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保险公司经营管理

2018-06-20 22:54:50   11  举报

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大纲/内容

保险公司经营管理

第七章\t保险公司财务管理（略）

第八章\t保险公司偿付能力管理（略）

第九章再保险（略）

第十章\t保险公司计划和统计管理

保险计划管理概述

含义：保险计划管理就是运用计划的形式来组织、领导、监督和调节保险公司经营活动的一种制度和方法，是保险公司各项管理工作的基础，也是保险公司管理中最基本的方法之一

实行保险计划管理的意义

提高经营管理水平

子主题

提高保险经济效益的重要途径

为公司发展确定了发展方向和目标

保险计划管理的原则

科学性、法律性、政策性相结合的原则

严肃性与灵活性相结合的原则

统一计划与分级管理相结合的原则

专业性和群众性相结合的原则

保险计划的种类和指标

保险计划的种类

中长期计划

年度计划

进度计划

保险计划的编制、执行与控制

保险计划的编制

什么是工作计划

比较长远、宏大的为“规划”

规划带有方向性、战略性、指导性

规划的标题是“四要素”写法：单位名称＋时间期限＋内容范围＋“规划”二字。如《××保险公司业务发展规划》

规划的具体写法

前言

指导方针和目标要求

主要任务和政策、措施

结尾，即远景展望和号召

较切近、具体的为“安排”

比较繁杂、全面的为“方案”

比较简明、概括的为“要点”

比较深入、细致的为“计划”

比较粗略、雏形的为“设想”

时间长远些的称“设想”

范围较广泛的称为“构想”

时间不太长、范围也不太大的则称为“思路”或“打算”

保险计划的组织执行

实行指标分解

建立内部经济责任制

加强日常管理

保险计划的控制与调整

有效控制：

建立信息系统

标准化管理

定期检查

保险统计管理

保险统计的内容

人事统计

业务成果

财务收支

保险赔付统计

业务费用

保险统计的步骤

统计设计

统计调查

统计整理

分析研究

保险公司统计分析报告指引

公司总体情况

业务发展的主要特点及原因

主要经营指标分析

业务发展的区域特点及成因

第十一章\t保险公司人力资源管理

人力资源的定义：又称劳动力资源或劳动力，是指能够推动整个经济和社会发展、具有劳动能力的人口总和。人力资源的最基本方面，包括体力和智力。如果从现实的应用形态来看，则包括体力、智力、知识和技能四个方面。

保险公司人力资源管理：人力资源管理又称现代人事管理，是研究组织中人与人关系的调整、人与事的配合、以充分开发人力资源、挖掘人的潜力，调动人的积极性，最大限度地提高劳动效率，从而取最大经济效益的管理活动。

一。人力资源管理的任务

⑴保证组织对人力资源的需求得到最大限度的满足

⑵最大限度地开发与管理组织内外的人力资源，促进组织的持续发展；

⑶维护与激励组织内部人力资源，使其潜能得到最大限度的发挥，使其人力资本得到应有的提升与扩充

二。保险公司人力资源管理的内容

人力资源规划

招聘与配置

培训与开发

薪酬与福利

绩效管理

员工关系

三，保险公司人力资源管理的原则

1.协调原则2.任人唯贤3.能位相宜4.群体合力和互补原则5.激励原则6.动态适应原则

1．Ｘ理论——强势管理Ｘ理论就是强势管理。假设你的下属逃避责任、不愿意动脑筋，甚至很讨厌上司给他分派工作，碰到这种下属，就需要一种强势管理。这种强势管理可以对员工产生约束力，提高企业生产效率。2．Ｙ理论——参与管理如果你有这样的下属，他们愿意接受任务，也喜欢发挥自己的潜力，喜欢有挑战性的工作，作为一名管理者你应该给这样的下属一些机会，让他们参与管理。3．Ｚ理论——综合运用在企业组织机构中，往往既有逃避责任、愿意工作，不愿思考的人，又有接受任务、喜欢挑战、富有潜力的人，这就要求管理者分别应用Ｘ和Ｙ两种理论。Ｘ部分强调物质、惩罚和制度，Ｙ部分强调精神、激励和人性。

四、加强人力资源管理的意义1.提高保险公司的劳动效率和经济效益2.促进保险公司职工的全面发展3.有利于建立现代保险公司制度

人力资源开发与管理的基本原理

1.同素异构原理：在群体成员的组合上，同样数量和素质的一群人，由于组织网络及其功能的差异，形成不同的权责结构和协作关系，可以产生不同的协同效应

2.能级层序原理：具有不同能力的人，应摆在组织内部不同的职位上，给于不同的权利和责任，实行能力与职位的对应和适应。

要素有用原理: “没有无用之人，只有没用好之人””。

互补增值原理：“人无完人”；“尺有所短，寸有所长”

保险公司人事绩效考核

保险公司人事绩效考核的功能基础功能导向功能促进功能监督功能

人物比较法因素分析法定量考核法综合考评法考试评议法

人事绩效考核的内容岗位职责任务目标综合评定

保险公司人事考核的方法

保险公司人力资源培训

职工培训的原则1.战略性原则2.学以致用原则3.因人施教原则4.内容结构合理化原则

职工教育培训的内容

1.基层人员：以岗位技能为中心2.专业技术人员：以创造性技能为中心3.基层管理人员：以组织技能培训为中心4.高级管理人员：决策技能培训为中心

三、职工培训的方法1.职务转换法2.研究讨论法3.在职培训法4.学校培训法

保险公司的激励机制

物质奖励：提高工资、奖金、福利等精神奖励：表扬、授予称号、晋升等

保险公司劳动工资管理

一、保险公司的劳动管理1.劳动分工2.劳动协作3.定额定编二、工资福利管理一部分是直接的金钱报酬包括工资、奖金、津贴；另一部分是间接报酬，也就是职工福利。

第十二章\t保险公司经营效益评价

保险公司经营效益的概念：尽可能少的成本，为社会提供尽可能多的符合社会需要的保险保障服务，取得最大的有效成果

保险公司经营效益的特点

.保险经营活动中的“所得”，在范围上较广于物质资料生产经营活动的“所得”。

保险经营活动直接显示的经营效益小于实际创造的经营效益。

衡量国内保险业务经济效益的标志是“所得”、保障性和补偿性；衡量国外企业经济效益的标志，主要为为国家积累的外汇收入。\u000B

提高保险经营效益的途径

增加保费收入，提高承保质量

提高保险企业经营管理水平

提高保险企业的人员素质

有效地进行保险投资

保险企业利润的计算

利润总额=营业利润+(营业外收入-营业外支出)

