教培运营地图
2023-11-09 16:38:18 6 举报
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教培运营地图是一种用于指导教育培训机构运营管理的工具。它包括了市场分析、竞争对手分析、目标客户定位、课程设置、营销策略、教师培训、财务管理等多个方面。通过使用教培运营地图，教育机构可以更好地了解市场需求，制定合理的发展战略，提高教学质量和服务水平，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。总之，教培运营地图是教育培训机构成功运营的重要保障。
作者其他创作
大纲/内容
介绍人数
针对老生
六人团成功领取课程
B
家长转介绍的层级激励设计
奖品
秋季招生
周五
校区布置
进行邀请
名额不要一下子放出去
新生到店，领取礼品
优质家长
当地百事通公众号自媒体
1.入口流量越多，意向客户和准客户越多2.分享的知识或者资源越多，客户人群越精准，群越大3.活动力度越大准客户越容易成为客户
寒假的续班奖金则应在4月份计算，也就是春季班开课五周以后再去算寒假续春季的奖金
1.报名转化率高2.信任度高3.可以依靠群方式裂变
参与度高，决策成本低，可能会带来一部分蹭课人群
团队兴奋剂：薪酬激励
三、相对优秀的学生考试成绩
续班奖金制度
最高
两大常见问题以及解决办法
上述两种方式创建的微信群就是最大的漏斗群越大越多入口流量越多
微信添加精准客户人数
第一条分界线：扩大宣传，增加流量
团长开团
通知老生
通知老生的表达
转发报名
团队打造
否
制造竞争-排行榜
成果课
近期到店咨询的新生家长
大众型家长
学校附近
动力
阻力
减少阻力
转介绍家长五类分层
广告投放
为什么要做活动？
续费、拉新、还是口碑宣传？
本次活动的重点对象是谁？
贪便宜、高端消费人群，中低端消费人群？
活动主题是什么？
周年庆，新店开业，风筝节？
有哪些资源可以利用起来做活动？
其他机构宣传位？地推话单？
自身产品有什么优势？
课时多，价格低，好评100%？
随着人数增加，服务水平则下降，转化率随之下降
转化率：等于活动报名量/活动浏览量
用机构招生活动传播挖掘潜在客户成为客户或者意向客户
C
续费优惠价
暑季生源补充
推动启动人群
基础流量增长三大关键
合作对象---不存在重大竞争，目标客户相同的机构
前台的功能区分配
缴费和登记区领取礼物和核销区家长咨询室礼品摆放区
一、树立明确的目标，确定执行力的方向
二、提供有效的方法，提供执行力的基础
三、实施严格的过程监督，强化执行力的保障
四、培养卓越的领导风格，维持执行力的效应
亲朋好友
老客户
机构工作人员
意向客户
合作伙伴
续费学员
快速分享
引流课特点：时间短、见效快
刺激更多人当团长
春季招生
分享朋友圈、分享微信群，邀请好友
强过滤，家长工作日不开课无消费潜力人群带孩子前来降低转化率
最低
1.决策成本低，先参与再买单先体验再付费2.降低客户决策失败的肯如果你
续费时间点
通过好友关系链导入微信群
前台布置
教室布置
新生活动群的组成
返钱
一般家长
微信传播链路中初始转发渠道质量差，初始触达量及层级少，明显没有扩散优质家长占比低
触达人群画像与目标人群特征相去甚远
推广上的营销渠道，例如优质家长的朋友线下广告等等
商家角度：怎么报名？消费者角度：怎么买？
奖励
新生到店循环图
适合素质教育K12文化课辅导家长更需要老师对学员的关注
初始流量
内力问题
内力切入点
七、相对舒适的教学环境
到店转化期
小区附近
快速报名
活动5大核心数据（3量2率）
通知新生
任务一：报名
活动趣味玩法
班型转化率关系
当日到店的数量
周三
效果转折点
确定数据指标
高于基础值，触及奖励线
3.活动倒计时第三天
X X 机构产品信息产品卖点合适人群
好友帮忙
教学课
体育型棋类型家长更需要关注学员是否有成长，相处的和不合群
传播效果评价两个维度
6.催单埋点机制
支付购买
面子
放弃学习
预热诱导期
决定续班高低的七大因素
