【视频号】直播带货藏宝图
2023-03-26 23:28:44 6 举报AI智能生成
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对于准备做视频号直播带货或者已经在做的朋友，更加了解视频号直播带货的底层逻辑，最详细的资料没有之一！干货满满~
作者其他创作
大纲/内容
1.要清楚知道自身的特征
2.了解客户群体特征
帐号定位要精准
1.头像、昵称、自我介绍都需要精心的设计，突出特点
包装
选题，风格，剪辑，团队，装饰，话术
优质内容
账号篇
灵活方便快捷
个体工商户
店铺类型多样
企业
个体户和企业账户开店区别
开店篇
根据目标用户画像，匹配主播的性别和年龄
性别、年龄
1.基础颜值2.亲和力3.感染力4.辨识度
个人形象
对行业和产品有认知
主播要和产品高度匹配，要从多个维度综合考量
直播篇
①消解流量焦虑，要把流量当人②认真对待每一位客户（直播间就是线下实体店）③一开始别太在意流量、降低期望值④用心做好直播内容和氛围，小流量也能大产出⑤坚持：量变产生质变，熬得住前期得门可罗雀、才能演变出后期得门厅若客
直播心态
增加预热的重要性，官方根据预约进入数据奖励流量
预热环节花心思，直播数据大不同
宣传预热的重要性
播前预热
①微信粉丝群②朋友圈（提前1天，频率3-4次/删除前一条，相同or不同文案）③一对一私信沟通④公众号推文（将直播间嵌入公众号推文中，集中触达粉丝）（在直播间推送公众号链接，分享文章与吸粉领福利）⑤联动短视频，提高预约量（创建直播间预告时，再发布短视频，短视频就会出现”预约直播的字眼“）（当观众刷到你的短视频觉得不错时候，就会点击你的直播预约，提高直播预约量）⑥针对性转发直播间时间：开播前5分钟渠道：朋友圈，社群，VIP客户，圈子
宣传时间：提前1-2天宣传，效果最佳
宣传渠道
①提前想好下一场直播时间和主题，提前5分钟开播，一开播立刻下一场直播预约设置②主播再直播间推送”下一场直播预告“，介绍下一场直播③直播间开场、中场、结尾，最起码三次以上预告下场直播，提高预约量
直播中宣传
具体操作：右上角三个点点—最小化—右上角相机—发起直播—直播预告—创建预告
开播后设置下一场直播预告
具体操作：右下角方框—链接—添加—直播预告—推送直播预告
推送下一场直播预告
直播间中主播鼓励转发直播间（配合抽奖更有动力，转发后引导观众评论已转发、营造从众氛围）
一场直播最好要到2小时，一周1-3次，保证帐号活跃度
固定直播时间
直播宣传
如何用订阅号联动直播间，提高直播间流量
私域联动
如何用短视频联动直播间，提高直播间流量
搭配朋友圈推广，直播销量翻翻
流量篇
目的是为了制造直播的价值感和稀缺感，用短短几秒快速吸引新粉的注意力，让粉丝愿意留下。
开场欢迎话术之价值塑造
开场欢迎语
子主题
暖场话术
自我介绍
活跃气氛话术
转场话术
下播话术
直播 话术
2022年7月21号视频号小店上市
平台刚兴起1-2年的时候，属于流量红利的前期（会有不计代价的流量扶持）
流量红利
懂得运营方法的人，能够撬动平台大量免费流量
运营红利
平台基本没有免费流量，需要有很好的品牌溢价能力
品牌红利
电商平台三大阶段
他们可能手机上没有淘宝，没有拼多多，没有抖音。但一定有微信。
二三线城市的中老年人
视频号主要群体
①根据兴趣娱乐消遣②短视频，直播③根据内容激发需求④下单购买
直播电商
①需求②搜索③购买
传统电商
直播电商和传统电商的对比
通过营销方法，打造火爆场面，吸引高流量销售员/主播：打造产品的内容，介绍产品，挖掘买家痛点场景搭建：你的线下店铺或者直播间的场景，要配得上你产品的价格