营业利润主要由承保利润、投资利润、汇总收益和其他业务利润构成。

营业外收入是保险公司发生的与业务经营无直接关系的各项收入。固定资产盘盈、罚没收入、确实无法支付的应付款项、接受捐赠等。

营业外支出是保险公司发生的与业务经营无直接关系的各项支出。

非寿险业务的利润分析

投资收入

寿险公司的利源分析

利润来源：死差益、费差益、利差益、退保益等。

死差益=（预定死亡率-实际死亡率）*风险保额

费差益=（预定费用率-实际费用率）*保险费

保险公司经营效益评价

保险公司经营状况评价

一、偿付能力评价指标

不足类公司，指偿付能力充足率低于100％的保险公司

充足I类公司，指偿付能力充足率在100％到150％之间的保险公司

充足II类公司，指偿付能力充足率高于150％的保险公司

偿付能力充足率=保险公司的实际资本/最低资本

二、资产安全性评价指标

资产负债率

固定资产比率

资产质量比率

三、资产流动性评价指标

流动比率

四、财务稳定性评价指标

赔付金额的均方差是表示实际赔付金额较预期赔付金额可能多付或少付的偏差程度。赔付基金的大小直接影响到保险公司偿付能力的大小。

K值越小，说明保险经营结果的波动水平越低； K=0，说明各年度的实际赔付率等于预期赔付率； K值越大，说明保险经营结果的波动水平越高。一般认为k值小于0.1表示财务的稳定性是令人满意的。

保险公司的财务稳定性是指保险公司所积累的保险基金是否能够足以履行可能发生的赔偿责任。包含两层含义：一是保险公司纯保险费收入与发生赔款支出之间的对等关系。二是保险公司所累积的总准备金与突发特大风险所造成的损失所需赔款之间的对等关系。

保险公司经营成果评价

经营稳健性评价指标

经营稳健性指标是以保费收入变化率为核心指标，以续保率、资本和盈余总变化率、两年保费收益率等为辅助指标。

速动比率

（一）保费收入变化率

1、关于保费收入的几个概念

（1）入账保费

非寿险的入账保费

寿险业务的入账保费

储金性非寿险的入账保费

（2）应收保费

①已经入账即已经记录为本期保费收入，但尚未实际收到的保费。②寿险、储金性非寿险不存在应收保费，只有非寿险存在应收保费。

（3）实收保费

本时期实收保费=本期入账保费+本期初应收保费—本期末应收保费

（4）已赚保费

已赚保费=入账保费+上年转未赚保费—本年提取未赚保费

2.保费收入变化率

保费收入变化率是衡量保险公司保费收入变动情况的相对量指数，也反映了保险公司的业务发展水平和深度，可以弥补保费收入这一绝对量指标的不足

3.保费收入增长的因素分析

首先分析影响保险增长的主要因素：

（1）承保数量（2）保险金额 (3)保险费率

其次建立保险收入与个因素之间的数学模型

再次收集报告期的保费收入、承保数量、保险金额、计算报告期和基期的年均保额和平均费率

最后分别依次计算：用报告期的各因素替代基期的相应因素将计算结果与未用该因素替代的计算结果相减，其差额即为该因素对保费收入的影响

（二）续保率

国际保险市场上通常用续保率来衡量一家寿险公司的经济实力和市场占有率

续保对公司的意义

降低销售成本

提升业务内涵价值

提高市场占有率

续保状况对公司经营有重大影响

严重影响公司各险种的盈利性

严重影响险种的价格水平

影响客户对公司的信心和满意度

续保率指标包括保费续保率和保单续保率两种。两个续保率指标要综合使用

保单续保率=上年保单当年续保的保单数÷当年的总保单数

保费续保率=上年保单在当年续保的保费÷当年的总保费

（三）资本和盈余总变化率

资本和盈余总变化率是按资本和盈余的总（净）变化与上一年度资本和盈余的比率。

用来衡量公司的财务能力在过去一年内是否有所提高或削弱的重要工具

（三）两年保费收益率(自学）

两年保费收益率是本年度和上一年度的投资收益与本年度与上一年度保险公司实现保费收入的差额之比。

（四）全员人均保费收入（相当于统计数据中的全员劳动生产率）

该指标反映了保险公司经营管理水平和劳动生产率的高低

（五）应收保费周转率（简单了解）

应收保费周转率=保费收入÷平均应收保费

盈利能力评价指标

成本指标

成本率

赔付率和给付率

综合赔付率

①定义综合赔付率是中国保险监督管理委员会规定的一种赔付率计算方法，是指在统计区间内发生的综合赔款与相应的已赚保费的比率。②计算公式：综合赔付率=（已报告赔款+统计区间末IBNR-统计区间初IBNR）/已赚保费特别说明：综合赔付率主要用于财务年度的核算、考核包含已发生未报告案件对应的赔款责任（IBNR），能真实、全面和及时的反映统计区间整体赔付状况。

费用率

费用率是指保险公司在一定时期内各项业务管理费用支出的总和与营业收入的比例。

资金运用效率指标

保险资金运用率

保险资金利用率反映了保险公司在金融市场上的融资能力及在国民经济中的地位与作用。

投资收益率

投资收入充足率

利润指标

经营利润率

收入净利率

成本费用利润率

资产收益率。

净资产收益率

资本金利润率

全员人均利润

社会贡献能力评价指标

保险业具有极强的社会性和公共性，保险业的经济效益既包括保险公司的直接经济效益，又包括社会经济效益

1.社会贡献率

2.上缴积累率

复习思考题

1.分析寿险公司的三差损益。2.评价保险公司的流动性有哪些指标？3.用哪些指标可以评价保险经营的稳定性？4.如何评价和分析保险公司的盈利能力？5.如何评价保险公司的社会贡献能力？

