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书籍：刘润·《每个人的商学院》

2019-10-18 11:06:05   25  举报

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刘润书籍《每个人的商学院》思维导图，用新的逻辑和框架，重新认识商学院的内容。

读书笔记

刘润

商业知识

作者其他创作

大纲/内容

管理进阶

知人善用

选人

知人善用：把合适的人，放在合适的位置上

想做到知人善用，要理解人与人之间是不一样的，同一个人随着时间发展也会变得不一样，他和老板，同的匹配性等，也影响表现

变招为抢：找人，是天底下最难的事情

人才永远是重要的，除了让自己发光被发现，就需要不短的积蓄能量达到爆发的程度

社会招聘：把职位“卖”给候选人

运用

清晰的职位描述

明确的福利待遇

广泛的发布渠道

校园招聘：农耕型人力资源策略

招募实习生

拓展夏令营

猎头寻聘：挖出70%的被动求职者

回归业务原点，提取核心能力

根据能力，定位人才池

面试时注意：细节，细节，细节

接班人计划：怎样找到未来的领导者？

接班人计划

是指公司确定关键岗位的潜在接班人，并对这些潜在接班人进行培养的过程

确定关键岗位

建立候选人池

前后交接适应

洞察

很多人觉得自己不可替代。其实，这未必是好事。因为如果你真的不可替代，那老板怎么给你升职呢?

套娃现象：如何避免”将熊熊一窝“

作为管理者只用比自己能力弱的人，只会让自己的组织变成侏儒，可是又如何让管理者任用比自己能力强的人呢？除了企业文化还有什么更好的解决办法？

态度决定一切：鱼头美女身，还是美女头鱼身

态度就是自己灰飞烟灭都要干，能干就是干到对手灰飞烟灭.有态度能力好培养，有能力无态度，态度不好培养

拒绝面霸：面试的巨人，行动的矮人

面试拒绝首因效应，光环效应，近因效应.更重要的是要在细节中寻找问题以及答案.

面试公关：如何对待面试失败者？

对面试者的态度足可以看出一个公司的企业文化和未来的态度，以及对人才以及自己形象的关注

育人

蘑菇定律：怎么培养基层新人成才？

如何培养公司底层员工，让底层员工有一个更好的发展，培养底层员工的方式是1.做实物的事情，2.给予足够的养分

师徒制：新人有问题不敢问，怎么办？

师徒制可以让员工更快的融入到企业，了解公司明规则暗文化

情景管理：你在用锤子管理螺丝吗？

热心的生手：刚接手一项新任务，通常意愿高，很想干，但是能力弱.给出明确的任务指标以及考核指标，由管理者做决定

憧憬幻灭的学习者，工作一段时间，能力提升，但是未达到胜任的水平，工作的意志开始降低，能力开始下降 .与员工互相讨论问题，给员工足够的成长空间以及机会，管理者做决定.

能干谨慎的执行者，员工继续进步，有较好的工作能力了，但信心不稳定，这时员工的意愿不定，能力中等.此时应该与员工讨论问题，最后由他来做决定

独立自主的完成者，员工终于完全胜任工作了，很兴奋，这时，他们的意愿最高，能力最强. 此时应该有员工自主做决定

鲶鱼效应：用危机和竞争，激活团队

利用鲶鱼效应有三个办法，中途聘用，内部提拔，红蓝两军.中途聘用需要度，需要考虑内部员工提拔晋升的机会

贝尼斯定理：员工是消费品还是投资品？

培训，是让员工越来越值钱，这样创造的价值就越大，若员工不成长，企业很难前行

魔鬼训练营：没能力的勇夫只是猪队友

能力就像一幅画，通过魔鬼训练营，把错误的习惯擦掉重画。

课程要系统

强度要巨大

保障要充分

高潜力员工：业绩真的能证明一切吗？

高潜力员工≠业绩最好的员工

高潜力员工通常具备的3个特质

意愿

能力

敬业度

周五讲坛：如何提升组织的”知识总量“？

注意事项

常态化

随意化

去领导

轮岗计划：培养帅才的正确方式

只给优秀员工

不是升级机会

不再保留原职

作用

培养全局意识

用人

不值得定律：绝对服从行得通吗？

当交给员工一件事情时，让员工知道这件事情的意义，讲清道理，最后让员工自发完成

懒蚂蚁效应：懒，是因为勤奋到没时间

公司内应该有战略层，负责公司未来发展规划以及思考公司发展现状的人

热炉法则：不能打破的管理”地板“

企业内任何人都需要遵守规章制度，遵守规章制度应该遵守及时性原则，警告性原则，一致性原则，公平性原则，要用规章制度把自己的权利关进笼子里.

拜伦法则：不要授责不授权

员工的权利与责任匹配是最佳的状态，有权无责就会乱用权利，有责无权是最大的忌讳

波特定律：扔掉找错的放大镜

盯着下属的错误是天性，发现别人犯错误就是证明自己聪明的机会，这样会使下属不敢创新，应允许下属犯高级的错误，不允许下属犯低级的错误

留人

员工流失率：没裁过员，不是好管理者

留住优秀的员工，淘汰末尾员工，需要完善额考核机制和有效的沟通

职业生涯：你的公司有”户口制度“吗？

1、不要设立户口制 2，提供多选的职业生涯 3、设计严格的流动制度

酒与污水定律：给你的组织装一个”净水器“

铁律：远离负能量的人、远离双面人、远离玩世不恭的人

离职面试：留不住人，就留住心

1、留不住人，就留住心 2、人之将走，其言也真 3、善于提问，发现公司问题

前员工俱乐部：公司和前员工的”新联盟关系“

前员工俱乐部有哪些好处，给公司和员工带来什么价值

组织流程化

经验流程化：个人经验怎么变为组织能力？

简单的经验

从经验到经验

复杂的经验

Step1：从经验上升到方法

多思考经验背后的本质是什么

eg：用必须现场参与的有趣活动，把互联网的流量，引到线下

Step2：从方法下降到流程

把目标分解成可以执行的任务

1.上网找到10家本地生活网站的电话

2.联系网站的商务合作部门

3.按照“附件1”的话术，在25种创意方案中，找到1种合作

4.活动现场，按照“附件2”要求装饰，服务

5.活动后，按照“附件3”，计算流量成本，转化效果，客单价，客户满意度，评估活动效果

流程工具化：让流程得以按计划执行

释义

流程工具化，就是通过各种外在手段，让流程得以按计划执行，确保得到可预计的结果

销售工具

Sales Force / 微软CRM

各种“进销存”软件

生产工具

微软：Product Studio

互联网：Teaambition

制造业：MES，ERP

服务工具

客户关系管理工具CRM

管理工具

OA系统，钉钉，企业微信

知识管理：竞争力的本质，是企业专有的、不可模仿的知识

分类

隐性知识

没有被表述出来的知识

显性知识

已经用书面文字，图表和数学公式表述出来的知识

如何做好知识管理

潜移默化

面对面，直接沟通，把一个人的隐形知识变成所有人的隐性知识

师徒制

私人董事会

周五讲堂

轮岗计划

外部明示

把隐性知识显性化，建立知识库

复盘

经验流程化

流程工具化

汇总组合

把显性知识聚合在一起分析，获得新的知识

德尔菲法

基于数据决策

头脑风暴

内部升华

把组织的显性知识，再变为员工的隐性知识

贝尼斯定理

魔鬼训练营

高潜力员工

数据挖掘：为组织赋能

通过数据，了解消费者的需求时间和地点，占据渠道优势，并提供服务

治理

设计系统组织和团队

责权利心法：管理的等边三角形

管理员工，权利，责任，利益要匹配，若有一项失衡则会导致员工消极怠工，贪腐

手表定律：一个员工，不能有两个老板

一个领导可以有很多下属，但一个员工只能有一个领导，而且你对下属的管理指标，惩罚措施必须一致

设计系统：如何分钱、花钱、赚钱？

好的管理系统，包括分钱，花钱，攥钱，好的系统能使坏人变好，坏的系统能使好人变坏.