直播电商和传统销售的关系
纵向增长→横向裂变
直播电商的增长逻辑
视频号的经营逻辑
①人没多红，内心戏多，偶像包袱重②管它镜头，管它形象，管它台词 / 先打开直播按钮，走出第一步③直播就是你和陌生观众建立关系的一种方式④直播带货大V、导师，基本没有长得很好看的⑤有口音也是一种特点，观众更在乎的是内容⑥想都是问题，干才是答案⑦先完成，再完美⑧自信心：自己要相信自己，观众才会相信自己⑨坚持心：每个人花期不同，不要焦虑别人比你提前拥有⑩平常心：习以为常，见怪不怪
镜头焦虑、内容焦虑、流量焦虑
拿一本最喜欢的书，找出1-3页你最喜欢的内容用自己的语言在直播间讲一遍
方法
打开微信视频号—点击直播间功能—直播间的“公开可见”功能设置为特定人可见
具体操作
看到自己演说是否流利，是否有声音的阴阳顿挫，能否克服对镜头的紧张感等等
核心
你可以把直播间当成练习演讲的舞台
1.演讲关
①研究同类竞品的直播间，研究（话术，节奏，动作，形象）② 一抄二改三创造
你可以把直播间当成练习内容的灵感站
2.内容关
你可以把直播间当成联系销售的实体店
3.销售关
你可以把直播间当成练习流量的中转场
4.流量关
直播变现的四个关卡
选品选得好，给人的视觉一眼就能看出款式的优劣性
人货场匹配到位
启动期
短视频直播
成长期
付费投入，运营助力
突破期
如何布局视频号直播带货
①ip型商家②小型创业团队③品牌商家
根据人货场优势，匹配主播、团队、场景
直播间定位
足够种草
①中等客单价②直播全程主推③支撑销售额和利润④承接付费ROI
爆款（性价比款）
立竿见影
①刚开播引流②拉在线人数③互动，拉停留时长④承接付费流量
引流款、福利款
衬托爆款
①客单价相对比较高（凸显爆款产品性价比）②主播顺带讲解③可以产生一定的销售额和利润④承接高客单价用户，满足高客单价用户需求
正价款
足够彰显品类形象
①提升直播间整体调性②衬托爆款③可以产生一定的销售额和利润④承接高客单价用户
形象款、价值
直播带货货品分层
人群和市场需求决定销售上限
品质和服务决定你是否能良性发展
自有优势发挥（人货场方面）
选品的核心
A.本身就是厂家B.目前在做线下或者其他电商平台销售
自有货源
1.关键词搜索2.品类搜索3.榜单选品
选品方式
1.产品销量2.商家星级3.佣金
选择标准
视频号（选品中心）
1.成本优势2.品牌授权3.售后背书
优点
1.需要一定量的支持2.产品类型单一，组品不灵活
缺点
工厂货源
1.产品类型灵活2.对销售没有太大的要求
1.不容易拿到品牌授权2.成本高
经销商、批发商
供应商合作
友望数据
新视
工具
第三方选品工具
选品的几种方式
直播带货选品技巧
引流、福利款占比70％-90％
起号阶段（3-10天）
爆款、主推款占比70％-80％
成长阶段（前1-2个月）
引流款、福利款占比10％以内，爆款主推款占比60％-80％，其余正价款、形象款
后期稳定阶段
直播带货各阶段销售产品结构
选品
人人都可以记录
人人可以创作
优质内容平等被发现
去中心化流量
从以往的熟人社交群体，发展为以视频号内容为兴趣关系纽带的社群
社群重构
微信生态从简单的图文进化到短视频、直播为纽带的内容交互
直播内容交互
视频号的核心特征
①内容生态不断丰富②优质创作者不断聚焦③独特的社交熟悉④私域闭环
视频号的发展趋势
①信息密度提升②直接触达目标用户③传播链路便捷④交互形式加强
视频号商业化潜力
视频号的潜力和趋势
错过淘宝、抖音的流量红利，不要错过视频号的流量红利
为什么要做视频号直播带货
年龄35-60岁
性别：女性60％-80％
用户群体范围