总复习

四个问题

1、\t什么是经营？

是根据企业的资源状况和所处的市场竞争环境对企业长期发展进行战略性规划和部署、制定企业的远景目标和方针的战略层次活动。它解决的是企业的发展方向、发展战略问题，具有全局性和长远性。

所谓的经营之道，就是不断追求价值的最大化

2、\t什么是管理？

管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。

管理的职能包括：计划、组织、领导和控制。

3、什么是经营管理？

对企业整个生产经营活动进行决策，计划、组织、控制、协调，并对企业成员进行激励，以实现其任务和目标一系列工作的总称。

涉及到五项基本工作：

①\t制定目标

②\t从事组织工作

③\t从事激励和信息交流工作

④\t建立绩效衡量标准

⑤\t 第五，培养他人（包括自己）

4、\t什么是保险公司经营管理？

是保险公司在经营保险业务（承保业务、投资业务）追求价值最大化过程中进行的各种管理活动，涉及到保险公司的计划、组织、领导和控制。

第一章\t保险公司经营导论

1、\t保险经营的商品属性

一、\t保险商品的使用价值

社会稳定器、社会助推器、社会管理器

二、\t保险商品的价值

保险商品的价值从量上来考虑，是凝聚在保险商品的社会必要劳动时间。这一时间会随着保险公司经营条件和经营技术的改善而变化，两者成反比关系。

三、\t保险商品的特性

无形商品、“非渴求商品”、隐性消费

《资料补充》

便利品：经常购买且不需要仔细比较就能立即做出购买决定的商品。如肥皂、牙膏、蔬菜。

选购品：消费者会仔细比较适用性、适量、价格和式样，购买频率较低。如家具、服装、家用电器。

特殊品：指愿意付出大量时间和精力去购买的具有独特性和高品牌知名度的商品。如高档照相器械、特殊品牌汽车、古玩、残疾人专用座椅等；

非寻求商品：指消费者不知道或即使知道通常也不会主动购买的商品。

四、\t保险商品的价格

（一）\t保险费率的种类

1、\t理论费率：保险精算人员依据不同风险单位和保险公司的业务费用支出而厘定的费率纯费率：精算师根据风险状况测算出来的费率附加费率：用来弥补行政管理费用和必要的利润理论费率= 纯费率+附加费率

2、\t实际费率

3、\t监管费率

相互联系：理论费率是实际费率的基础，实际费率要在监管费率的限度内，围绕着理论费率上下波动，波动的幅度受到监管费率的约束。相互矛盾：理论费率的设计兼顾到了双方的利益，实际费率则代表保险公司的利益，监管费率是监管部门为避免保险公司牺牲被保险人利益而进行的恶意竞争而设置的费率，因此，实际费率和监管费率之间是由冲突的，并且无法通过市场行为解决，需要宏

（二）\t财产保险费率的厘定

1、保险费率厘定的基本方法有什么？

判断法、分类法和增减法

2、现代保险经营中确定费率的主要方法是什么？

分类法

3、财产保险费率一般如何厘定？

用分类法和增减法厘定，先采用分类法，然后在同一类别中，根据实际情况，采用增减法，对费率进行补充修正。

（三）\t人寿保险费率厘定

人寿保险费率厘定要考虑的因素：

死亡率或生存率利息率营业费用率解约率分红率残废率保单中嵌入的选择权被保险持有人行使的概率

2、\t保险公司的经营环境

学习目的：

1.熟悉PEST的分析框架；2.能分析经济发展和变动、社会政策的变化、人口等宏观因素对保险经营的影响。3.理解保险公司经营的微观环境；4.理解金融混业经营及其对保险公司经营的影响。5.能初步运用SWOT的分析方法

外部环境

自然环境

保险经营的自然环境，包括保险经营过程中可利用的各种自然资源和自然界的不规则变动状况两大部分。

自然风险影响到保险公司经营的各方面，如险种设计、承保、防灾防损、风险融资

因为自然灾害频发，保险公司的赔款直线上升，严重威胁了保险业的财务稳定，不少保险公司因巨灾风险而倒闭。

人口环境

指人口密度、出生率、死亡率、人口年龄结构、地理分布、婚姻状况、受教育程度、性别比例、文化、种族等因素。

人口环境显著影响保险需求，影响保险险种格局和价格等。尤其影响人身保险业务。

问题：我国人口变动的表现有哪些？

1、人口老龄化

人的寿命不断延长，人口老龄化趋势加剧，对养老保险需求上升；

2、家庭结构小型化

家庭规模小型化，降低了家庭抵御风险的能力。家庭人数缩小，消弱了传统的家庭互助和赡养功能，增加了对商业保险的需求； 4-2-1的大家庭结构加重了年轻夫妻的潜在财务负担。

