怪诞行为学
2019-04-08 14:54:40 5 举报AI智能生成
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作者其他创作
大纲/内容
怪诞行为学
相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比
分支主题
《经济学人》杂志，订价电子59，印刷129，印刷+电子129。
选择者为16 0 84。去掉印刷129这个选项后选择者为68 32。
选择者倾向于买850的
高管薪酬公开后激发攀比心造成进一步上涨
愿意在5000美元上多加200美元而不愿意在1美元上多加0.5美元
巴黎和罗马和不带免费午餐的罗马
菜单上最贵的菜是为了增加次贵的菜的售卖
印刷129实际上是诱饵，我们做判断时无法将一个选项放到全局考察它的价值是否与定价相称，只能通过比较。同时还倾向于去比较两个容易比较的，比如电子59和电子+印刷129哪个合算这个问题难于印刷129和印刷+电子129哪个合算。因此基于后者的判断得出的结论会让我们误以为印刷+电子129的性价比大于电子59。
直接去除诱饵选项即A-再继续比较
对市场：添加诱饵选项A-
对自己：添加诱饵选项A-
价值的锚定
黑珍珠从无人问津变为稀世珍宝
因为在市场还未认识到黑珍珠的价值的时候，商人将黑珍珠与名人，钻石锚定在一起，一下子让它成为稀世珍宝。
幼鹅效应
随机给出一个数字作为红酒的定价，让学生写上是否愿意按此价格购买，之后再写上愿意为购买此红酒出多少钱
一开始给的数字高的组，最后给出的出价更高
购买同类产品也会参考第一次出价
付钱让学生听噪音的实验
10美分组比90美分组给出的价格低。另外，重新给出50美分的锚，以及交换两组的锚，并没有产生作用，锚很难迁移。
这里涉及到学生认为商家对此愿意出多少钱，但是在后面两轮中，商家重新给出了出多少钱，学生还是按照一开始的锚进行了判断
“羊群效应”与星巴克
自我羊群效应，即基于自己先前的行为而推向某事物好或不好。比如尽管星巴克的咖啡比甜甜圈店贵，但是第一次进去尝试之后，之后再经过就会基于上次的经验判断是否值得。此时是排在了自己的后面
这里的问题在于为什么甜甜圈店的售价没有成为锚，关键在于星巴克的差异化，它给咖啡取华丽的名字，橱窗里放诱人的点心，与甜甜圈店的体验差异很大，以至于我们不以此为锚。
朗诵诗，问一组学生愿意出多少钱来参加自己的朗诵会，另一组学生愿意收多少钱来参加
假如牛奶涨价100%，会影响消费
但如果人们不记得以前的奶价，消费行为会与之前一致
我们对过去价格的记忆，以及我们想与过去决定保持一致的欲望，根本不是对我们真正偏好或需求的体现
自由市场与宏观调控
宏观调控的重要性在此体现
汤姆索亚历险记中汤姆让小伙伴争着刷墙
锚定起效的因素：1.锚定前此物品/行为/服务的价值是未知的。2.如果是已知的，则需要与认知中的物品/行为/服务进行差异化，本质上是使其变未知。
一件无法判断是正面价值还是负面价值的事物可以通过锚定来将负面体验变成正面的。参见汤姆索亚的例子以及朗诵诗的例子
锚定是否基于这样一种心理：（这里的顾客和商家都是广义的，可以都是自己）顾客认为商家给出的价格是他们愿意提供的，体现了事物本身的价值
会不会次贵的菜如果是主打菜的话，也会促进最贵的菜的售卖呢？至少从星巴克的例子来说是可以的
一方面可以自己想办法去造锚，另一方面也可以自己去利用以前有的锚
对自己：1.通过造锚来帮助自己养成好的习惯 2.通过造锚来让自己将负面体验变成正面体验。
对市场：1.对用户消费习惯的培养，参见共享单车 2.大部分东西都是已有锚的了，因此重点在于差异化，差异化本身可能比更好的品质更重要。
反思自己生活中的习惯是否是受锚定的影响，去重新思考事，物对自己的价值
免费的代价
巧克力A和B，限购一颗
定价15，1时比例72%，27%。定价14，0时31%，69%。