专属流量
双十二
提升团队战斗力
元旦节
免费领域课程
重点家长引导三原则
大班制无限制
成果展示表彰与奖励大会团报优惠设计
定向奖励就是为了引导用户按照你希望的方向进行
邀约到店数量
按名额促单图解
基于LBS（地图要搜索到你）
高德地图、百度地图、腾讯地图
本地生活团购网站
美团、大众点评
本地自媒体
当地百事通、公众号自媒体
本地论坛
58同城网、赶集网、百姓网
超高续班率
意愿度高，价格越高，决策成本越高参与人人群越少
老带新的双向奖励设置
效果介绍
整合升级加强导流
影响人数先多后少
商品福利群
3.我谈的事情对客户有什么好处？
摆满活动礼物
营造活动氛围
按时间促单图解
转发量大，任务调小转发量小，任务调大
分销等于卖课赚钱，卖的越多赚的越多
营销，教学、服务
话术重点把握
儿童节
+
20%优质家长带来80%的机构转介绍
浏览量（PV）：代表活动被看过多少次
报名活动
学习效果
推广调整期
正式课缴费
为什么使用引流班做活动是趋势？
分阶梯奖励单位转介绍奖励随着阶梯上升递增
2.预热秒杀第二天
重点驱动
重要指标次要指标一般指标
预热开始
低于基础值，触及惩罚线
自有流量
家长须知
点开海报
了解活动
参与报名
分销
标题好吸引人，好想点，了解一下
这活动太优惠了吧，仔细看一下
正好想让孩子学习
赚钱，起码把学费赚回来，别人都在赚，我不赚就亏了
大家都在发这个活动，感觉不看就亏了
这个课挺便宜的
大家都再参加，我也试试
这个人的文案说可以赚钱，我想点开看一下
这家机构挺不错的，去体验一下
我发给朋友试试，看看几个会买
只是点一下，且晚上本来也没事，阻力极小
价格有点贵
朋友圈会不会觉得我想赚他的钱
这好像要钱
写的好乱，不想看了
担心老师是兼职老师，教学不好
赚不到钱反而感觉有点傻
强化标题，活动集中时间爆发
强吸引，家长休息日周末家长带孩子到店率提高课后转化率
地推时候可以告知周边人群，今天有活动非常优惠，如果有需要的可以进群了解
呼出电话超过30秒以上的电话数量
每日汇总
早
到店转化率
互助型家长
好友报名
元宵节
课时
活动裂变六大模块
[ 异业合作换流量]
拼团方式
砍价方式
集赞方式
分销方式
传统方式
裂变率
中
高
低
转化率
接受度
2.活动倒计时第二天
组建校区之间的竞争
集赞
利用微信原生玩法，带来大量平台型流量客户
=
任务完成一半的客户
任务二：裂变
报名量：代表活动多少人报名
电话呼出量
挖掘客户痛点
图文宣传渐进式
学员互相介绍
方法一：推广互动群二维码
有效的执行力
2.种子人群激活
过程监督
礼物
自己集赞
付费正式班
符合：周末开班原则
小团长奖励
裂变报名
分享朋友圈、分享微信群、邀请好友
商家角度：现在报名有什么好？消费者角度：为什么要买？
引流课三大守则
是否砍到活动底价
1.引流课程节数尽量安排在4-8节课2.控制成本的情况下，6节课转化率最高3.不控制成本情况下，8节课意愿度最高4.引流课程节数越多，学员提升效果越来越不显著，家长则越来越难转化
优惠力度
0 6 8 10
1.裂变核心玩法
外力问题
外力切入点
通知渠道
引流型课程并非正式课，主要为招生引流设计的课程
当日缴费数量包含预付定金数量
无奖励 基础奖励 提成奖励 高奖励
续班
母亲节
首节课到店
上课礼+续费跟进影响因素
机构环境：要符合机构服务人群定位教务服务：前台热情、老师耐心续费设计：优惠把控、专员跟进
中间阶段到店
学员反馈+教学老师服务跟进
教学与服务转化
最后两节课到店
效果呈现+团报优惠跟进
效果转化
老带新
付费
付款客户
共鸣式主题通知老生单刀直入式通知老生
决策成本太高很难马上决定
符合：破壳原则
饥饿营销
梳理活动流程
1.预热秒杀第一天
多做推荐多做介绍多做分享
通知老生的形式
关键访客分析
炫耀型家长
提升团队执行力
引流付费与免费的区别图
提供孩子学习情况反馈，沟通，建议
知识掌握程度
集赞玩法逻辑图
记录考核
互联网式地推优势
方案设计
续费时间点越早，价格越低续费时间点越晚，优惠力度越小
......
