《消费者行为学》读书笔记思维导图模板

消费者行为概述

消费者与消费者行为

消费者的含义与类型

含义：因生活性需要而获取、使用或消费各种产品或服务的人

类型

按消费实体分类

个人消费者

组织消费者

按购买行为角色分类

倡导者

决策者

影响者

购买者

使用者

按消费者购买时间的先后分类

率先消费者

早期消费者

后期消费者

守旧者

按消费心理和购买方式的不同分类

计划型

习惯型

冲动型

随意型

消费者行为的内涵

恩格尔：消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程

美国市场营销协会：感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础

特征

多样性

复杂性

可诱导性

消费者行为的影响因素

两因素论

外部因素/内部因素

个体因素/环境因素

三因素论

内在

环境

营销

四层次说

文化

社会

个人

心理

消费者行为与市场行销

消费者行为研究对营销决策的意义

市场机会分析

市场细分

产品定位

市场营销组合

新产品开发

产品定价

分销渠道的选择

促销策略的制定

消费者行为研究的其他价值

有助于引导消费者树立正确的消费观念，做出明智的购买决策

为消费者权益保护提供依据

为国家宏观经济政策的制定提供参考

消费者行为学的研究框架与方法

消费者行为学的研究框架

消费者决策过程

影响消费者行为的内部（个体）因素

影响消费者行为的外部（环境）因素

消费者行为学的研究方法

观察法

含义

类型

优点

缺点

运用

调查法

访谈法

结构式访谈

无结构式访谈

问卷法

问卷法的运用

问卷法的优缺点

实验法

实验室实验法

自然实验法

投射法

词联想法

角色扮演法

示意图法

造句测验法

消费者的购买决策

消费者购买决策的内容与类型

消费者购买决策的含义与影响因素

消费者购买决策的含义

影响消费者购买决策的因素

消费者的购买介入程度

备选产品的品牌差异移度

消费者购买决策的内容

5W+2H

why：购买目的，购买动机

what：购买对象

how many：购买数量

where：购买地点

when：购买时间

who：购买主体

how：购买方式

消费者购买决策的一般过程

消费者购买决策的类型

名义型决策

品牌忠诚型决策

习惯型决策

有限型决策

扩展型决策

问题认识

消费者问题的类型

主动型问题

被动型问题

问题认识的过程

基于问题认识的营销策略

消费者问题的识别

直觉

调查和访谈

活动分析

产品分析

问题分析

人体因素研究

观察法

消费者问题认识的激发

影响消费者的理想状态

影响消费者对显示状态或现有状况的认识

压制消费者对问题的认识

信息搜寻

信息搜寻的一般过程

确定合适的评价标准

确定存在哪些潜在解决方案

意识域（考虑域）

激活域

排除域

惰性域（不活跃域）

确定潜在方案的特征

内部信息搜寻

内部信息搜寻的含义

内部信息搜寻的类型

关于产品评价标准的信息

关于产品品牌的信息

关于备选品牌具体特征或属性的信息

基于信息搜寻角度的营销策略

广告宣传持续化，力争使品牌进入消费者的激活域

重视顾客满意，刺激口碑营销

分析目标消费人群的特征，减少顾客搜寻成本

增加顾客信息搜寻收益

评价与选择

评价标准

评价标准的特性

评价标准内容的确定

直接方法

间接方法

投影技术

知觉图像

评价标准相对重要性的测定

直接测量法

常数

量表

间接测量法

相关分析法

确定备选品牌在评价标准上的表现

连接式选择规则

重点选择规则（分离式规则）

排除式选择规则

编纂式规则

补偿性选择规则（期望值选择规则）

基于评价与选择的营销策略

了解目标客户群的评价标准和决策规则

加强营销沟通

采取措施改变消费者的思维

购买

商店选择

商店选择与产品选择

先品牌后商店

先商店后品牌

同时选择品牌和商店

影响商店选择的因素

首先：选择购物区域