①视频号用户和抖音用户重合度5％-10％②把直播间所有的用户当小白③退货率低，售后少④有经济基础，有消费能力，有购物欲望
人群特征
视频号人群特征
核心特征
由兴趣变成意向（种草）
免费流量→公域流量→兴趣流量
更容易提交转化
付费流量→商城流量→意向流量
直播间流量特点
类似于抖音的抖加和小店的随心推，用于短视频和直播间加热
（商家主要用的投放工具）
微信豆
目前只能投放到除视频号以外的其他微信生态例如：朋友圈，小程序，有站外投放需求的商家
视频号广告助手
类似于千川专业投放的工具，叫原生广告，也叫ADQ
腾讯广告
投放渠道
投放
1.投放后，不要让主播和中控引导关注。2.不要关注ROI，关注通过付费撬动的自然推流。
1.通过高出价，让系统判定你是优质商家，不断给你直播间推高质量客户，会把优质的流量引进来，让你做涨粉、做成交。2.不引导关注，消耗慢一点，获得平台持续推流。3.通过付费撬动自然推流，突破流量层级。
逻辑
方式一：投涨粉（涨粉出价）可选择400-900个豆，建议至少出500个豆，下单金额5000或10000个豆都可以。（加热观众类型）根据自身情况来选择。（加热方式）自投直播间。（加热时长）5000豆/1小时，10000豆加热/2小时。
1.通过高出价，让系统判定你是优质商家，不断给你直播间推高质量客户，会把优质的流量引进来，来做互动。2.互动人群本身有一定的行为标签，容易成交。3.通过互动人群的互动行为和成交，产生羊群效应，使公域流量更容易成交。
方式二：投互动（互动出价）可选择160-220个豆，建议出价至少出到200个豆，下单金额根据自身情况选择5000-10000个豆。（加热观众类型）根据自身情况来选择。（加热方式）直投直播间。（加热时长）5000豆/1小时，10000豆加热/2小时。
微信豆投流（红点）两种方式
视频号投放
公域（自然流量）
分享（通过分享的流量）
公众号（通过公众号页面内的预约）
通知提醒（用户通过直播预告进入直播间）
小程序（用户通过小程序进入到直播间）
（流量来源图）数据大屏的左下角
直播间流量来源
转化*N + 停留时长 + 产品价值 ＝ 推流速度
A：UV价值B：用户在直播间所产生的观看、点击率、互动C：直播间塑造的产品的价值D：直播间流量
直播间流量逻辑
视频号直播推流底层逻辑解析
（考核期）新手开播很少推流或者无推流，我们需要想办法通过考核
定义破冷启动成功：系统给你稳定的推流量，达到了目标量
什么是破冷启动
1.没有观看2.盲目拉时长3.没有数据支撑4.主播、运营等状态低5.没有销售额6.运营成本高
如果不破冷启动
通过实践优化直播间的内容能力、测出爆款、打磨直播间的话术、脚本、节奏；来锻炼主播，从而产生更多收益
当直播间有稳定的在线人数之后
破冷启动的重要性
破冷启的重要性
注意：①高性价比是大众认知度高的性价比（价格、产品）②和正价产品的关联性强③受众群体广
素材准备：1-3款高性价比产品（钩子品）
1.如果用微信老号开播，开播之后会有100-200个自然推流。2.通过直播间的引导分享，也会带来100-200个分享流量。3.你的互动与成交会撬动平台100-200个推流。这样的情况下，我们的第一场半个小时总场观会有300-600个。我们需要达到的目标是：预约数量可有50-100个（这些预约流量 下一场进到我们直播间就属于我们的私域流量）
第一场：通过直播间沉淀私域1.开播放钩子品，通过钩子品，引导关注，拉互动，适当憋单（目前视频号不管憋单），让用户分享直播间，在线20-30人左右，开始放单，放单是在线人数的30％，过程中弹直播预告，预告下一场直播的时间和福利，引导用户预约下一场直播。2.钩子品过三轮，每一轮控制在10分钟左右，第一场直播半小时左右。