分权机制：考核结果，还是考核行为？

根据实际情况定，是应该对结果负责还是应该对行为负责

集权与分权：如何避免授权无度？

授权不是“是非”的问题，而是“适度”的问题

集权、分权的最基本原则，就是“责权利”对等原则

你要什么权，就要担什么责，拿什么利

任正非名言

让听得见炮火的人指挥战争

砍掉高层的手脚，中层的屁股，基层的脑袋

高层干部只留下脑袋洞察市场、规划战略

中层干部要打破部门本位主义

基层员工要按照流程要求，把事情简单高效地做正确，不需要自作主张，随性发挥

1.集权有道

建立基本团队

高素质的经理人队伍，能够独当一面

认同企业文化

企业原有的制度比较健全，规范

监督机制非常强势

赏罚分明

给予员工自由度，但要签经营承诺书，做到奖励，做不到惩罚

2.分权有序

权力的划分要有标准和程序

对于不属于自己的权限，再小也不能擅自做决定

总部的权力

战略投资，关键人事任免，财务……

事业部的权力

机构设置，劳动用工……

3.授权有章

授权要有章法

*编订《分权规范手册》（美的）

4.用权有度

设立“委员会”，确保权力在授权的范围内使用

组织模式：千人公司可以”回归创业“吗？

1. 用信任黏合的羽毛球双打模式

没有明确分工，共同为结果负责

创业初期；小企业；与合伙人、具体某个员工的沟通

2. 用战略黏合的足球队模式

有明确分工，彼此协同；有一定的的自主性

部门小团队，为同一个目标而努力

3. 用流程分工黏合的交响乐队模式

建章建制，奖惩分明；职能分权制，自主性较弱

分公司；各部门相互配合

4. 用奖惩黏合的军队模式

只需关心自身指标，不用关心最终结果，类似“计件工资”

成千上万成员；集团（华为、万达）

没有最好，只有最合适

阿米巴模式：内部市场化的组织模式

内部部门独立运营，独立负责财务损益，独立考核指标

各组织类型

矩阵型组织：总部指令如何触达一线

存在的必要性

\"逐级管理，层层考核\"的直线型管理，容易逐级形成逐级形成自己横向利益（就如“军阀割据）

华东区想要什么，华南区想要什么，而不是总部想要什么

因此，需要用若干事业部（医疗事业部，金融事业部等），在横向地盘上纵向切分。

各自优缺点

垂直管理

获得专业性

水平管理

获得规模性

运用注意事项

共享目标

成立项目管理办公室

扬长避短

战斗型组织：必须有人对失败负责

战斗型组织，就是必须有胜负，并且有人对失败负责的组织

既要对成功有渴望，也要对失败有敬畏

胜利者奖励

旅游，奖金等

失败者惩罚

组织解散，设立末尾淘汰制，转岗等

游戏型组织：如何激励团队的每一个人？

真正的激励，应该让每个人都能获得激励，每一步都获得激励

PBL激励机制

P：Points 点数

B：Badge徽章

L：Leaderboard排行榜

海星型组织：去中心化的组织形式

蜘蛛是中心化组织，掐头就死；海星是分布式组织，断臂重生。

连接中心化组织的，是管理；连接分布式组织的，是共识

这种被共识，而不是管理连接在一起的组织，就是海星型组织

治理结构

九条生命线：公司治理的规则之线

67%，绝对控制线

51%，相对控制线

34%，安全控制线

也叫一票否决权

30%，要约收购线

20%，重大同业竞争警示线

10%，临时会议线

5%，重大股权变动警示线

3%，临时提案线

代位诉讼线

公司控制权：创始人如何牢牢控制公司？

案例

阿里合伙人制度

永久合伙人

本质

股权分为投票权和收益权，把投票权从股权中提取出来，集中起来，掌握公司控制权

投票权委托

一致行动人协议

持股平台

AB股制度

散伙协议：先想好怎么散伙，才能全心全意合伙

散伙协议，本质就是一份合伙协议，它让大家基于散伙的思考，反思合伙的共同价值观和规则。

设好心理预期

先恋爱，再结婚

中途推出，溢价回购

离职不退，高额罚款

治理结构：如何防止绝对的控制失控？

制度的存在就是为了防止人作恶

保护投资人利益的一系列制度

股东会

董事会

独立董事

监事会

合伙人制度

业务合伙人：麦肯锡的咨询顾问为什么不自立门户？

咨询公司(麦肯锡)，律师事务所会计师事务所，医生集团等通常采用该模式

通过一步步提升，合伙人挣的不仅仅是工资和提成，还可以从公司利润里分红。

事业合伙人：收益共享，风险共担

原因

当员工只拿工资和奖金，不分“剩余利润”时，员工只关注奖金，不关注利润；只关注短期，不关注长期。

与员工分享不确定性，从而收益共享，风险共担

项目跟投

和优秀员工绑定长期利益

持股计划

和项目团队分享项目利润

投资合伙人：资本与人才的婚约

在投资业中，资本（有限合伙人）和管理合伙人（创业者），都很重要，缺一不可

责：风险条款

权：身份条款

利：收益条款

运营合伙人：如何让一线员工尽心尽力？

把“一线员工”变为“运营合伙人”，分享门店的剩余利润，实现“权责利”的对等，激发员工主动性

治理结构的不合理（责利不统一），就无法激发员工的积极性

所有的治理问题，都是“权责利”不对等的问题。

餐饮行业，商超行业的利润主要来自运营（一线员工），盈亏都在指尖。

确定增量利润

除了员工基本工资和基本利润后，高于这部分的利润

分配

增量利润的70%，留给门店，总部拿30%

再分配

（1）先按级别分，店长级别所有人8%，经理级所有人9%，科长级13%，员工级70%

（2）然后按部门分，根据对经营结果的影响大小乘上分配系数，生鲜部和食品部系数较大，日用品部系数较小

按出勤分配

根据员工出勤的天数，计算出出勤系数，体现多劳多得

归纳

当月员工工资=基本工资+增量利润X门店利润比X员工级别系数X部门重要系数X出勤率

创业转型期的管理

企业生命周期：世上没有永续经营

企业生命周期分为创业期、成熟期、转型期、不同时期拥有不同的产品，不同时期需要不同的管理架构

管理阶段：别把正确的方法，用在错误的阶段

创业期和成熟期拥有不同的管理方式，成熟期倔强的要求级别管理会导致优秀员工辞职，针对优秀员工需要拥有特殊晋升渠道

三个共同体：公司和员工是什么关系、

利益共同体：我是来赚钱的，我帮公司赚钱，公司给我分钱

事业共同体：我愿意投资自己应得的，无风险的短期利益，获取有风险的，长期的更大回报

命运共同体：愿意投资自己应得的，短期利益，并且还愿意把自己的积蓄也投入进来，成为真正的同生共死

创业管理：忘掉 KPI

创业公司如何管理：1.警惕 KPI 2.管理人心 3.用成长治愈一切

永续经营：企业如何长生不老？

企业不能永续经营，如何做好养儿防老让企业永远遗传基因是关键

个人基础

态度

高效能习惯养成

知识，技能，态度：为什么要终生学习？

学习分为三种，知识，技能，态度

用”脑“学习知识

知识就是已经被发现和证明的规律，它是确定的，

不需要你通过自身的成功、挫败去验证，然后恍然大悟的那些规律。

用”手“学习技能

技能是那些你以为你知道，但如果你没做过，就永远不会真的知道的事情。

为什么人类不擅长恋爱？

因为恋爱更多的时候是一种能力，一种建立亲密关系的能力

用”心“学习态度

态度就是你选择的，用来看待这个世界的有色眼镜。

思维转换：换个角度看世界

只想发生较小的变化，专注于自己的态度和行为，比如把杯子倒空

想发生实质性的变化，要发生“思维转换”