3、城市和农村人口的比例

城市化、全球化带来了人口流动性增大，可能蕴含着保险新产品契机。

4、离婚率上升

对于单职工家庭，如果顶梁柱发生意外或事业，整个家庭就会受到巨大的冲击，很可能超过经济承受能力；保险需求增加

5、学历层次的变化

6、文化、生活方式的变化

劳动力转移背景下的寿险产品\u000B需求趋势分析

1农村女性寿险的需求增加

2.农村老年化带来的养老保险需求增加

3保险产品趋向于简单化

4农村保险产品趋向于低保额

5农民工的保险需求增加

经济环境

经济增长水平

经济增长水平与保险发展水平呈正相关关系。

两个指标

保险密度

保险密度＝全国或某地区的保费收入/全国或某地区人口

用保险密度来预测一个国家或地区保费发展的空间：

保险密度参考值×全国或某地区人口数－实际保费

保险深度

保险深度=全国或某地区的保费收入/GDP

用保险深度来预测一个国家或地区保费发展的空间：

保险深度参考值×GDP－实际保费

通货膨胀

（1）通货膨胀的含义

（2）通货膨胀对寿险经营的影响

问题一：通货膨胀对寿险需求有何影响？

（二）收入效应。收入增长速度的放慢甚至负增长将导致寿险需求增长速度的下降或寿险需求的减少。

问题二：通货膨胀对寿险投资有何影响？

第一、保险需求减少，保费收入下降

第二、通货膨胀加大了寿险的投资风险

第四、通货膨胀加剧了寿险的投资难度

（3）保险公司应对通货膨胀

调整投资结构

强调资产的流动性

调整投资组合

开发应付通货膨胀的险种

变额年金

万能寿险

物价指数保险

改造传统险种，增加特别条款

特别分红条款

保额递增型险种

定期寿险

通货紧缩

（1）通货紧缩的含义

（2）通货紧缩对保险公司的影响

对保险需求的影响

对保险投资的影响

对经营成本的影响

（3）保险公司应对通货紧缩的策略

兼并和重组

积极拓展海外市场

加强管理，降低成本

利率波动

（1）名义利率与实际利率

（2）固定利率和可变利率

（3）银行利率变动对保险公司的经营有何影响？

银行利率上升

投保人减少投保或退保（对续保的影响）

新投资会提高资产的价值，但需要保持必要的流动性

对策：建立风险防范机制大力开发保障型险种和各种利率敏感性产品

政策环境

保险监管政策：保险投资监管、偿付能力监管、费率水平监管等；

税收政策、利率政策

社会保障体系逐步由过去的现收现付制转向部分积累制；

个人/家庭的经济安全需要国家、企业和个人三大支柱来保证，并且个人的支柱作用会越来越显著。

社会环境

社会环境：由社会上每个人的信念、态度、习惯、行为和教育程度等组成。

文化环境

如风险意识和保险意识。

市场环境

内部环境

劳动者

经济技术

自然科学技术

社会科学技术

资金

信息

PEST分析框架

政治（Politics）

政府因素

法律法规

军事政策

经济（Economic）

经济增长

金融政策

财政政策

消费

就业

社会文化与自然环境（Society）

人口

地理分布

教育

就业和商业观念

生活方式

社会价值

自然资源

生态保护

技术（Technology）

技术变革速度

产品生命周期

新技术构想

正面

1、科学技术的发展带来社会生产力的发展，产业结构的变化，促使保险的发展；

2、科学技术是发展产生新的风险促使新险种不断出现；

3、科学技术促使保险技术的提高。

负面

科学技术的发展可能对保险经营形成威胁。

例如：计算机技术——对其安全性和可靠性的质疑基因技术——对保险的影响

金融服务一体化

理解

某一金融产品整合了两个或两个以上传统金融产品的元素。

优势

满足消费者需求的变化

金融服务提供者能得到的好处

有利于有效配置资源

有利于通过整体营销发挥经营综合效益

银行、证券、保险等传统的金融服务部门相互渗透、相互融通并逐渐形成统一的大金融产业的趋势和过程。

有利于通过连接税制降低税负

金融服务一体化对保险经营的影响

保险业与其他金融业在产品上的整合

保险与银行业在产品上的整合

业务替代型产品

业务互补型产品

保险业与信托业产品的整合

保险业与证券业产品的整合

投资型保险产品

保险风险证券化：是指以未来保险期间或再保险期间所产生的现金流量为标的发行的证券

保险负债证券化

保险资产证券化

所谓保险风险证券化，是指运用证券化的原理，将保险人承保的风险通过证券的形式直接转移到资本市场，从而达到在资本市场投资者之间分散风险的目的的过程。它的实质就是保险市场上风险的再分割和出售过程。