晚
四大要素
记录，表扬，认可提供学习知识与环境
活动收尾期
形成机构流量池
是
取机构各个指标量的历史平均值，作为基础值
根据续班率给与一定的续班提成，达到续班优秀值额外给予续班奖金优先服务号存量（现有）学员，紧抓续班率，才是当下生存之道
植树节
转化量
1.害怕，担心决策错误2.犹豫，不敢决策
活动氛围
准客户流量
课程节数
资源平台群
分享付费
引流课三阶段
初级班
基础班
收心班
提分班
父母班
速成班
衔接班
考前班
精品班
周六
准备水军
与续班率挂钩的续班金激励制度
活动运营
四季续班模式
加入双方的产品套餐
捆绑销售快速导流
定向福利驱动
重点抓分享，抓推荐
原价
增强方法
1.修改方案成本太大的话，不适合大改2.可以从修改标题/内容/转化等提升
父亲节
跟风式效应
效率黄金点
五量考核模型
家长驱动力
快速缴费
塑造产品价值
引流课阶段 正式课阶段 长期学习阶段
计算公式
数据复盘
三个阶段的学员转化漏斗模型
到店转化期（以6节课为例）
领礼物
学员信息录入
排课
意愿度
4.正式课缴费模块
种子人群激活
信任上升
活动前一定要想清楚的问题
破冰课
2.我要跟客户谈什么？
活动爆发期
微信区保单每日汇总
续费券
快
周四
利益
商家角度：活动到底在卖什么，多少钱？消费者角度：买的是什么？
分享量：代表活动被分享的次数
互联网地推
提前布置缴费伏笔
利益型家长
需求转化
三个步骤分析招生效果
第三阶段
5.顾客为什么要买单？
活动数据记录
秋季生源补充
活跃型家长
方法二：推广活动链接
奖励线
三人团成功领取课程
[活动裂变六大模块]
个性课程活动式
6.顾客为什么要现在买单？
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
慢
决策成本在于家长未来需要付出大量的时间和高昂的金钱成本
自传播水平
初始投放渠道
[线上做流量]
裂变率：指客户报名并分享的概率转化率：指客户报名后缴费的概率接受度：指客户愿意参与的程度传统方式：指以图片or文字的传统形式宣传或地推
老会员续费优惠
高转化
红包炸群，疯狂转发群发助手，批量转发
23个全年比作活动节点
好处降低课时费，提高续费率课时费不高，重视续班奖金
第二条分界线：做好服务，提高转化
浏览量续费
五、针对家长的布道工作
周日
效果转化函数
家长见证，二次传播
是否满足拼团人数
正式课缴费模块
教学服务互动学习记录
新生活动群
目标明确
报名活动邀请进群>大家>一起砍价更快
用最短的时间、最快的方式、集中最多的人
微信添加量
四、顺畅的家校沟通
卖课
执行力就是将任务转化为结果的一种能力
续班率：寒假班学员续班到春季的人数/寒假班总人数
机构
满意
秋季预招
环境安全
两大常见问题（内力问题）
广告类型
适用范围
缺点
非定向广告
适用于做品牌性的广告
教育机构投放非定向广告性价比较低
定向广告
用户消费决策低频且时间集中度高适用于寒暑假
长期定向广告投放性价比低适合短期冲量，但是小品牌对用户刺激小
精准广告
直接满足用户的主动需求见效快
在线教育公司拉高线上广告的价值线下服务无法直接体验，会导致精准广告效果打折
体验式广告
适用于有现场咨询服务
覆盖范围小
机构老带新
今日榜
总榜
学科一
学科二
过滤网流量
1.活动倒计时第一天
中班制最大容量16人
课程设计
领礼现场，全面宣传
主动建群法
明确活动核心指标
以寒假班续春节为例：
构建文化
结合绩效考核制度
春续暑
家长
1.停止不适合的渠道推广，选择其他渠道2.发现有效的渠道，寻找相似者，加大投放量
参与砍价
圣诞节
鱼塘养鱼精准招生术
意向度
1.我是谁，我是做什么的？
到店咨询
针对新生
制造紧张氛围，重点通知未参与客户回访参与者通知老生，推荐继续，多推夺得
1.总体了解此次招生营销活动效果2.分项解读，找出此次活动营销的不足之处3.根据上一项找到不足之处，分析导致其不足的有原因及解决方法
两大常见问题（外力问题）
秒杀优惠暴涨使式
继续学习
朋友圈群发助手私发
秋续寒
群聊特点：裂变快、跟风快
感兴趣>报名活动
要求客户转介绍
真实付费量
继续执行分享
学生群小区群生活群
团队催化剂制造竞争
A
寒假招生
[课程设计模型]
投放双方海报位展示位
邀约到店量
快速推荐
寒续春
小班制最大容量8人
邀约到店
六、续班契机的把握
关于续班机构必须做的四个方面
暑假预招