1由于预约流量进到了直播间，系统会根据私域流量给我们分配公域流量。预约流量在90％左右，我们第三场会有45-90个预约流量。2.由于第一场我们接住了急速流，短时间内有了一定量成交，所以第二场的自然推流会递增；加上私域分配的公域流量，第二场的自然推流会有245-390个。3.我们的自然流量和预约流量的增加，所以第二场的分享流量也会增加；通过直播间的分享会带来200-300个分享流量。4.第二场流量递增了，那么成交互动也会递增，所以成交和互动撬动平台推流也会有递增，成交与互动会撬动平台200到300个推流。这样我们第二场半小时的总场观会有690个到1080个。
第二场：继续通过直播间沉淀私域1.开播放钩子品，通过钩子品，引导关注 ，拉互动，憋单（目前视频号不管憋单），让用户分享直播间，在线30-50人左右，开始放单，放单是在线人数的30％，过程中弹直播预告，预告下一场直播的时间和福利，引导用户预约下一场直播、2.钩子品过三轮，每一轮控制在10分钟左右，第二次直播半小时左右。
第三场 通过直播间互动、成交，打通直播广场1.前二十分钟接急速流，通过钩子或者福利品，做好成交、互动数据。2.二十分钟后，开始转正价产品，转正价产品前，要准备好正价内容。3.第三次至少播一个小时，一小时后，如果还有推流继续播，直到5分钟内基本没推流
1.第四场至少播3小时2.前一小时操作方法和第三场一样3.一个小时后，如果流量下降，用钩子品、福利品拉互动和分享，刺激推流。也可以通过引流私域，来补流量，推流上来之后，继续做成交。
第五场 继续拉时长，突破流量层级1.第五场至少播4小时，后续直播每场都要播够4小时2.直播方式和第四场一样3.如果流量下降，用钩子品、福利品拉互动和分享，刺激推流。也可以通过引导死于来补流量。推流上来之后，继续做成交。
1.前1-2场通过直播间沉淀私域，目标是下一场进来的预约流量有200个左右。（如果前两场都没达到200个预约，再继续下一场做预约）
2.每一场场观递增，那么成交订单也要递增。
3.直播中，中控根据节奏弹预约链接，预约流量相当于私域。
4.不管是私域流量还是公域流量，一定要有转化，否则不管是公域还是私域流量，都会给到流量利用效率高的直播间。
总结
纯公域流量破冷启动
1.系统会根据你的流量转化情况，1：1或者1：N给你配置公域流量。2.纯公域起号的第三场，就是私域起号的第一场。3.开播后导入200个左右的私域。
200精准死私域用户（并不是鱼塘）
1~3款高性价比产品（钩子款）
私域流量破冷启动
1.建立2-3条投放计划，投涨粉，计划按照第三章内容搭建计划。2.开播后开始投放，每条计划中间间隔半小时，或者前一条计划已经开始跑之后，开始投下一条计划。3.投涨粉注意不要让主播或者中控引导关注。4.开播后，引导一半的私域进入直播间。5.开播后利用钩子品或者福利品做好前20分钟成交和互动数据，承接好急速流和私域流量。6.一小时以后，如果流量明显下滑，引导后一半私域进入直播间，补数据。7.开播时间大于4小时。8.第二场开播，引导第一天两倍的私域进入直播间，来做数据；两场之后，成功建立推流模型，突破流量层级。
①200-1000个精准私域②1-3款高性价比产品（钩子品）③2000-6000元付费预算。④付费模式必须具有流量承接能力的成熟的主播。
私域流量+付费快速破冷启动
1.钩子品问题2.针对性的脚本
原因
1.优化钩子品（无需过多介绍，闭眼入产品）2.优化脚本，目标迅速成交
解决方案
接不住开播急速流
极少数老号和大部分新号系统没有抓取到标签