它的主要目的是为了解决保险公司在面对巨灾时承保能力不足的问题。

目前，保险风险证券化市场上的品种有巨灾债券、巨灾期权、巨灾期货、巨灾互换、应急资本、行业损失担保等交易品种，其中前三种占据主要位置。

3、保险公司的经营原则

一般原则

经济核算原则

随行就市原则

薄利多销原则

特殊原则

风险大量原则

指保险人在可保风险的范围内，根据自己的承保能力，努力承保尽可能多的风险和标的。

风险选择原则

风险分散原则

4、保险公司的经营目标

一、保险经营理念

市场理念

保险经营者在经营过程中要有强烈的市场意识，以市场需求为导向，按照保险市场的需求变化和市场经济规律来安排保险经营活动，实现资源的最佳配置。

竞争理念

保险经营者应具有强烈的竞争意识，树立在竞争中求生存、求发展的经营理念，知晓优胜劣汰的市场竞争规则。

效益理念

保险经营者在经营过程中必须树立效益观念，以追求经济效益最大化为自身经营目标。

信息理念

保险经营者在经营过程中必须具备对市场各种信息的敏感性，以及对保险公司内部各种信息进行收集、整理、存储、分析和利用的主动意识。

二、保险公司经营目标

保险管理分类：

国家对保险业的管理

保险行业自身管理

保险公司内部管理

保险公司的社会功能（社会目标）包括：

保障经济稳定运行；

支持投资和金融改革；

促进对外贸易发展；

服务支持三农；

提高社会保障水平；

辅助社会管理。

保险企业管理的经济目标：

指保险企业管理所要实现的经济结果，它集中表现为保险企业的利润量。

分目标

财务稳定性目标：即偿付能力目标，要财务稳定，要有偿付能力；

持续发展目标：不但保费规模要持续增长，而且发展质量也要提高。

赢利目标：盈利实际上是保险公司经营的综合目标和终结目标。

保险企业管理的社会目标

社会目标即保险管理所要达到的社会效果，指保险企业在自身管理和保险赔付过程中所取得的社会效果，包括：

1、提高风险意识

2、降低灾害事故和人身伤亡率，减少经济损失

4、为国家提供税金

第二章\t保险市场管理

第一节保险市场的构成要素

保险市场的构成

保险市场的主体

供给方

有各种形式的保险公司，最主要的是股份保险公司

国营保险组织、私营保险组织、合作保险组织、专业自保组织、个人保险组织

需求方

保险市场所有现实和潜在的购买者------投保人

投保人需要满足的三个条件：①具有完全民事行为能力，②对保险标的具有可保利益；③具有缴费能力

保险中介方

保险代理人、保险经纪人、保险公证人

保险市场的客体

保险供求双方交易的商品即保险商品

特点：无形的商品；非渴求的商品；隐性消费

第二节保险市场的组织形式和组织结构

组织形式

国营保险组织

1、世界上最早的公营保险组织是1676年在德国汉堡市成立的市营公众火灾合作社，专营火灾保险

2、根据各国社会经济制度不同，国营保险组织可以分为：

完全垄断型国营保险组织

商业竞争型国营保险组织

政策型国营保险组织

股份保险组织

1、股份有限公司所需的资本通过发行股票筹集；

2、股份有限公司的所有权和经营权相分离；

3、股份有限公司采取确定的保险费制

《保险法》第六条保险业务由依照本法设立的保险公司以及法律、行政法规规定的其他保险组织经营，其他单位和个人不得经营保险业务。

《保险法》第六十七条设立保险公司应当经国务院保险监督管理机构批准。国务院保险监督管理机构审查保险公司的设立申请时，应当考虑保险业的发展和公平竞争的需要。

（一）保险公司设立的条件

第六十八条设立保险公司应当具备下列条件：（一）主要股东具有持续盈利能力，信誉良好，最近三年内无重大违法违规记录，净资产不低于人民币二亿元；（二）有符合本法和《中华人民共和国公司法》规定的章程；（三）有符合本法规定的注册资本；（四）有具备任职专业知识和业务工作经验的董事、监事和高级管理人员；（保险法81、82、83条）（五）有健全的组织机构和管理制度；（六）有符合要求的营业场所和与经营业务有关的其他设施；（七）法律、行政法规和国务院保险监督管理机构规定的其他条件

主要股东

持有保险公司股权15%以上，或者不足15%但直接或者间接控制该保险公司的主要股东，还应当符合以下条件：（一）具有持续出资能力，最近三个会计年度连续盈利；（二）具有较强的资金实力，净资产不低于人民币2亿元；（三）信誉良好，在本行业内处于领先地位。

高级管理人员的界定

所称高级管理人员，是指对保险机构经营管理活动和风险控制具有决策权或者重大影响的下列人员：（一）总公司总经理、副总经理和总经理助理；（二）总公司董事会秘书、合规负责人、总精算师、财务负责人和审计责任人；（三）分公司、中心支公司总经理、副总经理和总经理助理；（四）支公司、营业部经理；（五）与上述高级管理人员具有相同职权的管理人员

相互保险公司（社）

1、相互保险公司的投保人具有双重身份；2、被保险人缴纳保险费后成为社员，根据缴纳保费多少享受公司的利润；3、相互保险公司的权力机关是社员大会；4、保险费负担较轻

合作保险组织

1、加入保险合作社，社员必须缴纳一定金额的股本；2、保险合作社的资金来源于社员的股金和向社员或非社员借入的基金。3、保险关系的建立以社员关系为前提，但社员关系不受保险关系的影响。4、保险费采取事后分摊制

保险合作社与相互保险公司之间有何主要区别？

一般而言，保险合作社与相互保险公司二者存在着以下几个方面的区别：　　（1）保险合作社属于社团法人，而相互保险公司属于企业法人。　　（2）就经营资金的来源而言，相互保险公司的经营资金为基金；保险合作社的经营资金包括基金和股金。　　（3）保险合作社与社员间的关系比较永久，社员认缴股本后，即使不投保仍与合作社保持关系；相互保险公司与社员间，保险关系与社员关系则是一致的，保险关系建立，则社员关系存在；反之，则社员关系终止。　　（4）就适用的法律而言，保险合作社主要适用保险法及合作社法的有关规定；相互保险公司主要适用保险法的规定。

专业自保组织

1、减少公司的费用2、容易参加再保险3、公司盈利的一部分4、税收优惠

个人保险组织

1、英国的劳合社是迄今为止的唯一一家个人保险组织。2、劳合社是从劳埃德咖啡馆演变而来的。3、1871年劳合社正式成为一个社团组织，其业务也由海上保险扩展到一切保险业务。

组织结构

国有独资保险公司

董事会

监事会

经理

保险股份有限公司

股东大会

高级经理

保险公司的主要职能部门

市场营销部精算部承保部客户服务部理赔部投资部财务部法律部人力资源部信息部

第三节保险市场供需分析

一、保险市场的供给

（一）定义

指在一定价格（保险费率）水平上，保险市场上各家保险公司愿意并且能够提供的保险商品的数量。

（二）作为保险供给必须同时满足三个条件：

风险的可保性保险人的承保意愿保险人的承保能力

（三）保险市场的供给的影响因素

1、保险费率

保险供给与费率呈正相关关系，保险费率上升，保险供给增加

2、保险商品的成本

保险商品成本增加，供给减少

3、偿付能力

偿付能力会制约供给

4、保险技术

保险技术的难度制约供给

5、相关商品的价格

替代商品价格上升，供给增加

6、政府的监管

政府监管严格，减少供给

7、市场的规范程度

规范的市场会增加供给

（四）保险供给弹性

通常指保险商品供给的费率弹性，即保险费率变动引起的保险商品供给量变动，用供给弹性系数表示。Es=VS/S除VS/PS保险商品供给量； VS保险商品供给量的变动； P保险费率；VP 保险费率变动

保险商品供给弹性的特点：

保险商品供给弹性的变化较为稳定，不易受经济周期波动的影响。

保险商品供给弹性较大。

保险商品的供给具有长期性。

二、保险市场的需求

（一）定义: 保险市场的需求是指在一定的保险费率水平下，保险消费者从保险市场上愿意并且有能力购买的保险商品数量。

（二）主要影响因素\u000B

1、风险因素2、保险费率3、国内生产总值和消费者的货币收入4、互补商品与替代商品价格5、文化传统6、经济发展水平的高低7、利息率8、社会制度9、国家的强制保险政策