其次：该区域内的商店选择

商店的位置与规模

商店形象

商店促销手段

消费者个人特征

非店铺购买

冲动购买

冲动购买行为的特征

冲动性

强制性

情绪性

不计后果性

冲动购买的类型

纯冲动型

刺激冲动型

计划冲动型

影响顾客冲动购买的因素

商品因素

顾客特征

经济因素

环境因素

促销因素

促进购买决定的营销策略

待机接触

提示介绍

诱导说服

促进成交

购后行为

购后不协调

购后不协调的决定因素

忠诚度或决定不可改变的程度

决定对消费者的重要程度

在备选品中进行选择的难度

个人体验焦虑的倾向

减轻购后不协调的方法

内心的再评价

搜集更多的外部信息来证实某个选择的明智性

产品使用与处置

产品使用

功能性的使用

象征性的使用

享乐性的使用

产品与包装的处置

保存

永久性处置

暂时性处置

购后满意与不满意

影响消费者满意与否的因素

产品或品牌预期

产品因素

促销因素

竞争因素

消费者特征

产品性能认知

产品质量

消费者经验与情感

消费者对产品的期望

消费者的不满意反应

私下行动

公开行动

基于购后行为的营销策略

面对消费者购后满意的营销策略

进一步培育

消费者信任

个性化产品

及时性服务

消费者忠诚

忠诚于企业的意愿

忠诚于企业的行为

推动消费者从意愿向行为的转化程度

通过交叉销售和追加销售等途径提升消费者与企业的交易频度

应对消费者购后不满意的营销策略

消费者的需要与动机

消费者需要的特征与形态

消费者需要的含义与特征

含义

特征

需要的层次性

需要的伸缩性

需要的可诱导性

需要的周期性

需要的多样性

需要发展的无限性

需要的互补性和互替性

消费者需要的基本形态

现实需要

潜在需要

退却需要

不规则需要

充分需要

过度需要

否定需要

无益需要

无需要

消费者需要的种类与基本内容

消费者需要的种类划分

消费者需要的种类

按需要的产生和起源分

生理性需要

社会性需要

按需要的实质内容分

物质需要

自然性消费需要

社会性消费需要

精神需要

马斯洛需要层次理论

生理需要

安全需要

社交需要

尊重需要

自我实现的需要

消费者需要的基本内容

对商品使用价值的需要

对商品审美的需要

对商品时代性的需要

对商品社会象征性的需要

对商品情感功能的需要

对享受良好服务的需要

消费者的购买动机

动机与行为

动机及其形成

需要驱使

刺激强化

目标诱导

购买动机在消费者购买行为中的作用

始发作用

导向作用

维持作用

强化作用

终止作用

消费者购买动机的特征

内隐性

转化性

冲突性

组合性

实践性

消费者购买动机的类型

生理性购买动机

维持生命的动机

保护生命的动机

延续生命的动机

发展生命的动机

心理性购买动机

感情动机

情绪动机

情感动机

理智动机

惠顾动机

社会性购买动机

基本的社会性动机

高级的社会性动机

消费者的购买动机与营销策略

市场细分寻找或选择目标市场

针对性、目的性

创造新需求，开拓市场

开发新产品，满足新需求

消费者的知觉、学习与记忆

知觉与消费者行为

消费者的感觉

分类

外部感觉

内部感觉

感觉性和感觉阈限

感觉的适应

感觉的相互作用

感觉理论在营销中的应用

感觉的第一印象作用

感觉阈限与产品设计及营销

绝对感觉阈限

差别感觉阈限

消费者的知觉

知觉及其产生

知觉的分类

反映的事务特性

空间知觉

时间知觉

运动知觉

反应活动中某个分析器所起的优势作用

视知觉

听知觉

触知觉

错觉

知觉的特征

整体性

恒常性

选择性

理解性

知觉理论在市场营销中的应用

帮助消费者确定购买目标

突出商品特征

增大商品的选择性

营销活动和广告制作

首先给消费者良好的感知印象

把着眼点放在与商品有关的整体上

促销策略

利用错觉，巧妙艺术处理，刺激购买

学习与消费者行为

学习的作用和消费者学习方法

学习的含义

中间变量

过程

导致行为的改变

学习的作用

获取消费信息

出发消费联想

形成态度和评价