1. 多读书，多交友，多旅行

不要独自吃午饭

每年读20-50本书

2. 把自己放进别人的鞋子里

成熟模式图：独立，是不成熟的表现

依赖不成熟，独立显然也不成熟，互赖才是成熟的标志

图示

7个习惯的关系

人要经历三个阶段

依赖期、独立期、互赖期（interdependent）

走向真正的成熟

依赖期到独立期

积极主动

以终为始

要事第一

独立期到互赖期

双赢思维

知彼解己

比被别人理解更重要的是理解别人

统合终效

和竞争对手共赢

不断更新

积极主动：别让消极，把你拉入海底

在刺激和回应之前，给自己思考时间

减少关注圈，扩大影响圈

用积极的语言，替代消极的语言

与积极的朋友做朋友，远离抱怨，消极，负能量的人

以终为始：别把追求成功的梯子，搭错了墙

不要忘记自己当初的目标

拥有目标后就要拥有原则，什么是可为可不为

合理的规划才能更好的前行抵达目标

要事第一：如何做到忙而不乱？

减少“重要且紧急”的事情，要事第一

1. 重要且紧急：焦虑之源，只能立即动手完成，但要学会努力减少此项县--20-25%

2. 重要但不紧急：把时间有限花在这个象限里的事情--80%

3. 紧急但不重要：对于“你有空也来吧”这类的事情一律拒绝--小于15%

4. 不紧急不重要：戒掉--0%

双赢思维：合作取胜，你我都要赢

我要赢，你也要赢，这样大家才能够长久下去

鹰有时飞的比鸡低，但鸡永远不可能飞得比鹰高

鸡的境界：我要赢，你要输

雀的境界：我要赢，你输了别怪我

鹰的境界：我要赢，你也要赢

知彼解己：先理解别人，再被别人理解

1. 戒掉“自传式回应”，不要把自己放在沟通中心

不要好为人师

不要价值判断

“你这样是不好的、不对的”“这是坏女孩才做的事情”

不要自以为是

不要追根究底

2. 用耳朵听，用眼睛看，用心理解

人际沟通7%靠语言，38%靠语调与声音，55%靠肢体语言

3. 移情聆听

同理心，是众多能力的元能力

统合综效：找到”1+1＞3“的解决方案

创造性的合作实现整体大于部分之和

1. 尊重差异，感激多样性

2. 从报仇1+1=0.5到妥协1+1=1.5到合作1+1=2

3. 找到共享目标，创造性合作

比如线上的茵曼开展线下千城万店计划

不断更新：把优秀，变成一种习惯

时间率--获取的唯一方法就是用时间换

用时间换一切

1. 健康的身体

2. 强大的精神

3. 充实的智力

多写作

4. 社会关系

能给予什么样的价值，就会认识什么样的人，持续的给予价值是更新、积累人脉的唯一方法.

给予-索取=人脉；付出-回报=胸怀

习惯：从狭窄的5%，跨到广阔的95%

大脑分类

反射脑：反射脑管直觉，反射脑里的直觉，依赖习惯，用习惯做出反应，快速，省电，但是未必是总是正确

思考脑：思考脑管理性，依赖逻辑，用逻辑做出反应，更加正确，但是缓慢，并且耗电

存储脑：存储信息的部分

习惯养成的过程就是把思考脑中的部分变成反射脑的部分（反射脑管直觉，思考脑管理性，存储脑管记忆）

反射脑里的直觉依赖习惯--每天的行为中95%源自习惯

思考脑里的理性依赖逻辑--5%源自逻辑

想法产生行动，行动养成习惯，习惯变成性格，性格决定命运

情商养成

同理心：千般能力的共同心法

从别人的感情出发，站在别人的角度思考问题，将心比心

自我认知：知人者智，自知者明

乔韩理论（Joseph & Harrington）

盲目的自我

秘密的自我

公开的自我

未知的自我

自我控制：自律，才是最大的自由

自律：面对诱惑的自控能力

自我控制：自我控制是一种低于外界的感性诱惑，坚定实现理性目标的能力.我用一个公式表述：长期目标+自我控制＞短期诱惑

提高自我控制的三个方法

增强长期目标

训练自我控制

减少短期目标

自我激励：理想和坚持让你变得优秀

用理想拉动，用坚持推动，就是面对在艰难，在困苦，都不会说放弃

人际关系处理：如何从情感账户里存取款？

养成随时存款的行为

记住不要乱取款的行为

技能

学习与思考

幸存者偏见：看不见的弹痕最致命

一种常见的逻辑谬误，没有意识到筛选的过程，而忽略了一些非常关键的信息

如何避免

向失败者学习

向反对者学习

建立非常严谨的逻辑思维方式，培养识别幸存者偏见的能力

库伯学习圈：打开学习的正确姿势

不能用经验指导行动

从行动归纳出经验，把经验升华为规律，用规律再指导行动

私人董事会：怎样做自己的 CEO？

如何建立产品学习董事会

1.提案：提出产品工作中的具体问题

2.表决：大家投票表决回答哪一个问题

3. 阐述：被选中的问题拥有者阐述问题我有..的问题，这个问题是重要的，因为...到目前为止，为了解决这个问题，我已经做了...我希望小组能帮到我的是...

4.提问：现在小组向问题拥有者提出问题

5.澄清：问题拥有者若发现大家关注的焦点不对，进行问题再次的澄清

6.分享和建议：严格控制发言时间

7.反馈：下次私董会汇报工作进展

快速学习：用20小时从”不会“到”学会“

大量泛读（5小时）

买书泛读，看自序，看目录，然后泛读，标注概念、模型、公式和核心观点，再用5分钟简单回顾，记录困惑、问题、想法.

建立模型（3小时）

白板思考法

求教专家（2小时）

理解复述（10小时）

费曼技巧：用自己的语言，把你的模型讲给别人听，讲不明白的地方或别人听不懂的地方就是理解的薄弱点.

六顶思考帽：从对抗性思考，到平行思考

戴法顺序：无穷无尽，但是白帽先行，黄在黑前，黑后有绿

白帽：信息

充分搜集数据、信息和所有需要了解的情况

黄帽：价值

集中发现价值、好处和利益

红帽：感觉

让团队成员释放情绪和互相了解感受

绿帽：创造

专注于想点子，寻找解决办法

黑帽：困难

只专注缺陷，找到问题所在

蓝帽：管理思维过程

安排思考顺序，分配思考时间

批判性思考：大胆质疑，谨慎断言

批判性思考能力：就是熟练地和公正地评价证据的质量，检测错误、虚假、篡改、伪装和偏见的能力

发现和质疑基础假设

检查事实的准确性和逻辑一致性

关注特殊背景和具体情况

寻找其他可能性

全局之眼：站在未来看今天

要素，系统中看得见的东西

关系，是系统中看不见的，要素之间相互作用的规律

如何建立

用关联之眼看清事物

用整体之眼看透黑盒

用动态之眼看穿时间

逆行思维：相机胶卷如何曝光

结构逆向

功能逆向

状态逆向

原理逆向

序位逆向

方法逆向

正向思维：从已知预测未知

1. 平常随处留心“因果逻辑”

2. 多读侦探小说，科幻小说，训练归因和预测的能力

演讲与沟通

认知台阶：你不是在讲，你是在帮助他听

以听讲逻辑而不是演讲逻辑为根本立足点，铺设认知台阶

1. 按照人的思考线索（线性思维），而不是知识的树状结构来演讲.

问题-原因-方案

现象-原理-应用

2. 无法否认的事实+无可辩驳的逻辑

数字要真实，案例和结论之间因果关系严密

3. 幽默感

画面感：用画面感，增加语言的带宽

画面感的重要性：听众从一场演讲中获得的信息，通常只有7%来自于语言，38%来自于语调与声音，儿其余55%来自于肢体语言，来自于他们眼睛看到的画面

构建画面感的技巧

具体到细节

善用类比

点睛用排比

开场结尾：精彩绝伦的开场，和余音绕梁的结尾

开场方法

提问，制造悬疑

幽默

与听众产生关联

开门见山

金句结尾法

脱稿演讲：现场组织语言能力

第一阶段准备PPT而不是讲稿

第二阶段用手卡代替PPT

第三阶段用脱稿代替手卡

演讲俱乐部：从对着镜子，到对着活人

CEO需要：跨层级的、大功率的、穿透人心的、广播式沟通工具--即兴演讲

演讲俱乐部练习四个技巧

克服紧张

充分准备两倍于演讲时间的素材

把注意力转移到听众身上

情绪互动

走动演讲

看听众眼睛

善用停顿

抑扬顿挫

提问回答

讲好故事

快乐痛苦四原则：好消息和坏消息，先说哪个？

基于“损失厌恶”和“近因效应”的个体沟通心理

多个好消息要分开发布

多个坏消息要一起发布

一个大的坏消息和一个小的好消息，分别发布

一个大的好消息和一个小的坏消息，合在一起发布.