1.换号开播2.开播前五天发优质短视频，每天2条（第六天便会有急速流300-100流量）3.引导私域流量进入直播间做数据4.开播后借助付费，打开急速流
观众
加热目标
智能出价
出价
1000-2000个豆都是可以的
下单金额
直播间
加热方式
智能推荐
观众类型
半小时
加热时长
如何付费打开急速流1.（投放后会有流量进入，再用钩子品做密集成交）2.播15-20分钟之后下播即可3.付费2-3场，开播之后就会有急速流4.有急速流后，用破冷启方法来播即可
没有急速流量
破冷启动会遇到的常见问题
1.视频号直播带货是一个以盈利为目的销售平台，最核心的点是平台要盈利。要盈利最核心的就是要有成交。所以要想拿到推流，就必须有成交，这是最底层的逻辑。互动是手段，停留是目的，成交才是我们要的结果。
2.同类目、同层级、同时间段开播的直播间，再实时赛马。所以要做好单位时间内的整体数据。数据的合格与否没有固定的值。唯一的参考就是下一个时间段平台推流情况。
破冷启动的底层逻辑
破冷启三种方法
推流底层逻辑
搜索逻辑（需求→搜索→购买）商品思维B端视角
搜索逻辑（兴趣→激发→购买）商品思维B端视角
传统电商VS兴趣电商
A.人货场打造的内容B.5亿的日活跃用户C.视频号电商
直播电商的本质
货品经由内容化手段触达消费者，使原本并未意识到自身痛点的消费者痛点被明确、需求被激发，消费者的生命周期价值提升。
人（发现式消费）
视频号通过去中心化的兴趣推荐，将消费者的兴趣和兴趣和商品内容链接，为生意促成提供基础。
货（商品内容）
在兴趣电商，内容将商品的使用场景具象化，能够最大程度激发消费者兴趣获得消费者信任感。
场（内容匹配兴趣）
人货场的定义
固定标签：性别、年龄、地域
非固定标签：兴趣爱好、消费者客单价、活跃时间等
没有绝对的泛流量，只有泛内容带来的泛人群
什么是直播电商流量标签（内容是核心，决定流量的数量和质量）
视频号直播间流量的匹配原理
1.主播的妆容、服饰搭配和产品高度匹配2.主播能将产品完美呈现
直播间人和货的匹配
1.氛围营造，植入场景2.突出卖点及直播间优势
直播间货和场的匹配
1.画中人2.代入感
直播间人和场的匹配
要找或者打造与产品对应的主播
货与人的匹配
直播间的布景要与产品高度结合
货与场的匹配
直播间整体表现给买家带来的感官、感受
内容输出
视频号带货直播间人货场的匹配
直播间音乐、灯光、背景、手机/摄像机
外在硬件
主播与产品是否契合，形象、表现、气质是否加分
内在
主播话术、表演、中控等的烘托、脚本、节奏
过程
直播间氛围营造
直播间人货场高度匹配
包括产品的上游和下游
对产品的高度认知
让买家感受到，购买了这个产品可以有效解决什么样的烦恼
挖掘买家痛点
带入产品的使用场景，让买家身临其境
代入感
吸引买家停留，提升价格期望值
产品价值感塑造
直播间话术打造
1.我们通过破冷启动，给我们的账号打上精准的标签，突破流量层级，获取更多的流量。
2.直播间人、货、场高质量内容的输出，获得更多的兴趣用户下单，这个时候我们直播间卖高客单价产品水到渠成。
小结
如何打造直播间高质量内容
视频号带货直播间卖高客单价产品的方法
推流速度平稳
有效停留时间
产品转化率平稳
拉时长的数据前提（什么是有效时长）
单反相机
手机
灯光
电脑
音控台
直播电视
导播台
直播间硬件是否可以长时间稳定工作
语言表达是否清晰完整面部表情是否和颜悦色声音是否温和动听肢体表达是否灵活到位
情绪是否热情饱满整体亲和力表现是否稳定
主播语速、语调等表现是否平稳
运营
主播
助播
场控
直播团队状态是否平稳
整点、满赠、点赞、卡粉、新粉
福利
福袋、红包、互动、整点
抽奖
低价、限量
秒杀
关注、点赞、粉丝团灯牌
互动
