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华为铁三角工作方法

2024-09-21 22:55:03   1  举报

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‌华为铁三角工作方法‌是一种以客户经理、交付经理、方案经理为核心的业务管理团队模式，旨在解决华为在组织运作中遇到的问题，提高客户满意度和企业效率。

团队协作

项目管理

铁三角

模版推荐

作者其他创作

大纲/内容

推荐序

1-毛基业

2-王维滨

3-李平

1-铁三角的组织模式

1-项目团队层面的铁三角

2-客户系统层面的铁三角

2-铁三角演变发展的三个阶段

1-跨部门团队，摆阔共同的目标，聚焦客户服务、权责利分明

2-平台化建设，包括特种部队协调、多个中心、公司大平台

3-流程性组织，

1-铁三角工作法的缘起和发展

1-铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式

1-铁三角的组成

1-客户经理（AR）

2-方案经理（SR）

3-交付经理（FR）

子主题

2-华为铁三角的演进

3-LTC流程：保障铁三角运作的关键

2-构建聚焦客户需求的铁三角组织

3-基于铁三角的LTC流程

4-铁三角销售团队的激励和管理

1-打铁还需要自身硬，找对人远比改变人重要

1-什么样的人适合销售工作

1-成就导向

2-人际理解

3-适应能力

4-主动精神

5-服务意识

2-组件铁三角时如何避免大材小用或小才大用

3-如何构建铁三角组织才有效

2-什么样的销售团队激励方案才是最有效的

1-铁三角的考核维度

1-客户经理

2-方案经理

3-交付经理

2-铁三角考核激励的具体方法

1-奖金分配制度

2-考核指标

3-落实“以客户为中心，为客户创造价值”的协同价值导向

3-销售人员的能力如何跟上跟上公司的发展

1-仗怎么打，兵就怎么练

2-训战结合

1-自学考试

2-集中培训

3-实践检验

4-述职答辩

5-持续学习

3-用最优秀的人培养更优秀的人

4-把销售经验和能力通过流程固化下来

5-打造铁三角团队的精气神

6-建立丰富的案例库和知识管理平台

4-铁三角的决策和授权机制

1-决策机制

1-立项决策

2-投标决策

3-合同决策

4-合同变更决策

5-合同关闭决策

2-授权机制

1-制定授权方案

2-审批授权方案

3-制定授权书

4-授权应用支撑

5-监控及持续改进授权

5-可复制的铁三角

1-铁三角销售法，你也能学会

1-团队文化

2-业务流程

3-组织体系

4-授权机制

5-考核与激励

6-数字化系统

2-人在一起只是团伙，心在一起才是团队

1-以客户为中心的价值导向

2-协调价值导向

3-没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升

1-线索的收集、验证与培育

2-机会点的管理

3-合同执行管理

4-数字化变革，让系统为人赋能

1-数字化营销

2-数字化交易

3-数字化采购与供应

4-数字化办公

附录：销售人员的工具箱

1-第一次拜访客户如何策划

1-想清楚：拜访前有策划

2-写清楚：给客户的资料一定要看的懂

3-讲清楚-讲客户听的懂的语言

2-如何保持稳定的客户关系

1-知己知彼

2-保持连接

3-保持客户连接的十大方法

4-积累信用

5-合理诉求

3-如何拓展组织型客户关系

4-如何获得客户的真实想法

1-分析客户鼓励

2-分析客户意图

3-分析关键客户行为

4-多渠道交叉验证

5-复盘验证

5-项目分析会怎么开

1-总结前计划执行情况

2-分析、讨论项目运作中的重大机会点和障碍点，形成具体的策略措施

3-根据项目进展和对手情况的变化，适时

4-确定下一步工作任务计划

5-项目困难和求助

6-如何理解客户的招标规则

1-招标模式

1-议标:对需要技术对接、工程进度紧急等项目，可以引导客户进行仪标

2-框架协议：对于优势的成熟产品，可以推动框架协议，分批下单实施，提升份额，保障合同质量。

2-供应商资质选择

1-厂商资质：在参与方众多的情况下，为了保障客户的交付质量和交付周期，可以引导客户严格资格预审，设置资质门槛，屏蔽不具体资质的低价厂商

2-供应商资质：在技术要求高的产品招标中，可以引导客户要求厂商提供严格的产品应用情况和相关资质

3-评分规则

1-产品与解决方案：技术客户的业务特点和需求，引导打分表中技术、商务和服务等打分项的权重

2-品牌：技术门槛低的产品招标，引导客户主动供应商的综合实力考核，从而拉开与其他厂家的差距

4-技术指标参数符合度

基于行业技术发展趋势，引导客户把相关指标写入技术标书中

7-竞争对手抛低价，怎么办

1-看客户关心的是什么并进行排序

2-看自身目标和优劣势

3-看对手降价的底层逻辑是什么

4-定策略

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