”5商派“写作心法：如何写出一篇好课程？

价值感

三类专栏文章

What

Why

How

结构感

把文字切割到让对方“醍醐灌顶式的理解”

1. 场景切入

2.打破认知：让读者产生好奇

3. 核心逻辑

4. 举一反三

5. 回顾总结

对象感

想象自己不是在对着电脑，而是在与每一个具体的“你”，面对面交谈

电梯测试：30 秒讲清为什么

30秒内清晰准确地向对方讲明白你的观点.

结构化沟通：30秒努力回答Why，让听者愿意再给10分钟聊What和How

“摩根大通每年购买十几万小时的文书律师服务，审核贷款合同.我们的人工智能律师进化了3年多，拥有了和律师一样的判断力，并把十几万小时审核时间缩短到几秒.如果能推广到全球的银行，将节省不可估量的费用，我们也必将从中获得巨大收益.”

把十几万小时的文书律师服务时间，缩短到几秒，这是一个大大的WHY；我们的人工智能律师，是一个小小的WHAT；进化了3年，就是一带而过，如果你有10分钟，我们可以接着聊的HOW.

最好的练习手段：发微博

如何开会：用时间换结论

开会是一个用时间换结论的商业模式

会议价值=结论价值—时间成本

增加结论价值

共识

增加共识会结论价值的方法是能不开就不开

共创

增加共创会结论价值的方法是用专业的方法开会

减小时间成本（每人时间成本*参会人数*会议时间）

限制参会人数

缩短会议时间

给会议室定价

开远程会议

在微信群里开会，等

精确的提问：沟通界的C2B

大部分沟通是被讲者逻辑主导的“B2C”式沟通

被听者可以通过逻辑主导的“C2B”式反向沟通，精确的提问，提高沟通效率.

继续/中止性问题

我们是否需要讨论这个问题？

如问：讨论的目的是什么？还有谁需要参加讨论？

澄清性问题

你的意思是什么？

如问：你是不是在说？XX指什么？

假设性问题

你的前提假设是什么？

如问：这是否存在？你把什么当成必然的了？

质疑性问题

你怎么知道你是对的？

如问：你怎么知道的？你从哪里听说的？

缘由性问题

是什么导致了这个结果？

如问：为什么会发生？什么引起的？机制是什么？

影响性问题

会带来什么影响？

如问：结论是什么？最可能是什么？

行动性问题

应该采取什么行动？

如问：我们应该怎样应对？什么时间完成？

留言区精选另一种提问方式

问开始

问兴趣

问需求

问痛苦

问快乐

问成交

谈判

定位调整偏见：自己先开价，还是让对方先开价？

把谈判战场，直接定位到对方底线，然后在此定位附近小范围拉锯，通过定位效应，获得对自己有利谈判的结果.

争取先开价

占到使用定位调整偏见的机会

越极端越好

极端“报价”可以用在一些其他“等价条件”上，提出“无理要求”，比如工期长度，质量标准，工作范围等.

留还价余地

权利有限策略：受限的谈判权更有力量

受限的谈判权力，才会有真正的力量，比全权谈判者，更处于有利的状态.

金额的限制

告知对方自己有谈金额的权利，但需要尊重其他人的意思

条件的限制

一贯的原则、条件的限制更容易被对方理解和接受

程序的限制

告知其需要公司内部流程的审核

法律的限制

需要合规、财务、法务部门的确认

谈判期限策略：月底和月初付款，有什么不同？

充分利用“时间”对双方的不对等价值，获得谈判优势

战略延迟

如果时间拖得越久，对方越不利，可以使用以获得谈判优势地位

最后期限

如果时间延迟对自己不利，反向使用，设定最后期限

出其不意策略：抽掉大厦最底层的一块砖

吃惊法

知道对方你知道他以为你不知道的事情，从而使其大吃一惊，最好的时机是在临近谈判结束，另其没有足够时间重新组织谈判策略.

撤退法

对方有两个方案时，喜欢A的时候可以试着围绕B穷追猛打，然后及时撤退选择A.

转身就走

重要前提：对方认为你一定会买，这时转身就走才能出其不意.与沉没成本策略一起使用

双赢谈判：”我们都要多拿“的第三选项

做大增量

双赢谈判的目的，不是分蛋糕，而是做大蛋糕，是在不损害他人的前提下，改善自己的，或者彼此共同的利益.整体更加获益的状态又叫帕累托最优.

互补存量

互补有无，eg.不以买广告的方式刊登在杂志上

创新与领导

减法策略：灵感就在盒子里

创新可以复制，灵感可以生产.--阿姆农历瓦夫，以色列国家创新研究院常务理事

减法策略

列出产品的组成部分

删除其中的一种成分，最好是基础成分.

想象这样做的结果.

明确这种产品的优势和市场定位.

创新恰恰源于对思想的制约，而非放任.限定一个框架，然后在框架内寻找答案，远比漫无目的的发散思维，或静候灵感降临更有效.

摩托罗拉用发明了没有键盘的手机--Mango

索尼发明了不能录音的录音机--Walkman

关键词：删除

除法策略：形式为先，功能次之

即根据形式为先，功能次之的逻辑，分析这种新形式带来的好处，倒推出功能.

步骤

用功能型除法、物理型除法，或者保留型除法，分解产品.

重新组合产品

明确产品的优势和市场定位

可行性分析

运用方法

功能型除法

分解功能

物理型除法

分解物理组成部分

保留型除法

保留功能和特性但缩小体积

关键词：重组

乘法策略：空气清新剂*2=提神清新剂

先分解列出产品的组成部分

选择其中一样进行复制

明确产品优势和市场定位

关键词：复制

任务统筹策略：向《火星救援》学创新套路

任务统筹策略：就是给框架内的产品或者框架外的产品赋予一项新的任务，并因此创造出一项新产品或者新服务

任务统筹策略方法

1.赋予内部元素新任务

2.赋予外部元素新任务

3.让内部元素发挥外部元素的功能

属性依存策略：给属性装上一根进度条

许多产品或服务具备两种以上属性，这些属性看似毫不相关，可一旦发生关联，就会很有趣.所以给属性装上一根进度条，让它与另一个属性依存.

比如：随温度变色的咖啡杯盖，带温度标记的比萨饼包装盒.

领导力——专：”威胁、此刻、重要“的力量

专注：是一种通过放弃关注大部分的事，只选择性注意少部分的事，从而提高其成功率的能力.它被很多人认为是领导力的重要组成部分

为何要专注

这个世界上，信息的总量无限大，儿感官的贷款有限，大脑的容量有限，所以一般人不可能感知和存储你在整个事件轴上接触到的全部空间，你的感官必须有选择地感知，大脑也唏嘘有选择地存储

谁来负责专注

负责专注选择的是大脑中的网状激活系统，会选择性注意三类事情.

威胁

利用威胁

此刻

最后期限法

重要

赋予事件“重要”的意义

如何提高专注力

1.利用威胁，因为没有伞的孩子，跑的最快

2.利用此刻，让最后期限，成为第一生产力

3.利用重要，赋予事情重大的意义

领导力——小：宝洁为何砍掉近一半的品牌？

企业的边界是交易成本与管理成本的对比

交易成本越低，越应该外部化；管理成本越低，越应该内部化.

互联网带来了交易成本的极大降低，企业的边界不断往内收缩，未来的企业将会越做越小.

通过变小，获得专注

创业公司要克制招人

小步快跑以保证战略灵活，用交易的方式，合作的心态，分利的胸怀，替代部分管理的手段来解决资源问题.

成熟公司要缩小企业规模

市场用生奖励强者，用死惩罚弱者.依靠市场挑选优秀的团队，而不是依靠你的眼光.