（三）保险商品需求弹性

保险商品需求弹性指由于保险费率变动引起的保险需求量的变动，一般用需求弹性表示。Ed=VD/D除VP/PD保险商品需求量； VD保险商品需求量变动；P保险费率；VP 保险费率变动

三、保险市场的供求平衡

保险市场的供求平衡是指在一定保险费率水平下，保险供给等于保险需求的状况，即保险供给与需求达到均衡点，即S=D

第四节保险市场机制的运行

一、价值规律

商品的价值量是由生产商品的社会必要劳动时间决定的，在市场上，商品按价值量进行等价交换。

二、供求规律

(一）一般供求规律

当市场上商品的供给与需求不能对接时，价格就会因之发生变化，价格的变化反过来影响商品的供求数量，使二者逐渐互相趋近，最终达到市场均衡。

供求规律主要体现在两个方面：当商品供给大于需求时，价格会因之下降。此时，由于需求与价格呈反向关系，供给与价格成正向关系，价格的下降将导致需求上升，供给减少。当供给与需求达到相等时，市场便实现了均衡状态。当商品供给小于需求时，价格会因之上升。同样的原因，价格上升会导致供给增加，需求减少。当供给与需求达到相等时，市场便实现了均衡状态。

（二）保险需求的确定

1、确定原则：效用最大化原则

2、效用和效用函数效用是对一个人拥有不同财富时满足程度的度量；效用函数描述了不同财富水平与满足程度之间的关系U=U(W)

效用和财富之间是什么关系？

效用函数的形式：财富越多，个人所获的效用越大。所有人都是如此。所以效用是财富的增函数，财富越多，效用越大。

效用如何随着财富的增加而增长呢？有三种方式：增长速度逐渐放慢；增长速度逐渐加快；增长速度不变。

绝大部分人均属风险厌恶者，其效用函数都是凹函数，即边际效用递减

三、竞争规律

—— 竞争规律是指商品经济中不同经济主体之间为最大限度地实现自身经济利益而进行竞争的客观必然性。

第五节保险市场的监管

一、保险监管的必要性

1、保险企业的公共性2、保险合同的特殊性3、保险技术的复杂性

第二章复习重点

影响保险需求的主要因素；

1、风险因素 2、保险费率 3、国内生产总值和消费者的货币收入 4、互补商品与替代商品价格 5、文化传统 6、经济发展水平的高低 7、利息率 8、社会制度 9、国家的强制保险政策

道德风险：定义、分类、后果、控制方法

定义、分类

道德风险指投保人在得到保险后改变日常行为的倾向。事前道德风险：投保人得到保险后丧失或减低了防损的动力；事后道德风险：损失发生后，被保险人丧失了减损的动力。

道德风险的后果是

保险人定价过高，投保人多为具有道德风险的人，高价格引起供给增加；很多消费者选择不买保险，保险需求急剧减少。保险市场难以达到均衡状态。

道德风险的控制：

产生道德风险的主要原因在于被保险人避免道德风险（或者进行防损减损）需要付出成本；所以，只有在保险人作出努力，使得被保险人避免道德风险的边际收益为正时，才能促使被保险人像未投保一样防损减损。具体做法包括：免赔额、共保条款、针对防损减损措施好坏进行费率调整。

逆选择：定义、后果、控制方法

定义

投保人通常比保险人具有更多的标的风险信息，存在信息不对称。逆选择就是指:投保人运用优越的信息优势以获取更低价格上的保险产品的意图和行为。

后果

由于逆选择，保险市场上充满了要求投保的高风险人，在采用纯联合费率的情况下，保险人将发生亏损。如果保险人了解到低风险投保人不愿投保的情况，就会废除纯联合费率，代之以高的纯净算费率，这样，市场上就只剩下高风险投保人和高风险保单了。即，在市场供需关系上，逆选择使得供求规律发生了一定的变异：一方面，保险需求保持上升势头；另一方面，保险供给则持续下降；供需出现了不平衡。另外，二者在数量上的背离程度反过来又刺激保险价格的上升，进一步导致供需的背离。保险市场无法达到有效均衡。逆选择对供需双方都不利

逆选择的控制：

逆选择对供需双方都不利，但只有供方（保险人）可以控制逆选择。逆选择的根本原因在于信息不对称，即保险人无法准确掌握保险标的风险信息。所以，控制逆选择的方法就是想办法获取更多的投保标的风险信息，对标的进行风险分类，对不同风险的标的收取不同的费率。

第三章\t保险营销管理

第一节保险营销概述

概念

保险公司为了满足保险市场存在的保险需求所进行的总体性活动，包括保险市场的调查与预测，保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险商品推销及售后服务等一系列活动。

特点

）保险营销不等于保险推销（二）保险营销特别注重保险销售（三）保险营销适合于非价格性竞争

发展阶段

1.以产品为导向的营销阶段

2.以销售为导向的营销阶段

3.以消费者为导向的营销阶段

4.以市场为导向的营销阶段

4P要素

产品（product）

财产损失险

火灾保险、货物运输保险、运输工具保险、工程保险。

责任保险：第三者责任险、雇主责任险、公众责任险、产品责任险、职业责任险。

信用保证保险

出口信用保险、投资保险、商业信用保险、合同保证保险、产品保证保险、诚实保证保险

人身保险

死亡保险、两全保险、年金保险、人身意外伤害保险、医疗保险、疾病保险、分红保险、变额寿险、万能寿险。

营销人员的衣着形象、言谈举止和服务水准也视为产品的一部分

价格（price）

保险商品的价格即保险费率。财产保险的保险费率依据灾害事故发生的概率来厘定人身保险的保险费率由经算师依据死亡率、生存率、疾病发生率、利息率、费用率等多种因素制定保险营销更适合非价格竞争，即保险质量竞争、保险服务竞争。

