《影响力》读书笔记(上)
2024-01-05 09:27:35 1 举报
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《影响力》读书笔记(上)
作者其他创作
大纲/内容
这些动物的自动化固定行为模式在大部分时间都运行良好
人类的情况也差不多,虽然有可能会被别有用心的人愚弄,但在大多数情况下运行的是非常良好的
动物行为学中已经确认,动物的一些反应是在特定条件下必然出现的,即条件反射人类和动物其实一样,一样会接受一些特定的条件不经推敲直接给出处理方案(也是条件反射)
如果要认证思考一个问题,需要很多知识的准备和细致的推敲。人的知识和精力都是有限的,不可能在每件事情上都进行缜密的思考。
通过固定模式在大多数情况下都能有效解决这一问题。 《舆论》中更关注的是个人层面,本书中总结的几个影响力方法则是在更广阔的社会层面
可以参考《舆论》中关于刻板印象的部分
佐证:《贫穷的本质》中描述了发达的社会不需要让人们选择是否需要上学、是否需要打疫苗、是否现在要存养老金等等。 而贫穷的人们时时刻刻都需要进行选择
“文明的进步,就是人们在不加思索中可以做的事情越来越多”P9
和大多数动物不一样的是:人类的自动顺序处理(条件反射)通常是通过经验习得的心里原则和范式
1 这类“武器”有能力激活一种近乎机械化的过程(当条件出现时间,必然进行固定的反应)
2 只要掌握了触发这种过程的能力,人们就能从中渔利
3 使用者借助这种影响力武器的威力,只要使用就能让另一个人乖乖就范
影响力武器的三个要素是
非专业人士会使用简单的公式:好=贵
为什么无人问津的东西,价格翻倍后反而被一抢而空?
对比原理
销售房产时为什么一般先会带顾客去看没人会要的破房子?
为什么汽车经销商在顾客买车后才会建议顾客购买配件?
案例
第一章 影响力的武器
先民可能正式由于在困难的时候得到了帮助,才保障了种族的整体延续
有可能正是因为有了互惠体系,人类才成为人类
互惠及其伴随而来的亏欠感,在整个人类文化中非常普遍
人类社会从互惠原理中得到了重大的竞争优势,由此,他们必须保证社会成员全部被同化,遵守并信任这一原理
人们就不会吝惜自己的善意
在需要的时候也会得到帮助
由此头一个表示善意的人,不需要考虑自己的损失。
甚至施恩而不让对方有机会回报,也不受人喜欢
违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会欢迎的
互惠原理 -- 我们身边最有效的影响力武器之一
一个人靠硬塞给我们一些好处,就能触发我们的亏欠感
而我们应对的手段也只能是躲避,而不是顶住馈赠礼物的压力
甚至是这个礼物让人讨厌到一有机会就扔掉的地步,原理依然有用,仍然可以被利用
互惠原理不仅威力强大,给社会带来的好处也很多,所以我们不愿意违背它。
比如在谈判时,互惠原理会迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应
由于接受了让步的人有回报的义务,人们就会乐于率先让步,从而启动一个有益的交换过程
您买XX吗? 那你能提供你朋友的联系方式吗? 他可能需要这个商品
先提一个大的要求,被拒绝后再提一个小需求
但先前的要求也不能过分到不合情理的地步,否则会适得其反
激发责任感:是自己让对方改变主意的,自己对结果就应当负更多的责任
激发满意感:靠我的努力让对手退让,增加了自己的满意度
不仅刺激人们答应请求,还鼓励他们实践承诺(下一章讨论承诺)
“拒绝 -- 后撤”成为了一个可行的技巧
互惠让步
全部不假思索的拒绝,可能破坏整体社会的和谐
直接拒绝对方的善意并不是好方法
关键是判断和心理的转换,一旦确认对方只不过是营销伎俩就不会再感到压力了
互惠原理只是要你已善意回报善意,可不需要用善意回报诡计
别人善意对我,我将从容接受并期善意报之。
如何拒绝
第二章 互惠
一旦我们做出了选择、采取了行动,我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力,迫使我们按照承诺的那样去做
他和其他自动响应方式一样,为穿越复杂的现代生活提供一条捷径
其一 我们不需要进一步的思索可考虑
其二 他更容易令人避免误入歧途
大多数情况下言行一致符合我们自己的最佳利益(也符合社会利益)
言行高度一致大多数跟个性坚强、智力出众挂钩,他是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。理性、自信、可靠、值得信赖
人们甚至常常欺骗自己,以便在做出选择之后坚信自己做得没错
人人都有言行一致、同时也变现的言行一致的愿望
承诺是关键。诱使我们采取某种行动或做出某种态度,然后通过我们内心保持一致的压力威逼我们顺从
从小请求开始,最终要人答应更大的请求手法
在接受细微的请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,他就有可能影响我们的自我认知。
必须满足一个条件:他是当事人积极地,公开地,经过一份努力后自由选择的