转型公司要追求战略专注

Eg. 宝洁砍掉100多个品牌，GE把行业内排名不是第一或第二的所有子公司全部砍掉.

领导力——变：怎样修炼一颗变革之心？

动态的看待问题

企业生命周期

创业期

不懂预算

成熟期

想方设法花完预算

转型期

不知怎么设计

修炼变革之心

时间轴

给管理加上时间轴，针对某个时期，使用合适的管理方法.

概率轴

博弈轴

面对模糊性看一步，走一步.

领导力——快：互联网时代，快鱼吃掉慢鱼

快不是放弃思考，而是要行动上的快，深入思考是少不了的事情

快公司一定会打败慢公司

哪里有机会，资本就很快会在哪里重新组合，速度会转换为市场份额、利润率和经验.

培养“快鱼”思考能力

不要放弃思考

抽出完整的一天或一周，面对大量素材进行思考.

当下就要行动

培养“戴明循环”，即计划、执行、检查、纠正四步法，简称PDCA（Plan， Do， Check， Adjust）

练好刹车转弯

敏捷：能快、能停、能转

快和停是一对完整的能力

领导力——远：尽可能接近未来的推理能力

五年后，十年后这件事情你怎么看，如何来做

训练远见的三种基础能力

洞察力

定义：对方法论下的底层逻辑的理解.

之所有有勇气预测未来，是因为相信有些没变的底层逻辑推动着变化.

分支主题

判断力

对新事物充满好奇，勇于尝试，做一个早期大众.

学习力

向年轻人学习

美国人类学家玛格丽特·米德：现在从“前喻文化”转向“后喻文化”，即像老人年学习转向向年轻人学习.

我们所有人都要向年轻人学习.为什么？不是因为他们更理解未来，而是因为就是他们，构成了这个未来.

个人进阶

知识

时间管理

时间成本：花时间做，还是花时间买？

\"时间成本“是指这个时间如果用于做别的事情，你可以获得的收益.它是一种特殊形式的机会成本.

决策到底是花时间做，还是花钱买的理性决策.

Eg.判断是否要多花钱搬到离公司更近的地方.

GTD：用大脑来思考，而不是记事

践行GTD时间管理方法

三个核心

收集

把事情归类放到收集篮

处理

六个栏目：删除、归档、将来/可能、等待、下一步行动、项目

回顾

每天早上看“下一步行动”目录

猴子理论：每个人都应该承担自己的责任

回答神句：你觉得呢？

1. 明确责任、下一个动作的归属

2. 每次辅导和讨论控制在5-15分钟，次数也要控制.

3. 只能在约定时间讨论，不能耽误自身的责任.

4. 一定要电话或者见面沟通，不以邮件沟通.

5. 每次讨论完要约定下次沟通时间.

解释

威廉奥肯将责任或“下一个动作”比如成猴子.

每个人都有逃避责任的天性，而作为管理者要锻炼下属承担责任的能力，不能让猴子跳到自己身上.

养成“只出选择题，不出问答题”的习惯.

三八理论：人生的不同由第三个8小时创造的

1. 每天找出一段不小于2-4小时不被打扰的时间

2. 分清时间的三重特性：交易、消费和投资

工作的时间是交易

不被打扰的时间是投资

娱乐的时间是消费

3. 持之以恒，日拱一卒

番茄工作法：人真的可以三头六臂吗？

人脑每一次任务切换，都有可观的时间成本.

用合适的时间颗粒度，来保证注意力的专注度，节省“任务转换”导致的时间浪费.

防打断

进入心流体验--即忘我状态

杂事25+5分钟小番茄，写作上50+10分钟大番茄

要专注也要休息

职业素养

微信礼仪：让跟你打交道的人觉得舒服

永远要站在对方舒不舒服的角度考虑问题

要理解不同沟通工具的特性

电话：同步独享沟通工具

微信

说句你好后就简单讲明事情

短信

邮件：异步分享沟通工具

异步沟通工具，最少的文字把事情说清楚

邮件礼仪：一封好的邮件到底是什么样的？

起正式的显示名，和总结性的标题

用简单大方的格式

写逻辑清晰的征文

养成良好的回信习惯

时间颗粒度：怎样做到把时间碾成粉末？

时间越值钱，时间颗粒度越细

事实和观点：事实有真假，观点无对错

事实有真假，观点只要不违反事实，逻辑自洽就没有对错之分

职业化：商业世界的教养

非职业化的标志：失信、劝酒、迟到、打扰

职业化就是商业世界的教养

教养就是对外的分寸感和对内的克制力

逻辑思维

同一率：白马到底是不是白马?

概念有两个部分，内涵和外延.

同一律，也就是前后提及一个概念时，内涵和外延必须保持统一.

内涵和外延保持一致：逻辑学家提出，我们在沟通时，必须遵守一个基本的原则.

不管是混淆概念，偷换概念，还是混淆论题，偷换论题，本质都是处于思维不确定性中的大脑，不断违反逻辑的同一律，而不自知

矛盾律：谁给理发师理发？

矛盾律：两个互相否定的思想，不可能都对，一定有个是假的.成功的否定是不成功，而不是失败

两个互相否定的思想，不可能都对，一定有一个是假的.

识别自相矛盾的能力

自相矛盾的概念

自相矛盾的判断

悖论

eg. 我说的这句话是假的.

排中率：生存，还是毁灭，只能选一个

排中律：两个自相矛盾的观点，一定有一个是对的，没有都不对的情况

延伸出反证法：既然两个自相矛盾的观点，一定有一个是对的，没有“都不对”的中间状态

两个观点，证明一个错，就等于证明了另一个对

反证法三个步骤

反设

反过来假设观点不成立

归谬

存真

三段论：一眼识别诡辩的5个方法

结构：大前提，小前提，结论，演绎法把猜想证明为定律

基本逻辑：如果一类对象的全部都是什么，那么它的部分也必然是什么；如果一类对象的全部都不是什么，那么它的部分也必然不是什么.

五个基本原则判断错误

四项错误

一个三段论中只能有三个不同的概念.有四个就错了

中项两不周延

中项用来联系大前提和小前提，周延指全部的概念

大项扩大，小项扩大

就是把大前提和小前提概念扩大了，就是错误的

前提都为否，结论不必然

两个前提都是否定的，推不出必然的结论.

前提有一否，结论必为否

归纳法：几乎所有的知识，都始于归纳法

归纳法从现象（特殊）提炼出猜想（一般），再用演绎证明

求同法

某农场10万只火鸡吃发霉花生，得癌症死亡.吃这种花生的羊、猫、鸽子、大白鼠、鱼和雪貂，后来都得癌症死了.于是人们通过求同法归纳：吃了发霉的花生，可能是癌症的原因.后来，化验证明，发霉花生含有黄曲霉素，而黄曲霉素是致癌物质.科学家通过演绎法，证明了这个猜想.

求异法

5个中国人和外国人远洋航行.途中，外国人全得了坏血病，奄奄一息，就中国人没事.大家用求异法发现，和外国人不同，中国人喜欢喝茶，于是归纳出了“喝茶抵御坏血病”的猜想.

并用法

某些地方高发甲状腺病.医疗队去了几个病区，用“求同法”发现，虽然各地情况大不相同，但有一点是相同的：居民食物和水中缺碘.他们又去了不流行甲状腺病的地区，发现他们不缺碘.医疗队用求同法、求异法，归纳出一个猜想：缺碘是甲状腺病的病因.

共变法

你夜观天象，发现产品越稀缺（也就是供小于求），价格越高；产品越充沛（也就是供大于求），价格越低.他们之间，共同变化.于是经济学家归纳出了“供需关系”的理论猜想.

剩余法

简孙和罗克耶尔研究太阳光谱时发现一条红线、青绿线、蓝线和黄线，前三者是氢的光谱，第四种未知.于是他们用剩余法归纳：一定存在一种新物质.后来证实，这种新物质叫氦.