学习方法

模仿法

试误法（尝试错误法）

观察法

认知学习理论及其营销应用

认知学习理论

含义

类型

观察型学习

增强型学习

调整型学习

重组型学习

认知学习理论在营销中的应用

展示他人使用产品带来的益处，未使用产品产生的不利后果

确定营销策略所要达到的消费者学习目标，如增强型学习

刺激消费者调整知识结构

刺激消费者重组知识结构

行为学习理论及其营销应用

行为的概念

行为学习理论及其在营销中的应用

条件反射的形成

条件反射的消退

条件反射的自然恢复

条件反射的泛化

在产品策略上的运用

在品牌策略上的运用

在包装策略上的运用

在广告策略上的运用

在商品陈列展示中的运用

条件反射的辨别

条件反射的抑制现象

记忆与消费者行为

记忆的含义

识记、保持、再认或回忆

记忆系统

感觉记忆

短时记忆

长时记忆

记忆过程

识记

根据有无明确目的

无意识记

有意识记

根据识记材料有无意义或消费者是否了解其意义

意义识记

机械识记

保持

再认或回忆

有意回忆

无意回忆

消费者的遗忘

遗忘的含义

影响遗忘的因素

时间

识记材料

识记材料的意义

识记材料的性质

识记材料的数量

识记材料的系列位置

学习程度

学习时的情绪

消费者的态度、个性、自我概念与生活方式

态度与消费者行为

消费者态度的影响作用

态度对认知的影响

态度对情绪的影响

态度对行为的影响

消费者态度与行为

态度影响其对产品、商标的判断与评价

态度影响消费者的学习兴趣与学习效果

态度通过影响消费者购买意向，进而影响购买行为

消费者态度的测量

量表测量法

自由反应法

投射法

语句完成法

行为观察法

生理反应法

消费者态度的改变

影响消费者态度改变的因素

消费者本身的因素

需要

性格特点

智力水平

自尊心

态度的特点

态度的强度直接影响消费者态度的改变

态度形成的因素越复杂，越不容易改变

构成态度的三种要素一致性越强，越不容易改变

态度的价值性也对消费者的态度产生重要影响

消费者原先的态度与要改变的态度之间距离的大小

外界条件对态度改变的影响

信息的作用

消费者之间态度的影响

团体的影响

基于消费者态度改变的营销策略

利用广告宣传，向消费者传播有关信息

组织消费者参加有关活动，在积极活动中改变态度

改变消费者的态度时应逐步提出要求

营销人员要掌握与顾客的沟通技巧

个性与消费者行为

气质与购买行为

气质的含义

心理活动的动力特征

心理活动的强度

心理过程的速度

心理过程的稳定性

气质的类型

体液学说

胆汁质

多血质

黏液质

抑郁质

高级神经活动类型学说

兴奋型

活泼型

安静型

抑制型

消费者气质对购买活动的影响

胆汁质类型消费者

多血质类型消费者

黏液质类型消费者

抑郁质类型消费者

性格与购买行为

性格的定义

性格的特征

态度特征

意志特征

情绪特征

理智特征

性格的类型

从消费者态度方面分

节俭型

保守型

随意型

从众型

从购买方式分

理智型

情绪型

习惯型

挑剔型

按独立程度分

独立型

顺从型

基于消费者性格的确定的影响策略

消费者性格的确定

根据行为举止确定其性格

根据面部表情确定其性格

根据眼神确定其性格

根据言谈确定其性格

对不同性格的消费者的销售策略

对待选购商品的速度快和慢的消费者的策略

对待言谈多和寡的消费者的策略

对待轻信和多疑的消费者的策略

对待购买行为积极和消极的消费者的策略

对待不同情绪的消费者的策略

能力与购买行为

能力的定义

能力的概念

能力的发展

能力的种类

按倾向性分

一般能力

智力

观察力

注意力

记忆力

想象力

思维能力

特殊能力

专业才能

专门能力

按功能分

认知能力

操作能力

社交能力

按创造性程度分

模仿能力

创造能力

按表现分

现实能力

潜在能力

能力对消费者购买活动的影响

购买能力

对商品的感知辨别能力

对商品的分析评价能力

购买决策能力

自我概念与消费者行为

自我概念的含义和构成