这样用加减来评估投入和价值正确吗？难道不应该用比率吗？
亚马逊买书免运费
满30美元免运费，即使本不想购买别的书，也会为了免运费而购买，大大提高销量。
啤酒的卡路里含量
零卡路里和3卡路里的，前者被选择的次数明显增多
假设巧克力A带来的快感单位是50，B是5，花15美分带来的不快感单位是15，花1美分是1，相减得35和4。而价格改为14和0后相减结果不变，照理来说购买的比例应该也不变。
这里存在一个问题，即采用了加减法而不是用50除以15，它采用的模型是快感和不快感而不是投入产出。不过也可能是因为限购一颗的条件，因为有了这个条件，就不能用多个1美分去换取多个5快感单位的产出。
宣传册不应该用传统的纸的形状 而是要做成“有用”的东西，这也就由“发传单”变成了“免费送东西”
是否外卖配送费会影响销量？
这个和第一章的订阅的实验有关联。因为选项中的125美元暗示了免费的电子版的信息，如果电子版+纸质版是126美元的话结果会如何呢？
考虑免费的价格这个表象下时间的投入，以及房间杂乱，放弃了另一个更好的商品这样的代价也是投入
社会规范与市场规范
分别支付5美元，50美分，请帮忙，三种形式请三组实验对象做一个电脑上拖圆圈的任务
159个，101个，168个
将奖励改成价值5美元的巧克力A和价值50美分的巧克力B
169，162，168
将巧克力的价格告诉被试
与第一次相同
造句实验，一组人中的词语没有涉及钱的部分，另一组有
后者自己想了5.5分钟才去寻求主持人帮助，前者3分钟。前者更愿意帮助陌生人捡起铅笔。
对接孩子迟到的家长罚款
迟到变本加厉
取消罚款
迟到更严重了
火人节：纯社会规范的回归。只有物物交换
开源软件/UGC社区
涉及到钱，人们就会进入市场规范的范畴，而帮忙则是基于社会规范的。
换成巧克力是在把酬金换成礼品，这种交换礼品的方式能把我们的思维保持在社会规范之中。然后在告诉对方礼品的价格后，就又回到了市场规范。只要一提到价格，它就越过边界进入了市场规范的领域
罚款让家长进入了市场规范，取消罚款后更严重时因为一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会推出。换言之，社会规范很难重建
在感谢人时避免进入市场规范
请人帮忙时：不要让人和花钱雇来的人一起干活，不要让人做他职业上的事情
公司打造和客户以及员工的社会规范：包括广告词，员工福利。但也带来了问题，即一旦出现必须在商言商的问题就很难对付，甚至激起用户更大的反应，因此如果和用户经常需要在商言商，进行管理，则应建立市场规范
应该将教育与社会目标（消除贫困）、科技目标等问题联系，而非挣钱。从而点燃孩子对学习的激情。
激动情绪下的表现
大学生在性兴奋状态下和平时状态下对于具有性风险的问题的问卷的答案差距较大。
在激动情绪下，先把决定压一压，比如要购买一件东西时先考虑过几天再购买
尽量使人在激动情绪下迅速做出判断
免费策略是否一定程度上使人进入了激动状态
拖沓的恶习与自我控制
短期诱惑阻止完成长远目标
我觉得近两章都没有分析到行为背后的本质，这个短期的诱惑为什么能够让人们抵御不住
冰冻信用卡的方法，对自己罚款，只有达到目标才能拿回的方法。
与上一章的故事背后的本质动因应该是一样的。
所有权的个性：为什么我们会依恋自己拥有的一切
杜克大学抢篮球票现象，让抢到的和没抢到的人对自己的球票分别估值。
抢到的估值平均2400美元，没抢到的估值平均170美元。前者想到的是失去这段回忆的价值，后者想到的是失去170美元能买到的球鞋，免费转播。
【拍卖】这个交易形式
排名第一位的买家会想象自己已经拥有手表的场景，因此在别人排在自己前面时会想到自己失去了这种体验，于是继续跟价
拍卖时间拖得越久，虚拟所有权对竞拍者的支配就越紧，花的钱就会越多。
【试用】这个策略
试用期间顾客将会将其当成自己的所有物于是产生依恋