工具

思考工具

MECE法则：透过结构看世界

相互独立，完全穷尽

头脑风暴：用数量带动质量，用点子激发点子

头脑风暴原理：每个人都是知识的子集，储存着不同的知识，头脑风暴就是把大家的知识变为并集

头脑风暴四点原则

自由思考

延迟批判

以量求质

结合改善

思维导图：放射性思考工具

思维导图重要的是思考工具，记笔记次之

使用思维导图建议

先从目标开始

不被导图限制

善用各种工具

5W2H法：集齐7个问题，让思维更缜密

5W2H：who 是谁做，做 what，how 怎样去做，when 什么时间给你，where 交到哪里，how many 做多少

5WHY法：不断追问，找到根本原因

（1）举例：机器停了

（2）层级划分

注意

提出正确的问题，区分原因和借口

目的

从问题出发，不断追问为什么，告别直接原因，路过间接原因，最终找到根本原因

二维四象限：对立统一的分析工具

四象限法就是把自己从非此即彼的思维抽离出来，通过两个维度进行分析问题

效率工具

白板：随时随地创造、思考？

白板是用来思考的

移动办公：整个世界都是你的办公室

蓝牙键盘，手机托架，蓝牙耳机

手写板

beoplay a1蓝牙音箱

电子书：如何一年读上 100 本书？

三个电子书阅读器：得到，多看，kindle

知识管理：构建大脑的外接移动硬盘

文件扫描工具：office lens；扫描全能王

云服务：让电子设备不再是一座孤岛

百度网盘

搜索工具：80%的问题都被人回答过

掌握搜索技巧

【-】减号的应用

【/】并列号的应用

intitle表示关键字出现在标题中

搜索最全的搜索技巧，试试看

邮箱、日历、联系人：你的战马、盔甲和长矛

协同软件：如何避免与懒惰握手言和？

休息、运动：生活的对立面不是工作

我的一天：君子善假于物也

沟通工具

SCQA架构：说话没重点，是因为缺结构

scqa：情景、冲突、问题、答案

暂时掌握不了

一对一会议：把”听我说“变成”听你说“

其实就是问题解决大会，及时了解下属的情况以及现在的问题，让下属主动向你透露自己的机会

罗伯特议事规则：怎么开会才有效？

十二原则：动议中心，主持中立，机会均等，立场明确，发言完整，面对主持，限时限次，一时一件，遵守裁判，文明表达，充分辩论，和多数裁决

六步法：动议，附议，陈述议题，辩论，表决，宣布结果

SCRUM：”死磕自己“的方法论

把项目分解成待完成和已完成两部分，待完成的事情分步骤去跟进，每天跟进任务进展以及任务完成情况，及时更新已完成的任务

视觉会议：让右脑一起来开会

利弊图，二维四象限图，分布图，系统图，甘特图，流程图，历史图，思维导图，鱼骨图，曼陀罗图

作战指挥室：外部变化越是剧烈，内部办公越要集中

作战指挥室是为做到信息高效的沟通，无间道的信息同步目的

博弈工具

纳什均衡：为何选择”损人不利己“而非共赢？

纳什均衡是博弈的一种稳定结果，谁改变策略，谁就会损失，用这个视角看商业世界会有不同的发现，不过结果好坏，看关键制度的设计

囚徒困境：如何把背叛转为合作

博弈论中最经典的案例，是好的不均衡坏的却稳定的囚徒困境，可以通过提高合作报仇和背叛惩罚，破解这个问题

智猪博弈：”搭便车“的占优策略

智猪博弈就是一种特殊的纳什均衡，搭便车的小猪，不管大猪怎么办，我都不动的‘占优策略’

小企业要懂得合理搭便车，大企业要懂得制约小猪心态

公地悲剧：如何避免”我不占便宜谁占“？

如何防范公地悲剧

公地私有化

对公共资源合理管控，加强监管手段

重复博弈：诚信如何战胜私利

多次博弈不易产生欺骗，最后一次的博弈会产生拥有最后一次利益方的放大博弈效应

不完全信息博弈：不战而屈人之兵

消除信息不对称是商业模式，制造信息不对称也是商业模式

拍卖博弈：谁的时间最不值钱？

荷兰式拍卖：降价拍卖

英国式拍卖：升价拍卖

密封式拍卖：每个竞价者在信封里写出自己的心理价位

维克瑞拍卖：出价最高赢得拍卖，以第二高价格获得拍卖产品

博弈游戏：有时也是吃人的陷阱

拍卖美元：拍卖美元的机制设置就是让第一名赢家通吃，第二名颗粒无收，几乎必然导致前两名非理性的竞争，最后玩家双赢，庄家获利

三分之二：你所发布的消息取决于你对手以及你的脑回路的多少

零和博弈：只转移存量，不创造增量

零和博弈就是我赢一块钱，你必须输一块钱，扩大系统可以解决零和博弈，也是双赢的思路

一报还一报：至今无敌的博弈策略

以牙还牙，虽远必诛

每个人的商学院

商业基础

商业的起点

用户心理

心理账户：让用户舍得为你的商品付钱

本质：客户把钱放在哪个账户（为了什么而花钱）

心理账户分类

意外所得账户

情感维系账户

零钱账户

应用

把“减税”变成“奖金”

把“保健品”变成“礼品”

给孩子钱，给整钱；给父母钱，给零钱

爱Ta，就请Ta吃哈根达斯（把“饮食账户”变为“情感账户”）

沉没成本：前期投入影响用户决策

本质：顾客把“吃回票价”，而不是吃饱吃好当成吃饭的目标。

解决

（1）发放一张下次可以使用的现金折扣券，减少客户心中的沉没成本，同时吸引客户下次再来

（2）进门口的时候，发放一张进口冰激凌的优惠券，让顾客留点肚子

（3）可以采用单点、自助分开结算的方法。把菜品标价虚高（小菜18，拼盘198），而自助餐则200，这样客户一算，就会觉得自助餐划算（锚定效应），选择自助的方式。这样，客户没吃几样，就觉得值回票价了，心理满足，肚子就饱了不少。

办好健身房卡后，送客户健身教学光盘，高大上的跳绳，家庭训练方法，邀请朋友加入的优惠券（对冲沉没成本）

比例偏见：变换比例，让用户觉得“超划算”

打折&降价

价格低的商品，用打折的方法（全场8折）

品牌衣服新品8折优惠

价格高的方法，用降价的方法（直降200元）

某品牌电视直降500元

用换购的方式，让消费者在心里把注意力放到价钱变化比例很大的小商品上

用送50元赠品——加1元换购50元的勺子

把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西上，比单独卖这个产品更容易

4800元的4G电脑，200元的内存条，8G的电脑8000元，——增加200元，性能提升一倍

贵的商品捆绑廉价产品出售（电子产品的贴膜、内存卡；大瓶油捆绑小瓶酱油）

损失规避：调整“得失感”，消除购买阻力

损失规避，失去100元的痛苦远大于得到100元的痛苦

案例：小孩子在老人的草坪上玩耍

老人想赶走来公共草地上玩耍的小孩子们，先后给出10元，5元，1元的价格，虽然孩子们最后都拿到了1元，但是被拿走9块钱的痛苦（用于作为比较对象的的“锚”）远远大于拿到10元的快乐，于是小孩再也不来草地上玩耍了

以旧换新，避免因为购买而对已有的产品生产损失的心里

用\"获得\"的表述框架来替代“损失”的表述框架例如\"无需配送则减免20元\"

7天无理由退货

价格锚点：增加对比，让你的商品被快速选中

产品的价值，都是人类主管的判断

原则

避免极端

权衡对比

举例

80元上网2小时，105元上网一整天

先出价有优势（抛出了“锚”），买卖双方都会在报价的上下进行讨论

联合评估：扬长避短，商品才不会被比下去

本质：人们觉得不值

评价一个事物，如果有明确的其他事物可以做比较，人们会“联合评估”这两个或两个以上的事物的利弊；否则，人们就会“单独评估”

