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市场开拓过程分解训练营-内容梳理

2024-06-07 14:10:08   0  举报

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市场开拓过程分解训练营-内容梳理

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大纲/内容

销售成长与风险策略

卓越销售人员能力发展的五个阶段

入行期

训练期

得到期

教练期

专家期

“三要素”成就销售经营

直达客户基数

销售技术和工作习惯

企业对销售人员的日常管理

“四不要”规避发展风险

不要欺骗自己，对自己要忠诚

不要盲目崇拜他人

不要把个别案例当规律

不要害怕拒绝

影响销售业绩的关键

客户质量

时间效率

有效沟通

开发政企大客户策略

了解大客户关系

大客户采购角色分配

大客户采购的六个角色及特点

建立私人关系的6个方法

大客户关系渗透

流程大客户关系渗透的步骤与方法

与客户建立关系的三个推动力

大客户关系发展的阶段

如何评估与客户的关系是否有效

大客户开发阶段

厘清自己·专业登场

有效开场

介绍

介绍自己

姓+职务

公司简称

从事该行业年限

目标行业用户经常遇到的难题

介绍公司

特征

悠久的历史

强大的市场份额

独特的专利技术

独特的资源

特殊客户

品牌

优势

可以给你带来什么好处

句式：因为.......所以......对你而言......我们已经.......

如：因为智信智购平台是业内第一家自主开发的燃气物资采购平台，经过400多家燃气采购企业的验证，对您而言，在平台上可以体验到高质量高效率的采购体验。我们已经与中油中泰胜利油田有过战略性合作，年采购额达到3~4亿。

成功案例

拜访准备

提前准备至少3个案例

讲一个合作的故事，核心讲合作的过程，跟他行业一致，或跟他规模一致

不是为了证明公司厉害，而是证明可以帮他解决问题

案例包含内容

何时

客户是谁

客户的难题

原因

我们提供了什么

结果

说目的

用一句话说清，我来做什么

如：来了解下您这边情况，同时把我们的品牌，业务做介绍，看有没有机会合作

创造氛围

让用户忘记审问你

收集信息

注意要一问一答一回应

赞美

介绍产品

我们为谁，解决什么问题

拜访结果

了解客户公司信息及客户的个人信息

对我们产品需求量多少

竞品信息

掌握流程·推进销售

解决问题的流程

客户内部

客户：察觉问题

我们：分析客户

客户：决定解决

我们：了解背景 放大用户现有问题

客户：指定标准

我们：优势引导

用户有多少预算

帮他解决到什么程度

客户外部

客户：感受反馈

我们：跟踪服务

客户：实际购买

我们：超越对手

客户：选择评价

我们：建立信任

发掘客户·收集信息

市场调研

市场环境和宏观经济情况

调查整个行业和主要企业的发展现状及其发展趋势

分析宏观经济环境，如GDP增长率、失业率、通货膨胀率等，了解宏观经济状况对市场的影响

收集相关数据

通过公开资料、行业报告、竞争对手分析、客户调研等多种渠道收集数据。

确保数据的准确性和有效性，为后续的调研分析提供可靠依据。

产出

所有目标客户名单

客户画像

找到大客户

方法

每年采购我们产品要达到以xx以上的客户有xx价值

根据客户规模，客户组织的规模判定对我们产品的需求量

设定目标与开发策略

大中小的客户开发顺序因人而异 （因销售人员对行业了解程度、方式能力不同，不必完全统一）

细分目标市场

细分客户

制定细分客户的标准

以一年跟我们合作金额为例： 1、A类客户，1000万以上 2、B类客户，500万-1000万 3、C类客户，500万一下

目标市场的任务计划

A类客户，一月拜访一次 B类客户，一周拜访一次 C类客户，一月拜访一次

有效预约·精彩开场

打电话邀约

姓+职务

自己+公司简要描述

约见面，向对方提问（态度要坚决）

有序提问·构想方案

收集信息

组织方面

组织结构

人员

决策流程

经营状况

近期大事

市场方面

配套环境

现有供应商

对行业看法

对我们的了解

个人方面

个人信息

所负责的权限

家庭等信息

提问流程

确认机会

提出建议

解释如何运作

强调主要利益

达成协议

超越对手·完成销售

客户有现有供应商，如何撬动

客户酝酿阶段： 对现有供应商不满意

阵地战

放大问题

结交中层

找使用部门沟通

客户马上要采购：

游击战

让用户停下与别人签约

报价低（后期谈条件，如质量、数量、交期）

如何防止被别家供应商撬动

客户酝酿阶段： 对我们不太满意

防御战

稳定采购

安抚不满意的人及部门

客户马上采购：

闪电战

若条款不合理，可以先答应，后期谈条件

客户拓展

发掘客户·收集信息

市场调研

市场环境和宏观经济情况

调查整个行业和主要企业的发展现状及其发展趋势

分析宏观经济环境，如GDP增长率、失业率、通货膨胀率等，了解宏观经济状况对市场的影响

收集相关数据

通过公开资料、行业报告、竞争对手分析、客户调研等多种渠道收集数据。

确保数据的准确性和有效性，为后续的调研分析提供可靠依据。

产出

所有目标客户名单

客户画像

找到大客户

方法

每年采购我们产品要达到以xx以上的客户有xx价值

根据客户规模，客户组织的规模判定对我们产品的需求量

设定目标与开发策略

大中小的客户开发顺序因人而异 （因销售人员对行业了解程度、方式能力不同，不必完全统一）

细分目标市场

细分客户

制定细分客户的标准

以一年跟我们合作金额为例： 1、A类客户，1000万以上 2、B类客户，500万-1000万 3、C类客户，500万一下

目标市场的任务计划

A类客户，一月拜访一次 B类客户，一周拜访一次 C类客户，一月拜访一次

拜访准备

邀约，首次拜访

介绍自己

姓+职务

公司简称

从事该行业年限

目标行业用户经常遇到的难题

介绍公司

特征

悠久的历史

强大的市场份额

独特的专利技术

独特的资源

特殊客户

品牌

优势

可以给你带来什么好处

句式：因为.......所以......对你而言......我们已经.......

介绍产品服务

物资采购

性价比

质量

效率

采购数智化

成功案例

拜访准备

提前准备至少3个案例

讲一个合作的故事，核心讲合作的过程，跟他行业一致，或跟他规模一致

不是为了证明公司厉害，而是证明可以帮他解决问题

案例包含内容

何时

客户是谁

客户的难题

原因

我们提供了什么

结果

成功案例

新奥能源

中油

胜利

建立关系

讨论爱好的话题（知识面要宽，投其所好）

聊一聊家庭和和女

共同的经历

未来的发展

创造瞬间（给用户解决问题的同时，才可制造让其印象深刻的瞬间）

礼品和利益

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