数据化管理
2017-12-12 17:30:21 13 举报AI智能生成
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《数据化管理》读书笔记，书不错，内容杠杠滴
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大纲/内容
数据化管理
商品中的数据化管理
常用的商品分析指标
传统零售业分析指标-货
生产环节
略
采购环节
采购三度
广度
广度=采购的商品品类总数
广度比：采购的商品品类数/可采购的商品总品类数X100%
宽度
宽度=采购的商品SKU数
宽度比=采购的SKU总数/可采购的SKU总数*100%
深度
深度=采购的商品总数量/采购的SKU总数
深度比=深度/采购目标深度*100%
覆盖度/铺货率
有某款商品/品类销售的店铺数/适合销售的店铺数*100%
采销匹配度
品类匹配度
型号匹配度
价格匹配度
供应链环节
服务指标
订单满足率
订单中能够供应的商品数量总和/订单商品数量总和
订单执行率
能够执行的订单数量/总订单数量
准时交货率
准时交货的订单数/能够执行的订单总数
订单响应周期
系统中收货时确认的时间-系统中下单时间
管理指标
库存周转率
出库数量/（期初库存数量+期末库存数量）/2
物流成本占比
广义物流成本/（期初库存金额+期中出库金额）
广义物流成本=仓储成本+运输成本+管理成本+退换货成本+损耗等
客户投诉率
客户投诉订单批次/订单数量
库存指标
期初库存、期末库存、平均库存
库存天数
期末库存金额/（销售金额/销售期天数）
库销比
期末库存金额/某个销售期的销售金额
有效库存比
有效库存金额/总库存金额
有效库存=能给门店带来销售价值的商品库存
销售环节
商品指标
货龄
售罄率
某段时间内的销售数量/（期初库存数量+其中进货数量）
折扣率
动销率
周期内销售过的SKU数/（期初有库存的sku数+期中新增SKU数）
缺货率
结构指标
品类结构占比
价位段占比
正价销售占比
价格体系
商品现值
价格弹性指数
价格三分法
畅滞销分析
前十大销售及占比
前十大库存及占比
直销品销售占比
售后环节
退货率
特殊服务率
残损率
常用的商品分析方法
商品的关联销售分析
商品的库存管理
商品的利润管理
案例分享
电子商务中的数据化管理
数据分析是电商营运的指路明灯
电商数据分析指标
流量及会员数据分析
案例分析
零售策略中的数据化管理
渠道策略的数据化管理
会员策略的数据化管理
竞争对手分析
营运策略的数据化管理
必知必会的数据分析方法
数据分析的立体化
数据没有可对比性就没有数据分析
常用的数据分析方法
数据展示也是一种分析方法
数据化管理概述
数据化管理的概念
是CCTV，监控作用，通过数据及对应的分析指标监控到业务的各个层面
预警机，提前预测销售、客流、访问量、盈亏等数据，业务层面可提前做出反应，制定应对策略
播种机，为新产品、新策略、新政策的制定提供数据支持
CPU，企业管理的核心
数据化管理的意义
量化管理
最大化销售业绩、最大化生产效率
有效节约各项成本和费用
组织管理、部门协调的工具
数据提供原则
提供正确且有效的数据给对方
不仅提供数据，还提供数据结论
对结论进行必要的补充说明，将论证逻辑告诉对方
建立业务管理模板共享机制
提高企业管理者决策的速度和正确性
数据化管理的四个层次
业务指导管理
透视业务
数据收集
数据监控
数据追踪
提升业务
数据分析、数据挖掘等方式搭建业务管理模型
业务指导管理范畴
销售、人力资源、财务、客服、生产等
主要管理模块
目标及预测管理
利润及费用管理
营运分析管理
对人、货、场、财的管理
内容
绩效考核管理
库存分析管理
供应链分析管理
客流分析管理
资金分析管理
客户关系管理
经营策略管理
对各经营环节进行数据分析，达到制定或修改策略的目的
消费者购买行为分析
会员顾客策略
商品定价策略
品牌定位策略
竞争对手策略管理
资源分配策略
战略规划管理
通过企业内部和外部数据，指定长远规划的过程
宏观经济分析