承诺一旦做出,就开始自我成长,既是最初导致承诺的理由消失,他依旧会长其他原因实现自我支撑。(自我实现)
个人承诺能建立起一套自圆其说的系统,能为最初的承诺找到新的理由
登门槛
公开的承诺往往具有更持久的效力
每当一个人当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致
公之于众
它比口头承诺需要付出更多的努力
书面承诺能令人信服,同时写这个东西的人,也真心相信自己写下来的东西
书面承诺
为一个承诺付出的努力越多,它对承诺者的影响也就越大。
费尽周折才得到某样东西的人,比轻轻松松就得到的人,对这件东西往往更珍视
团队成员的忠诚和奉献精神,能极大的增强团队的凝聚力,增加生存概率
和新兵训练一样,从这个熔炉熬出来后,他们变得更加坚忍、勇敢,更经得起磨难了
成功坚持下来的人之间形成了荣誉和友爱的纽带。
不管是团体成员不愿接受折磨,还是不忍施加折磨,团体都不能容忍
“兄弟会”中变态的入会条件(虐待、饥饿、侮辱等)是为了维护团体的生存,这些举动使新成员觉得加入的团体更具吸引力
额外的努力
威逼利诱都算是压力
只有当我们认为外界不存在强大的压力时,我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。
对于我们希望孩子真心相信的事情,绝对不能靠贿赂或威胁让他们去做,贿赂和威胁的压力副只会让孩子短暂的顺从我们的愿望
内心的抉择
1 要求战俘只承认自己的祖国并不完美
2 要求说出不完美的具体内容
3 写下来
4 互相讨论
人们内心的压力要把自我形象调整得与行为一致
人们会按照他人对自己的感知来调整形象(外部压力)
受到两方面的压力
5 公之于众
奖品需要非常小,用以确保参与人员都是自愿的,没有外部压力下自己做出的选择
还会举办奖品很小的小竞赛,进行观念的引导
战俘例
各种技巧
行为是确定一个人自身信仰,价值观和态度的主要信息(听他说什么是不够的,看他怎么做)
唯一有效的方法就是一种思想上的觉悟:尽管保持言行一致是好的品质,甚至非常重要,但我们必须避免愚蠢的死脑筋。
我们必须警惕不假思索的自动保持一致,因为有些人正想利用他们牟利!
如果当时我只知道了现在知道的所有状况,我还会做出相同的选择吗?
第三章 承诺和一致
一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能感觉到别人的行为是正确的
而且我们在做出判断时完全是无意识的、条件反射式的,这样一来,偏颇甚至是伪造的证据也可能愚弄我们
社会认同原理是指:在判断何为正确时,我们会根据别人的意见形式(同一个行为,做的人越多,越是显得正确)
由于人们根据周围人的行动进行判断,会导致紧急情况看上去并不显得十分紧急(大家都没行动)
因为人人都想着会有别人帮忙,结果人人都没帮忙
出现危机时,有大量旁观者在场的情况下,旁观者对紧急情况的伸出援手的可能性越低
因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟,又因为我们不熟悉陌生人的反应,所以置身于陌生人中间我们可能无法流露出关切的表情,也无法正确解读他人关切的表情
多元无知效应在陌生人里最为凸显
只要他们明确意识到自己有责任插手干预,他们多是会做出反应的
旁观者群体没能帮忙,不是因为他们冷漠,而是因为他们不确定。
建议遇到这种情况时,直接选择一个旁观者,要求他帮助
在急需救助的时候,最佳策略是减少“不确定性”,让周围的人注意到你的状况,搞清自己的责任
群体成员并不是根据优势信息采取行动,而是基于社会认同原理在做反应
多元无知现象
这类人的行为让我们意识到自己该怎么做才是正确的,因此我们更倾向于效仿相似的人
我们在观察与我们相似的人的行为时,社会认同原理能发挥最大的影响力
自2010年1月23日富士康员工第一跳起至2010年11月5日,富士康已发生14起跳楼事件,引起社会各界乃至全球的关注
报道自杀的消息,促使一部分跟自杀者类似的人走上了绝路。 因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了
对暴力事件大家报道,会让可怕的结果落到相似的人身上。不管暴力行为的对象是自己还是别人。
一些人会根据和自己差不多的人陷入困境时如何行动,来决定自己该怎么做
相似性
不确定性 -- 是社会认同原理的左膀右臂
由于社会认同原理提供的自动导航能力,更多的时候是朋友而非敌人,我们并不想彻底切断它。
一种情况是有人可以伪造出来的,这种情况比较容易辨识和处理(安排托等),多保持一点警惕就好了
绝对不能完全依赖社会认同处理问题,我们需要不定时的检查下这台机械,用改环境下的其他证据 -- 客观事实、先前的经验、我们自己的判断与之进行对比,确保他没有出现乱子。
另一种情况就是多元无知
识别不正确的数据是对抗其弊端的最佳方式
第四章 社会认同
《影响力》读书笔记(上)
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