促销（promotion）

保险商品的特性决定了保险公司极少进行产品方面的广告，而只做品牌广告、形象宣传。公关活动和新闻报道是保险公司促销的主要手段

分销渠道（place）

分销渠道是指让客户便利地购买保险、获得服务的地点和环境。

第二节保险营销管理

保险营销管理是指保险企业为了实现其营销活动的合理化、取得最佳市场营销效益，而对保险营销要素进行计划、组织、指挥、协调与监督的活动过程

保险营销管理的基本程序

分析营销机会

保险市场的调查与预测

保险市场细分与目标市场选择

制定保险营销策略

组织实施与控制营销计划

第三节保险营销环境分析

一、宏观环境分析（第一章有）

二、微观环境分析

（一）投保人分析研究投保人的投保动机、需求特点、要求保障的大小、投保方式偏好、投保人的可支配收入水平。（二）金融市场上其他金融工具的投资收益以及创新情况（三）了解其他公司的新产品、特定的促销方法（四）考虑市场营销渠道和社会公共利益等环境因素。

三、投保人行为分析

（一）投保心理分析

1、投保人的投保心理活动过程

认识过程——情绪过程——意志过程 (认识过程是消费者通过收集有关信息对保险产品的认识过程；情绪过程是指消费者在认识保险产品时所持的态度体验，是由于人的保险需求能否得到满足而引起的内心变化；意志过程则是消费者在投保活动中表现出来的有目的地、自觉地支配调节自己行为的心理活动 )

2、投保人的个性心理

个性心理特征具体表现在一个人的能力、气质和性格上，是能力、气质、性格等心理机能的独特综合。

3、投保动机分析

经济动机

由于投保人受经济利益驱使而产生的投保欲望。

心理动机

由于投保人受保险需求的驱使而产生的投保欲望。

（二）个体投保人投保行为分析

1、投保人投保行为模型

2、个体投保人的投保决策

（1）投保行为的参与者

倡议者首先提出投保的建议；影响者对倡议者所提出的投保建议发表个人意见，影响该建议的最终选择；决策者对倡议作出最后的决定(家庭决策中有丈夫主导型、妻子主导型、联合型与自主型)；购买者即投保人与保险公司签订保险合同，并履行交付保险费的义务；享用者即被保险人享受保险合同的保障。

（2）个体投保人的投保决策的内容

个体投保人投保决策的内容就是作出投保决策时要解决的问题，主要包括六大方面：

（3）投保决策的过程

认知风险

信息收集

方案评估

投保决策

保后评价

第四节保险新险种的开发

新险种是指整体险种或其中的一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种的特点：一是全新构思的险种，在使用功能或经济性能方面优于原有险种；二是具有新用途的险种。

保险新险种开发的步骤

1、新险种的构思

2、构思的筛选

3、市场分析

4、新险种的设计

5、试销及其营销策略

6、新产品商品化

保险新险种开发的策略

（一）目标市场策略

1、以最大诚信原则进行业务操作2、以客户利益至上的原则尽可能满足投保人的保险要求3、尊重客户的意愿，将所购保险的条款与责任范围以及投保人、被保险人的权利、义务向客户解释清楚。4、将投保人真实、完整的资料提交给承保的保险公司。

（二）保险产品组合策略

产品组合类型概述

健康+意外组合养老+健康组合投资+健康组合基本保障+医疗组合

组合产品说明

1、利益叠加、突显丰厚2、语言生活化，更为鲜活3、有的放矢，突出重点4、实事求是，切忌浮夸

第四节传统的保险营销模式

一、保险代理人

保险代理人是指接受保险人的委托，根据代理合同在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并向保险人收取代理手续费的单位或个人

（一）代理人的种类

1、分为专业代理人和兼业代理人，专业代理人分为专业代理公司和个人代理人。

2、分为寿险代理人和非寿险代理人。

3、分为独立代理人和专属代理人

（二）保险代理人的业务范围

1、个人保险代理人的业务范围

个人保险代理人的业务范围主要包括代理推销保险产品和代理收取保险费，并按照所代理保险公司的管理规定对自己的客户做好售后服务工作。个人保险代理人不得办理公司财产保险业务和团体人身保险业务，不得签发保险单。个人保险代理人既可以是保险代理公司的雇员，也可以受雇于保险公司，其收入主要来源于保险业务的佣金。

2、保险兼业代理人的业务范围

保险兼业代理人的业务范围主要包括代理推销保险产品和代理收取保险费，兼业代理人只能代理与本行业直接相关且能为投保人提供便利的保险业务。

（三）保险代理人的法律特征

1、保险代理人可以是法人，也可以是自然人。2、保险代理人必须以授予代理权的保险人的名义进行民事法律行为3、保险代理人必须在保险代理合同所规定的授权范围内从事保险代理活动。保险代理人按照保险代理合同，以保险人名义进行民事法律活动的后果最终由保险人承担，但是保险代理人超出授权范围的代理活动所造成的法律责任，除非保险人事后予以追认，否则由保险代理人自己承担。4、从事保险代理业务的人员必须参加保险代理人资格考试并获得保险代理人资格证书。

（四）保险代理人的管理

1.保险营销员的管理

（1）保险营销员的特点与优势

特点：人数众多、地域分散、灵活机动、专业性强

优势：宣传了保险知识、增强了社会公众的保险意识有利于节约成本，提高经营效率按劳取酬、多劳多得的佣金制度具有较好的激励作用

（2）面临的困境与对策

保险营销员制度面临的困境

在保险营销员的招聘上存在很多误区（素质低，跳槽多）

现今的佣金制度在发挥激励作用的同时容易诱发各种短期行为（营销员只顾眼前利益）

现行的个人代理管理制度容易导致各种道德风险的发生

管理上的创新

　佣金制度的创新：

佣金平准制

佣金比例与除保费外的其他指标挂钩

新代理人的补助制度

代理人管理体制的改革与创新

二、保险经纪人

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的有限责任公司。

（一）保险经纪人的种类

保险经纪人分为寿险经纪人和非寿险经纪人

（二）保险经纪人的职业操守

（三）保险经纪人的业务运作

1、分析和评估客户所面临的风险，了解客户的风险控制要求。2、评估客户的经济能力，以确定客户购买保险的保费承担能力。3、在客户的保费支付能力的范围内确定需要投保的风险，并以专业化的服务拟定投保方案4、选择最佳的承保人及相应的保险产品，促成保险合同的签订，替投保人办投保手续5、为其投保人或被保险人提供防灾、防损和风险管理的咨询服务。6、保险事故发生后或保险合同期满时，协助被保险人或受益人向保险人索赔