行业环境分析
经营环境分析
内部资源分析
企业竞争力分析
战略目标规划
战略可操作性分析
数据化管理流程图
需求分析
收集需求
分析需求
明确需求
方法
焦点小组，用户走访
市场调查
访谈专家
模型
5W2H
人货场
收集数据
注意数据的真实性、有效性
整理数据
分析数据
懂分析方法和工具，懂业务逻辑
数据可视化
应用模板开发
处理常规的、高频的数据分析工作
分析报告
议论文形式
论点
论据
论证
模板应用
数据化管理应用模板
由数据分析师开发，融入对业务逻辑的理解和对工具的掌握
提供给其他数据采集、分析人员使用，标准化数据分析工作，提高效率
寻找零售密码
周权重指数
周权重指数的应用
黄氏曲线——单位权重（销售）值曲线
案例及应用：数据化排班
销售中的数据化管理
销售都是追踪出来的
常用的销售分析指标
传统零售业分析指标
人
员工
销售指标
成交率
完成率
平均接待时长
平均成交时长
产品知识得分
销售技巧得分
投诉率
工资占比
员工流失率
定编满足率
顾客
客单价
件单价
连带率（附加值、效益比）
单品连带率
品类连带率
购物平均停留时间
会员顾客
新增会员数
会员增长率
会员贡献率
有效会员数
会员回购率
会员流失率
会员回购频率
平均年龄
货
场
销售额
时段、日、周、月、季度、年
日销售预测
月销售预测
年销售预测
指标分析
进店率
上楼率
接触率
试穿率
试用率
触摸率
连带率
实时完成率
连带
滚动
累计
大额交易占比
分析指标
增长率
周销售权重指数
效率指标
坪效
人效
每平米租金
租金效率
竞争状况
市场占有率
竞品指数
平均排名
促销指标
目标完成率
费销比
促销爆发度
品牌参活度/单品参活度
会员参与度
促销
渠道
拓展分析
新开/关闭门店数
净开店率
重要客户占比
渠道结构占比
财
销售利润率
毛利率
纯利率
交叉比率
商品毛利率*商品周转率
回款指标
回款（金额）达成率
回款（客户）达成率
贸易条件
联营扣率
租售比
分析指标实施
指标的相对重要性和权重
两两对比并量化
提高销售额的杜邦分析图
杜邦分析图
成交单数
进店人数
路过人数
零售价
销售折扣
难易度
促销中的数据化管理
影响冲动性购物的因素
促销员推荐
朋友推荐
从众心理
子主题
群体驱动
攀比心态
情感因素
喜怒哀乐
释放压力
感觉尊贵
让顾客有面子
专场销售
独享策略
商品陈列
商品包装及商品描述
货币因素
单位发工资
意外之财
限量销售
背景音乐、香氛、拥挤程度等
店内广告、海报等
支付方式
用信用卡结账
福利卡、礼品卡结账
预付卡
促销因素
促销海报
低价格、折扣
促销券、赠品、捆绑销售
免费，体验式消费
第二件冲动
常见的促销活动形式
会员驱动
办卡首单优惠
购物双倍积分
专属的会员日
特殊日期回馈，如生日、纪念日
会员专享价
商品驱动
买赠、捆绑等促销
样品试用
加量不加价
加量减价，1件9折，2件8折
商品组合促销
反季节商品促销
价格驱动
直接降价
折上折
阶梯价格，限时涨价
涨价预期促销
团购
服务驱动
以旧换新
无理由换货
装修前促销
免费服务，如送货、安装、停车等
节日驱动
法定节日促销
固定日期促销
增值促销
满额返券
满额抽奖、刮卡等
预存费用增值
指定对象促销：老人、学生、小朋友
推荐他人购买有礼
名人效应，签售等
跨界驱动
刷卡优惠
异业优惠券
美女走秀
有奖征集
公益活动
联合促销
事件营销
利润驱动
新品推荐
新品独家上市
预购有礼
饥饿促销，限量、绝版
促销活动评估及分析
促销前分析
目标预测
促销三度
广度：宣传度
宽度：参活度
深度：促销力度
业绩分析
时间对比
同比
环比
后比
衰减度
与目标比
销售目标完成率
利润目标完成率
其他目标完成率
与历史促销比
前一档促销比
同期促销比
关联度分析
财务分析
单元产出
增量费销比
利润分析
消费者分析
客流分析
客流量变化
购物停留时间的变化
销售单分析
案例及应用
如何建立数据化管理模型
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