自我概念与产品的象征性

基于自我概念的营销策略

生活方式与消费者行为

生活方式的含义

基于生活方式的营销策略

人口统计特征与消费者行为

性别与消费者行为

心理的性别差异

记忆差异

思维差异

情绪差异

个性差异

女性的消费心理与购买行为

女性消费者的消费心理与购买行为特征

追求时尚与美感

具有非理性消费心理

消费倾向的多样化和个性化

自尊自重心理强烈

消费的主动心理

方便、实惠心理

消费的犹豫心理

面向女性消费者的市场营销心理策略

产品策略

促销策略

价格策略

销售环境

服务艺术

男性的消费心理与购买行为

男性消费者的消费心理与购买行为特征

购买产品的目的明确，决策果断

注重产品的整理质量和使用效果

求新、求异、求癖心理

购买动机具有被动型

喜欢代表权力和地位的产品

面向男性消费者的市场营销心理策略

年龄与消费者行为

少年儿童的消费心理与购买行为

儿童消费者的消费心理与购买行为特征

从纯生理性消费需要逐渐发展为带有社会内容的消费需要

从模仿性消费逐渐发展为带有个性特点的消费

消费情绪从不稳定发展到比较稳定

少年消费者的消费心理与购买行为特征

喜欢与成人比拟

购买的倾向性开始确立，购买行为趋向稳定

从受家庭影响转向受社会影响，受影响的范围逐步扩大

面向少年儿童消费者的市场营销心理策略

根据不同对象，采取不同的组合策略

改善商品的外观形象，增加商品吸引力

树立品牌形象，提高品牌忠诚度

青年的消费心理与购买行为

青年消费者的消费心理与购买行为特征

追求时尚新颖，强调美观名牌，表现时代特点

体现个性与表现自我的心理需求

选购商品注重情感和直觉的选择

冲动性购买多于计划性购买

面向青年消费者的市场营销心理策略

满足青年消费者多层次的心理需要

开发时尚产品，引导消费潮流

注重个性化产品的生产和营销

退出同类不同档次商品，满足不同收入水平青年需要

做好售后工作，使青年消费者成为推动市场开拓的力量

中年的额消费心理与购买行为

特征

理智胜于情感，冲动购买少

计划性多于盲目性

注重身份，需求稳定

注重商品的便利性

策略

注重培养中年消费者为忠诚顾客

在商品设计上注重实用性和便利性

重视向中年消费者提供良好的服务

促销广告要理性化

老年的消费心理与购买行为

特征

有比较稳定的消费习惯和品牌忠诚

追求健康、长寿的心理

注重方便实用，将质量放在首位

较强的补偿性消费心理

要求得到良好的服务

策略

开发适合老年人需要的各类商品

重视全方位的良好服务

开展针对老年人及其子女的双重促销

收入与消费者行为

消费者的收入

消费者收入概念

个人可支配收入

个人可任意支配收入

家庭收入

绝对收入和相对收入

实际收入和名义收入

预期收入

我国居民收入状况

消费者收入与消费的关系

绝对收入与相对收入的变化对消费者行为的影响

预期收入变化对消费者行为的影响

不同收入群体的消费心理与购买行为

特征

最低收入群体

低收入群体

中低收入群体

中等收入群体

中高收入群体

高收入群体

最高收入群体

策略

针对低收入群体

针对中等收入群体

针对高收入群体

社会影响与消费者行为

社会阶层与消费者行为

社会阶层的定义与分类

社会阶层的定义

社会阶层分类

社会阶层对消费者行为的影响

社会阶层对消费者心理影响的依据

社会阶层对消费者心理的影响

同一阶层消费心理的相似性

富豪阶层

富裕阶层

小康阶层

温饱阶层

贫困阶层

不同阶层消费心理的差异性

消费观念不同

购买地点不同

获取和传播信息的渠道不同

在产品选择和使用上的差异

购物方式差异

基于社会阶层的营销策略

市场细分与目标市场选择

产品开发与定位

其他营销策略

社会群体与消费者行为

社会群体概述

社会群体的含义

社会群体的分类

根据群体对个体消费者心理影响作用的大小

主导群体

辅助群体

根据消费者是否加入

所属群体

参照群体

根据个体对某一群体的自我意识

自觉群体

回避群体

社会群体对消费者心理的影响

所属群体的影响

群体的规范化影响

群体的非规范化影响