第五节创新的保险营销模式

一、主要模式

（一）电话直销

（二）网络直销

（三）银行保险

二、保险营销渠道

（一）直接渠道

（二）间接渠道

三、保险营销渠道的选择

保险公司在选择营销渠道时需要考虑的因素：

保险公司自身条件

保险险种

市场需求

具体分析：

保险产品本身的因素：承保范围、保险责任范围、保险费率水平。保险市场状况：保险市场需求、投保人分布、竞争者的渠道选择。保险企业的自身状况：企业人员配置、企业财务状况。保险企业中介商的合作情况。环境因素。营销成本和效益的评价

影响保险营销渠道选择的因素及原因

四、保险营销风险管理

（一）营销风险产生的原因

一是保险市场不完善，市场竞争不规范，保险公司为了抢占市场，扩大市场份额，盲目追求高速发展，以保费收入作为业绩考核的重要指标，忽视业务质量和合理的业务结构而导致的风险。

二是保险代理人、保险经纪人受个人经济利益和短期行为的驱使，在展业宣传时擅自修改、变更、删除和扩大保险条款内容误导客户投保，或者私自向客户允诺，变更保险费率，或片面追求业务数量，不注意风险选择，对不符合承保条件的标的予以承保，不注意风险选择，给保险公司带来风险。

具体可以划分为：

道德风险：来源于三方保险公司员工：贪污、挪用保费、索贿受贿、搞人情赔款保险代理人：制造假保单，假赔案，截留保费投保方：不实告知、故意制造事故、夸大损失非道德风险竞争风险、巨灾风险、分保风险、政策性高风险（利率、税收）保险代理人和经纪人风险是保险营销的最主要的风险。

（二）对保险营销风险的管理

对保险代理人和保险经纪人的立法管理政府对保险代理人和保险经纪人的监管（设定管理、执业管理、违法违规处罚）保险行业自律管理保险公司对保险代理人的管理（保险营销员的招聘管理、行为管理、报酬与待遇管理、晋升与考核管理、加强保险营销人员的培训、保险营销员的奖惩与解约、保险营销员职场管理）

思考题：

1、保险营销及其特点是什么？

保险营销的特点（一）保险营销不等于保险推销（二）保险营销特别注重保险销售（三）保险营销适合于非价格性竞争

2、保险销售渠道

（一）直接渠道（二）间接渠道

3、网络营销的优点和风险各是什么？

1、优点

1、大大降低了展业成本，免去了中介人的佣金；2、增加了新的销售机会，保险代理人、经纪人出于经济利益的考虑，往往只注重大客户，而忽视一些潜在的小客户以及新的客户；3、有利于提高保险服务质量：由于互联网具有连续运行性，可一天24小时在全球范围内进行经营，为客户提供更多的信息，为潜在客户提供更多与公司接触的便利机会

2、风险

1、安全风险：安全风险是制约网络营销的关键因素；2、法律风险：目前关于网络营销的法律还不健全，这使得保险公司在网上开展业务时无法可依，无章可循；此外，各国关于保险的法律法规存在着差异，而目前国际上还未就网络营销的相关法律达成共识。3、道德风险：网络营销中，保险公司与保户之间缺少面对面接触的机会，紧靠保护在网络上提供的有限信息难以准确评估保户面临的风险；保险公司的部分内部人员对网络密码、认证方式等方面了如指掌，职业道德水平差的职员很有可能利用网络进行越权操作，给保险公司造成损失

4、保险险种设计的原则是什么？

(1)要与公司目标相容； (2)要满足市场的特定需要； (3)在目前分销渠道和技术能力上可行。

5、保险费率厘定的准则是什么？

6、如何对保险营销风险进行管理？

第四章\t保险承保管理

第一节保险承保的基本程序

一、承保的定义

承保：是指保险人接受投保人的申请并与之签订保险合同的全过程。

承保的核心工作

核保，即风险评估、承保选择和承保控制。

二、承保的基本程序

1、制定承保方针

2、获取和评价承保信息

3、审查核保

4、作出承保决策

5、单证管理

6、续保

保险应是“严核保宽理赔”。“严核保”不会增加投保难度；应按自身需求选择保险产品；投保过程中应仔细核对保单信息。

第二节承保选择与承保控制

一、核保的概念

指保险公司对投保风险进行评估，进而决定是否承保、以什么条件承保的分析决策过程。

二、核保的内容

（一）核保选择

1、事前核保选择：

——在展业选择的基础上，对可承保的标的进一步分析、审核、确定接受承保的条件。

目的：选择优良业务，避免逆选择，保证保险人的成本小于收益。

2、事后核保选择

对标的风险超过核保标准的保险合同在保险期间或续保时进行淘汰，如①在保险期间发现被保险人误报了重要事实或有欺诈行为，依据保险法解除其保险合同； ②在合同期满后不再同意续保。

（二）核保控制

指保险人对投保风险作出合理的承保选择后，对承保标的具体风险状况，运用保险技术手段，控制自身的责任和风险，以合适的承保条件给予承保。

承保控制对象

风险较大但还可以承保的标的

因保险合同成立而诱发的新风险

控制道德风险和心理风险的措施

控制道德风险措施

1、控制保险金额避免高额保险

2、控制赔偿程度

控制心理风险措施

1、规定共同保险

2、控制保险责任

3、规定免赔额

4、续保优惠

5、保单中定入保证条款

（三）核保时需要考虑的重要因素——承保能力\u000B

承保能力：是基于公司净资产规模基础上的公司业务总量。通常通过净承保保费对公司净资产的比率，即业务容量比率来衡量。

净承保保费：而净承保保费是指扣除再保险保费后的原保险保费总和。

业务容量比率 = 净承保保费 / 净资产