口诀

我强敌弱，联合评估

供应链有优势，性价比高。在购物中心开专柜。

我弱敌强，单独评估

小品牌服装，没有品牌优势。不在购物中心的开专柜，在街边开专卖店

我强敌强，单独评估

一组共40件的餐具，25件好，16件坏。把坏的扔掉，只留24件好的。

我弱敌弱，联合评估

总括：敌强独立，敌弱联合

7盎司的冰激凌用7.5盎司的杯子装，8盎司的冰激凌应该用8.2盎司的杯子装。显得多，消费者觉得物超所值。

现状偏见：让用户产生改变的动力

用户通常习惯现状，不愿改变，如果一点要改变，请付出额外的成本，对冲改变阻力。

应用：

如果遇到拆迁用户，可以使用“回迁策略”，提供过渡房供拆迁户居住，并承诺几年后可以回到原址。

高价地毯，可以免费试用，不合适再退回来

朋友借钱，可以让他分期付款，提醒他这些钱是自己的。

免费升级3个月的高速带宽，不满意可以取消

跨期偏好：为用户建庆等待的焦虑

一个远期的激励，能对当下的行为能产生多大的激励？

把计划用来赞助旅游的大奖励，折算成按月发放的小奖励，甚至每次购物之后的小红包。

把“周四抽奖，下周二发奖”改为“周一抽奖，周六发奖”

结果偏见：避免错误归因，看清事物本质

结果正确，不意味着方法正确

如何避免错误归因？

归纳法（从结果推导出原因）之后，加上演绎法（从原因能否推出结果）

用三个问题来检验

1.这个结果真的有一个可控的原因存在吗？

2.这个原因真的是造成这个结果的吗？

3.这个原因是不是正是它不能取得更大进步的理由？

适应性偏见：打破习以为常，增强幸福感

适应性偏见:就是人们对于好的，坏的环境，最终都能适应的强大的行为心理

动态奖励机制

鸡蛋理论：参与感让你的商品更值钱

我们对一个商品付出的劳动和感情越多，就会产生对该产品过高的估值

相关

“疯传6要素”

（1）提高成就

微信分机大战（排行榜）

（2）降低成本

高考准考证游戏，无需上传头像

（3）过滤人群

“不转不是中国人”这类用户是不是你的目标消费者？

不做让目标消费者丢脸的事情

7次法则：如何被消费者深深记住？

重复的力量。用户接受意见事物，有个循序渐进的过程，心中有一个阈值。只有影响的次数超过这个阈值，你才能在Ta的心中留下一席之地。营销界认为这个阈值大概是7次。

你可以加快突破阈值的“速度”，但是无法减少冲击阈值的“次数”

传播的本质，在于重复；受众的本质，在于遗忘

脑白金在春季期间广告狂轰乱炸

大客户销售，第一次见面的目的不是销售自己或销售产品，而是创造第二次见面的机会。到了第四次见面，再开始谈产品，成功率会大大提高。

投放用户重合度高的渠道——在受众群体重复出现，形成小圈子内的刷屏

心理学：曝光效应（又叫纯粹接触效应、熟悉定律）

品牌

品牌容器：你的产品有品牌吗？

品牌是消费者对于产品的信任，信任这个品牌容量里所承载的品质，质量，产品特性等

不被消费者优先选择，不叫品牌，叫商标

1-3-2心法：把你的商标变成品牌

品牌≠商标

品牌是一个容器，通过承载了消费者的“了解，信任，偏好”，而被优先选择。

商标则是一个新的容器，里面什么都没有。

把商标变成一个品牌，是一个漫长的过程。

品牌建设的本质

商家通过品牌建设，消费者花的钱少了，商家挣的钱多了，达到双赢的目的

交易，是有交易成本的，而品牌，就是为了较少交易成本。品牌的信任，是建立在“重复博弈”关系之上，效率更高。

品牌，是所有产品的归属。

花1元建设品牌，省3元交易成本，拿2元品牌溢价

（1）建设品牌标识

知道-了解-信任-偏好

（2）建立品牌的内涵

品牌，一定要有差异化的内涵

STP

（3）建立品牌反应和品牌共鸣

品牌故事

为什么品牌要找明星打广告

其中一个原因就是为了获得消费者的信任

我都花了一个亿打广告了，你来买我的产品吧。我不会骗你的，我要是骗你，你就会告诉别人，我这一个亿就白花了，我不会拿我一个亿的成本来骗你。通过自残，自己先付出巨大的成本让消费者来取得消费者的信任，让消费者知道，我是长期做生意的，不是一次博弈，从而获取信任。

定位理论：占领市场之前，占领心智

定位理论：1.消费者只能接受有限的信息 2.消费者喜欢简单，讨厌复杂 3.消费者缺乏安全感 4.消费者对品牌的印象不会轻易改变 5.消费者的心智容易失去焦点

第一的效应，消费者更容易记住第一，谁先做老大，谁就更有优势

开创新品类

七喜：非可乐碳酸饮料

独特销售主张（USP 理论）：从产品出发提升销量

从你的产品里找到有巨大说服力的，竞争对手不具备的，对消费者的好处

定位是从用户出发

小葵花牌感冒药，只针对儿童的感冒药

独特销售主张是从产品出发

M&M：只溶在口，不溶在手

白加黑：治疗感冒，黑白分明

品牌符号：让消费者记住并传播

建立品牌，就是建立一个符号，识别你的产品，浓缩你的附加值，让消费者购买你，推荐你。

好的别墅名字

西郊庄园

兰乔圣斐

视觉符号

三精口服液，蓝瓶的

麦当劳金色拱门

三条扛，阿迪达斯；耐克，√

高露洁牙膏，冰爽片

汰渍洗衣粉里面的蓝色活性颗粒

听觉符号

产品自带声音

因特尔

灯！等灯！等灯！

苹果默认手机铃声

口语化宣传口号

人头马一开，好运自然来

今年过年不收礼，收礼只收脑白金

*与使用场景相结合

拍照时大喊“田七”

嗅觉、味觉和触觉符号

嗅觉

星巴克的咖啡香

高端酒店基本都有专门的香水设计

味觉

康师傅“就是这个味”，红烧牛肉面

老干妈

STP理论：为特定用户提供差异化服务

STP理论的本质，是“差异对待”。

Segmentation（细分）

用户细分

Targeting（目标）

定位客群目标

Positioning（定位）

差异化定位

品牌故事：用好故事为品牌增值

讲好一个故事（情感故事），能够激发消费者强烈的情感，再把这个情况引向品牌和产品。

品牌价值分为两部分

信任价值

针对的是质量问题，避免麻烦

随着互联网的发展（点评类应用）。不断稀释

情感价值

针对价值问题，方便社交

美特斯邦威：不走寻常路（价值倾向）。日益重要

品牌故事大致可分为

1.历史故事

可口可乐的发明历史（时间维度，重复博弈）

2.产品故事

Zippo打火机与顾客同生共死的故事

3.讲情绪故事

褚时健75岁种橙子

如何用上面的方法给旅行社讲故事？

1. 这20年来，我们帮助多少人实现了“世界这么大，我想去看看”的梦想？

2. 我们的路线是多么特别，为什么别人都是“旅游”，而我们是“旅行”？

3. 我受够了每天来回两点一线，受够了日复一日没有变化的生活。我就想任性地在别人的生活里，哪怕只有一天

公关

公关产品：“秀”出产品，换取公众好感

公司里的公关部，职能是是营销“品牌”。品牌，就是公关部的产品

百度-“百度筷搜索”

维多利亚的秘密-钻石胸罩

律师-免费接下有社会影响力的案件

通过公关产品，给品牌容器注入科技能力、创意能力、工艺水平等价值

网红企业：如何把公司打造成网红

把企业打造成一个网红，能给企业带来巨大的知名度和美誉度

把公司变成网红

芬尼克斯 - 裂变式创业

韩都衣舍-小组制

小米 - 小米生态链

把个人变成网红

咪蒙 - 月薪5万的助理

李阳疯狂英语 - 李阳本人

创造吉祥物

日本熊本县 - 熊本熊

海尔 - 海尔兄弟

危机公关：这锅我背，这错我改，这就去办

这锅我背

承认错误

这错我改

补救措施

这就去做

马上行动

沉没的螺旋：让支持自己的声音变得响亮

舆论上的“马太效应”

1. 抓住“黄金24小时”