三大非理性怪癖
对已经拥有的东西迷恋到不能自拔
卖旅行车时会想到自己的回忆于是定了一个天价
总是把注意力集中到自己会失去什么上
这个是三种怪癖的共同本质
经常嘉定别人看待交易的角度和我们一样
虽然自己的房子对自己来说代表了过去的回忆，但是买家只关注到霉斑
实际上，在实际拥有之前就可能对某物产生拥有感，一种虚拟所有权
用“非拥有心态”来看待每一桩交易
考虑失去某样东西后得到某样东西的价值
利用【竞拍】、【试用】的策略
增加自己对某种习惯的拥有感，进而促进不要半途而废
是不是一种将物品与体验或者说回忆的锚定
免费是否促进了拥有权感
多种选择的困境
项羽破釜沉舟断绝后路
点门实验
被试不愿意让三扇门中的一扇消失，即使另外两扇门中获得的收益小于这一扇。
买相机
在两个相机间摇摆不定，
人们总希望保留选择余地，但忽视保留它所需要的代价
在两个相近选择中摇摆不定时，直接用丢硬币决定
做事不要一会做一个一会做另一个
断绝自己的后路
人们之所以不愿意放弃别的选择，是否是与拥有权有联系，即想到了放弃那个选择所失去的东西，而没有想到得到的东西
在卖东西时不要给自己的商品中提供两个各方面都极为相似的选择，这只会增加购买者的疑惑。同样，在产品设计中，各功能都需要差异化
预期的效应
添加香醋的百威啤酒
（1）被试尝之前知道加醋和不加醋（2）被试尝之后知道加醋和不加醋（3）被试尝的前后都不知道加醋和不加醋
1的情况下对加醋的不喜欢，2的情况下和3的情况下都是正常情况。说明如果直接告诉人们某种东西可能味道不好，结果十有八九他们会跟着你走。
给普通的菜加上华丽的名字
例如“牛肉”叫做“北美草原水牛肉”，以及用华丽的语言去描述它会增加食客对事物的满意程度
给酒用上华丽的酒具
亚裔美国女性数学测验
提醒他们是女性的测试结果比提醒他们是亚裔美国人的测试结果要差
造句实验
使用具有老年倾向的词造句的被试走出长廊的时间较长
预期可以让自己对于某个事物的判断不客观
即使没有明确的指向性，仅仅是通过提到一些有倾向性的词也能来改变自己当时的心理状态和自我认知，从而使得结果不同
重新生成成见，正念是一种方式
积极地去引导自己的成见，小到吃饭前的观察，大到人生选择
卖东西时参考第二第三个实验，包括第四第五个，仅仅营造一种心理状态就可以
这种预期与第一章的锚定的关系？
感觉前面所有章节的问题都与之有联系，包括拥有权迷恋等
价格的魔力（与上一章讲的相同）
安慰疗法
预期在价格以及医疗上的起效
为什么我们不诚实？
答题测试
答对题数：不可能作弊：32.6 自我核对：36.2 自我核对+撕掉答卷：35.9 自由写分数：36.1
回忆圣经十诫后答题测试
几乎没有作弊行为，且无论是只能回忆出2、3条的还是10条的都没有什么差别
能作弊可能性的高低并没有增加作弊严重程度，说明即使没有被发现的风险，人们也不会在不诚实的路上走得太远
道德准则和就职誓言对于诚实的影响，所以为什么入党总是要宣誓，的确是有作用的，很多看似没用的行为都会造成潜移默化的影响
在自我管理、管理他们的时候利用起誓言、道德准则的力量
是否回忆道德准则让自己对自己产生了一定的预期？
非现金的物品更容易造成不诚实行为
将可乐和现金放进公用冰箱
可乐不见了而现金没有
将奖励由现金换成可兑换现金的筹码以后作弊行为显著加剧
将物品标上价格
将物品在脑中换成等值现金
个人需求与群体需求的矛盾
在标新立异被称赞的文化背景下，点菜时倾向于点与朋友点过的不同的菜
在不被称赞的文化背景下，倾向于点相同的菜
不止点菜，做任何决策都会受到周围或者说自己认定的文化背景的影响
在别人点菜之前做好决定
利用别人的这种心理，自己做出影响他们决策的决策
是否改变了预期？但是对于菜的评价倒是没有受到影响，不好的还是不好
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