总榜为了奖励最终的排名比价好的工作人员今日排行榜是为了促进当下大家抢争第一竞争因素是最大的催化剂，竞争压力下，团队更容易形成互动，监督，推进的协同作用
针对公益班型重点是免费服务，所以无苛刻条件
报名量
介绍机构六大流程
进入一家机构学习，在另一家机构展示例如艺术类机构可以和影视公司合作拍电影
锚定初始启动人群
进行分享
转化一般
找到潜在客户
入口级流量
知识分享群
老带新重点驱动的三类家长
渠道投放
校区内摆放海报
校区走廊摆放海报
家长到店率
客户
标题
内容
传播爆发力
传播生命力
投放渠道数量
投放精准度
设计
基础续班率
实际到店量
裂变核心玩法
以破冰，熟悉机构，熟悉环境，学员介绍，课程框架，初步教学
双十一
五类方法效果对比表格图
课程体系
主动转介绍的客户
主动续费的客户
主动送老师礼物的客户
定向引导
学员
【四级流量火箭】
引流班型种类
续班率公式：续班率=续费人数/原有班级人数
续班率达到多少，每个人给你多少的续班奖金
续班人数再多少范围内给你多少续班奖金
“异业合作”顾名思义就是将处于不同行业、不同领域的企业通过同一商业项目、同样的目标受众群体联系在一起，以资源互换、整合、捆绑等为主要营销模式，相互取长补短，利用各自优势进行战略合作
游戏类
抽奖类
报名类
投票类
秒杀类
问卷类
邀请类
软文类
打卡类
三方互动提高转化
属于由需求，意向度中等的客户
续班率
续班人数
团队兴奋剂薪酬激烈
续班的考核方式
讲座类公开课类亲子活动类个性课程类测评活动类
奖励惩罚双线模型
明确活动目的
暑假招生
基础流量
第一阶段
属于意向度偏低的客户可能暂时没有需求
效果转化量
4.拿什么来证明我谈的是真实的，正确的？
5.排名引导模块
资源交换互相导流
符合：三方互动原则
微信群报单
销售流程六步走
分析每天的推广策略是否有效
付费学员
国庆节
备注：如果是砍价活动，调整砍幅；如果是集攒活动调整集赞数
机构方圆3-5公里内
随时调整活动任务难度
制度
拼团玩法逻辑图
被动加群法
3.拉新增长机制
活动类型
春节
流量火箭
四级引流
推广速度
带客速度
转化速度
带
一级引流转介绍带流量
换
二级引流异业合作换流量
买
三级引流各大渠道买流量
做
四级引流线上社群做流量
领导风格
第三条分界线：教学+服务满意，增加续费
快速扩散资源推广术
有强烈需求和意向的客户
户外广告牌、电视广告、电梯广告
今日头条、抖音
百度推广
门店、定点广告
机构和家长 收费与付费的关系机构和学员 学习与教学的关系
体验课程
影响人数先少后多
基础引流量
低转化
【广告常见限制】
为什么用正式班做活动效果不好？
属于有需求，意向度高的客户
计算节点
大团长奖励
中秋节
为什么营销活动后要进行数据复盘？
价格
不满意
仅报名客户
曝光量
催单埋点机制
新会员全款优惠
商场附近
重点抓报名，抓到店
[引流课程]
奖励驱动
代金券
好友帮忙集赞
设定少量名额提前续费有福利，区别后续费人群设定阶梯式续费名额续费有福利，增加福利随机性
答：通过真实有效的数据分析改善招生效果提高招生能力
引流课学员
热度
守则一：服务热情，最佳教学守则二：课前保证，效果承诺守则三：课程完结，效果兑现
好友参团
3.预热秒杀第三天
排名引导模块
拉新增长机制
校区一
校区二
外部流量
各大渠道引流量
二、优质高效的课堂教学效果
周一
基础值
第二阶段
日常通过用知识型资源或者小优惠方式添加更多潜在客户
春季生源补充
分享率：等于分享次数/活动浏览量
为什么引流班做活动是趋势？
介绍机构，赠礼合影
平台流量
学习内容
先确定你的目标客户再确定引流班型
联系已报名的家长并添加微信四种情况
三个步骤分析招生
砍价玩法逻辑图
团队PK
招生活动 动力阻力表
逐步多次做出活动名额
第一天
第二天
第三天
第四天
分享量
浏览量
付费量
团队催化剂：制造竞争
推广海报设计要点
寒假预招
完成任务但是未付款的客户
互联网双线地推
【转介绍带流量】
周二
快速攻单缴费
一、家长的重视程度
执行力就是“将任务转化为结果的一种能力”
分销课逻辑图
引流班
暑续秋
自传播水平标题/内容效果较差
标题和内容都还不错，但是转化率低
活动自身的方案创意/标题/内容/诱导
物料点击
学员续班率
群资源交换
1.续班率直接和对应主管老师的收入挂钩
2.经常性回访
3.把续班率纳入项目管理
4.建立学习评价报告
组建学科内的竞争
惩罚线
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