直播间营销互动反馈能力是否稳定
岗位工作职责
岗位培训制度
岗位考核制度
直播间SOP
直播团队的复制能力
盲目拉时长、劳民伤财
直播团队的稳定性，决定是否拉时长
成交密度=单位时间产生的订单量＝订单量/时间
成交密度
UV=GMV/PVUV值决定直播间购物车商品同赛道成交密度相当的情况下，UV越高推流越快
UV
直播过程中，通过直播间用户分享，进入直播间的流量
分享流量相当于私域，平台会根据私域流量1：1分配公域流量
直播间分享
这里的互动主要指每分钟的评论数
用户在直播间互动，可以给用户打上浅层的行为标签
决定带货直播间推流速度的因素
通过主播价值塑造的能力，和直播间氛围营造显得商品具有性价比，让买家感觉到了便宜。
产品价值塑造
1.产品基本参数2.产品特性3.使用场景4.意境描绘5.使用效果展示6.买家痛点挖掘7.产品价值塑造8.产品附加值
主播价值塑造
工厂型商家人设
线下实体店老板人设
品牌人设
通过人设、通过你的人物形象，快速的来博取用户的信任、同情
主播人设
团队配合团队氛围公屏互动直播间氛围营造
主播是否具有亲和力，与粉丝沟通是否面带微笑，主播是否能发挥情绪价值介绍产品，介绍产品的时候是否可以专注认真，团队配合是否默契，让用户感觉非常自然、非常流畅，公屏互动是否及时到位，营销互动是否在合适的时间放一些抽奖。
直播电商的转化周期很短，用户进到我们直播，由兴趣转化为有意向购买，由购买再到下单成交，这个时间越短越好，这个时间越短，买家深度思考的时间越少，我们的成交概率就越大。
影响成交密度和UV的因素
视频号百万级带货直播间提高推流速度的秘籍
中控
投手
小店客服
设计
岗位架构
直播间内容输出的主要灵魂人物
直播间内容呈现，产品讲解、产品展示、互动营销，激发买家购买欲
有一定的运营能力，读懂直播间的各种数据，配合运营的各种营销策略
配合主播完成直播工作，默契程度高
道具准备、播品排序、配合产品展示
配合直播互动、公屏互动
直播工作的统筹和管理直播内容策划、直播脚本、产品规划
对产品和市场有深刻的认识
具有较强的运营能力根据直播间的数据，提供直播方案，来提高直播间整体运营水平
上下架产品，价格和库存修改
配合营造直播间氛围，弹窗互动
设置、发放直播间优惠券、抽奖等，统计直播间数据
根据直播需求付费投放
分析、复盘直播数据，提升投产比
对行业和直播电商投放有高的认知度，不断根据直播间情况优化投放
处理售中、售后的客服问题
小店产品链接制作
了解小店的各种知识，不断优化小店数据
岗位职责
带货直播间岗位设定
代表具有一定综合能力和创造性，较好管理
一定的学历要求
直播间的重中之重，所有内容打造、输出需要直播间所有人员默契配合，紧密合作
团队合作的精神
直播带货行业对于人才，有很大缺口，由于行业发展迅速、高校或中等院校没有相关专业设置，具有工作经验的人也不多，即使有 工资要求也比较高，，这种情况下自己培养员工就必不可少，所以需要员工具有较强学习能力。
较强的学习能力
前期或者很多时候、没有固定的直播时间，要根据直播间具体发展情况和机会点来定我们的直播时间，有时候早上开播、有时候深夜开播或者凌晨开播，所以必须接受不同工作时间段。
可以接受不同的工作时间段
通用要求
货找人，主播一定要和货匹配
语言表达能力强
最好有基础的工作经验、或者相关的专业背景
面相好、亲和力、感染力
主播岗位
具有一定运营经验、传统电商经验也可以，对电商要有基础的认知。
运营岗位
直播间岗位的招聘要求
带货直播间人员规划
【视频号】直播带货
职业：暂无
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