间等互动数据

人均停留时间

参考数据：〉40秒

评论率

参考数据：≥2%

转粉率

参考数据：≥2%

加团率

参考数据：≥1%

点赞数/率

商品指标

代表用户对直播间商品的喜好程度，含商品曝光数/点击数/商品点击率/商品数等

商品曝光率

参考数据：〉80%

商品点击率

参考数据：≥20%

点击转化率

参考数据：≥10%

商品曝光GPM

参考数据：〉1000

商品UV价值（成交访客人数）

参考数据：〉3

订单指标

代表直播间变现效率，含直播间商品曝光GPM/成交金额/成交人数/成交密度等

直播推荐GPM

参考数据：〉1000<br>

整场观看GPM

创建订单人数/创建订单转化率

完成订单人数/完成订单转化率

成交密度

成交人数/件数

直播间数据指标解读

曝光亮/展现量

用户刷到系统推荐直播间/视频

观看人数/场观

对直播内容感兴趣点击进入直播间

商品曝光

对直播产品感兴趣点击购物车

商品点击

对商品感兴趣点击进入详情页

订单提交

用户对商品产生需求提交订单

订单支付

用户完成订单支付

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