从众行为

抗拒心理

参照群体的影响

群体影响的理论依据及其在营销活动中的应用

理论依据

应用

暗示

模仿

流行

基于社会群体的营销策略

亲和力营销

广告策略

名人广告

专家型代言人

普通型代言人

家庭与消费者行为

家庭类型及对消费行为的影响

家庭类型

单身家庭

核心家庭

直系家庭

家庭类型结构对消费者行为的影响

单身家庭的消费者

核心家庭的消费者

直系家庭成员的消费心理

家庭生命周期不同阶段的消费特点

单身未婚阶段

新婚阶段

育儿阶段

子女成年阶段

老年阶段

基于家庭的购买决策

家庭成员的决策角色

倡议者

寻找信息者

影响着

决策者

实际购买者

使用者

家庭角色类型

丈夫主导型

妻子主导型

各自做主型

联合决策型

影响家庭购买决策的因素

家庭的经济收入

搜狗商品的重要性

家庭的民主气氛

家庭分工

可察觉风险

文化与消费者行为

文化与亚文化

文化的含义与特征

文化的含义

文化的特征

民族性

无形性

满足性

共有性

学习性

动态性

影响消费行为的文化要素

生活方式

价值观念

审美观

宗教信仰

风俗习惯

亚文化

基于文化对消费者影响的营销策略

入乡随俗，尊重文化差异

回避禁忌，防止营销危机

巧用文化因素，促进商品销售

消费者的文化价值观

有关社会成员间文化的价值观

在自己与他人关系上的价值观

在个人与集体关系上的价值观

在成人与孩子关系上的价值观

在青年与老年关系上的价值观

在那人与女人关系上的价值观

在竞争与合作关系上的价值观

浪漫主义的价值观

有关环境的价值观

在个人成就与出身关系上的价值观

在传统与变革关系上的价值观

在风险与安全关系上的价值观

在乐观与悲观关系上的价值观

关于清洁的价值观

关于自然的价值观

有关自我的价值观

在动与静关系上的价值观

在物质主义与非物质主义关系上的价值观

在工作与休闲关系上的价值观

在今天与明天关系上的价值观

在欲望与节制关系上的价值观

在幽默与严肃关系上的价值观

基于消费者文化价值观的营销策略

制定准确的产品策略

制定合理的价格策略

制定正确的渠道策略

制定有效的促销策略

中国文化特点及其对消费者行为的影响

中国文化的主要特点

中国文化的强大生命力和凝聚力

中国文化的多样性与异质性

安土重迁的农业文化心态

人本主义

尊老崇古

重整体，倡协同

中国文化的核心价值观

人道主义

先义后利

理性优先

诚信知报

贵和尚中

修己内圣

自强不息

求是务实

中国文化对消费者行为的影响

情境与消费者行为

情境及其构成

情境的含义与构成

含义

构成

物质情境

社会情境

时间情境

任务目标

先前状态

情境的类型

沟通情境

购物情境

使用情境

处置情境

消费者情境的营销意义

物质情境与消费者行为

物质情境对消费者行为的影响

对消费者情绪的影响

对消费者行为的影响

对消费者评价的影响

店址位置

店面布置

商店招牌

引导与方便消费者

引起消费者的注意与兴趣

反映经营特色与服务传统

加强记忆与易于传播

门面设计

封闭型

开放型

通道型

橱窗设计

激发消费者兴趣

促进消费者购买欲望

增强消费者信心

商品陈列

商品陈列的高度和数量

不同商品的分布及陈列

必需商品

选购商品

特殊商品

商品陈列的灵活性、多样性

店堂气氛

灯光照明

色彩

背景音乐

气味

拥挤程度

店堂内的其他环境因素

其他情境因素与消费者行为

社会情境与消费者行为

时间与消费者行为

时间观与文化环境

作为情境变量的时间

任务与消费者行为

任务的含义

使用场合的拓展

馈赠品的购置

先前状态与消费者行为

生理状况

心情状态

自由主题

外部信息搜寻

外部信息来源

个人来源

公共来源

产品来源

外部信息搜寻程度

扩展型决策：搜寻的信息量大

有限型决策：搜寻的信息量比较小

名义型决策：不搜寻信息或搜寻的信息量很小

影响消费者外部信息搜寻的因素

外部信息搜寻的收益与成本

市场环境

产品特性

个人因素

情境变量