事情发生后，鼓励发表不同意见，避免一边倒

2. 反沉没螺旋

热点衰退时，透露劲爆独家消息，给没有骂过的权威媒体人

渠道

全渠道营销：把一切方法接触消费者

结合线上线下，把能接触到客户的地方全部铺满你的商品

选址逻辑：贵而近还是远而便宜？

贵而近的地方，和远而便宜的地方，谁的“流量成本”更低

租金的本质：线下商铺的流量成本

流量成本：获得一个潜在客户的平均价格

流量：一切与消费者的触点

餐馆：和外卖平台合作

流量洼地

早餐：在上班的必经之路上推着小车卖

实惠鲜花：小区门口，下班归来的小夫妻；教师节当天早上，拿康乃馨在小学门口卖

雨伞：下雨天的地铁出口

引流品：怎样用利润换流量？

牺牲部分产品利润，提供某种便利换流量

竞价排名，是线上流量的成本

免费WiFi

便利店代收快递服务

爆款单品

不挣钱或者利润很低

酒吧：花生米免费，啤酒收费

奖励用户：用户为何主动分享你的产品？

用户分享的内在动力，有两种：朋友获益和自己获益。而给老用户提成，则是自己获益，赚了朋友的提成，无论告诉朋友，还是不告诉朋友，都不好。

把提成变成红包，一人一半。

语言应用：把”提成“变成”红包“（改变心理账户）

把提成变成积分

把提成变成抽奖

培训机构，希望学员发朋友圈——请美女给学员颁发毕业证书，并邀请专业摄影师拍照留恋

服装品牌，买一送一，送的那双，寄给非洲的孩子，给客户寄感谢信。

异业联盟：线下商业如何突破流量天花板

互联网改变用户购物习惯，导致进店客人变少，如何寻找新的流量。

服装店的目标流量，就是社区里的女性消费者，她们分布在哪里呢？她们除了服装店，还分布在哪里呢？她们还在美发店，健身房和美容院。那就和这些商铺合作，结成联盟，把流量都收集起来。

渠道异业联盟

百度地图和餐馆

航空公司和酒店合作，积分互换

酒店和网易严选合作，如果体验良好，可以马上购买

产品异业联盟

卖游戏的和膨化食品（薯片）合作，在薯片包装上印上游戏人物；在游戏里植入薯片。

小米和骁龙芯片合作，用更好的软件功能，吃光芯片的硬件能力，提升用户体验感，交叉刺激用户不断升级软件和硬件。

移动/联通/电信和苹果手机，合约机

美发店开在步行街写字楼里，可以给附近的餐馆和小吃店送免费的餐巾纸盒，进行推广。

营销异业联盟

农夫山泉瓶身印上网易云歌词评论

某公司招聘产品经理，西少爷肉夹馍推出产品经理套餐，留下名片，1元购买

社区商务：让产品进入市场的毛细血管

未来社区商业是否是可以抗衡线上销售，线上销售如何更好的解决距离问题

静销力：产品静静地放在那里，用户就忍不住买的4种方法

包装、名称、卖点都是可以吸引消费者的方面

产品色彩

红色杯子里的咖啡味道最好（雀巢咖啡）

产品卖点

宝洁多品牌战略

农夫山泉：有点甜

产品名称

可口可乐：昵称瓶

零食名称：吃不胖

产品情感

江小白瓶身文案：世间所有的内向，都是聊错了对象

产品气味

小吃店、蛋糕店的香味让人忍不住购买

*其他

加盟品牌自带流量

反向定制：去掉渠道最大的顽疾——库存

通过满足定向客户的需求，来解决产业链的顽疾

内容电商：让用户逛着逛着就买了

不要把需要情感驱动的“被动消费”，放在以价格和参数驱动的“主动消费”环境里

和大V/意见领袖合作，给广告费或者销售分成

罗辑思维

如果自带流量，可以自己生产商品

吴晓波频道-吴酒

褚时健-褚橙

团购客：怎样设计团购才赚钱？

团购设计有误，吸引的人都是团购客

不要做团购套餐

麦当劳的优惠券不给整套（1杯饮料+1包薯条）

不要团购招牌菜

开设团购客专场

总结

关键词：切割把消费时间按忙闲切割，闲时留给团购客把消费场地按空间切割，外围留给团购客把产品按照主次切割，周边产品卖给团购客把产品按照毛利切割，高毛利品卖给团购客

抓住红利：错过了微博，错过了微信，下面不能再错过什么？

如何抓住红利

短视频

直播电商

IP合作

总结：优势打不过趋势。找到趋势红利、抓住机会窗口，才能在红利期占得便宜，而非在成熟期自讨苦吃。

销量

有效流量：在对的时间、地点遇到对的人

获得的流量不是有效流量

提高转化率，找对社群很重要

*社群经济

资助（户外）社群的意见领袖，（户外教练，登山向导）

有效流量 = 目标客户 X 恰当场景

展示设计：如何避免顾客只逛不买？

商家没有把好东西放在用户真正关注的地方。

动线设计

宜家

点餐页：从上到下依次是主菜、主食、饮料、甜点

视觉焦点

与视线平行的范围

糖果放在小孩子视线平行的高度

从众效应

畅销书榜单，本月销售冠军货架

可以提供男性托管所、少儿体验中心等设施，消除噪音

决策时间：如何刺激顾客下单的欲望

过多的选择，引发了客户的“选择困难症”延长了“决策时间”。购买冲动一消失，就浪费了有效流量，也损失了转化率。

用户决策超过1分钟，转化率就会开始下降，超过2分钟，转化率下降就更为明显

减少选择：把24款辣酱减少为6种

行动指令：放入购物车图标，并附上文字“加入购物车”

可以不用思考，直接行动

信息聚焦：只说一个优点

怕上火喝王老吉

稀缺刺激：特价优惠，最后 X 瓶，并且不断跟换数字（X-1，X-2…）

打折促销：按下顾客的购买开光

如何正确的用力摁下用户心中的“购买开关”

打折促销，能直接有效地降低用户的“决策门槛”

今天店里有活动，可以只用小藏刀的钱，购买你手中的这把大藏刀，还送盒子，很合算，你打算买几把？

隐形打折

花式打折法

a. 低价高购

“你只要话149元，就可以买到店里价值200元的商品”

b.充值免单

“只要你充值了1000元，这顿饭（200元以下）就可以免单（减少了200元，相当于打了8折）

c.一元换购

一元可以买到十元，二十元的商品，但是运费就是十元，客户会忍不住多买几件，把运费赚回来（相当于打了8-9折）

d.赠而不折

送新品小样

送现金折扣券

加10%的量

e.折上再折

本月生日打9折，当天生日再打9折，发朋友圈再打9折（7.29折）

f.单品打折

只要点餐超过5个菜品，就可以对中位的菜品进行打折，10次剪刀石头布，赢一次减一折。这样，只是单品打折，力度不大，但是消费者都会比较开心。

连带率：怎么让顾客买得更多？

商品之间销售的“连带率”不高

可以通过大数据提高客单价

更透析数据，更洞察用户

搭配连带：深挖产品的相关需求，组合包装、成列摆放

眉笔：眉刀、化妆棉

眼影：眼线和睫毛膏

价格连带：高价带低价，正价带特价

大件带小件

设置满199间20元的优惠，并且推出2元，5元的“凑单品”

情感连带

服装店：你穿的这件衣服真漂亮，要不要给男朋友带一件情侣款？

特产店：你的这把藏刀特别好看，要不要给办公室同事带一些小的做纪念？

食品店：这个真的好吃，要不要给父母也买一些？我们有无糖的，老人家多吃了也损害健康

附上减少罪恶感的文案：这不是多买，只是提前买

神评论

7-11的茶叶蛋就是最经典的连带品，低单价在庞大的门店基数相乘下，带来了惊人的销售额。 餐厅点完菜，服务员会顺口来一句，要不要来点酒或者饮料？逛服装店，店员尽可能让你再试一套，搭售，组合，套餐。 如果送女生到家楼下，顺口一句“要不要上来喝杯咖啡？\"可能连带到一生一世哦。强大的连带率，转化成门店人员有时候就是顺口一句，威力不可小觑。

要不要生来喝杯咖啡？可以做雀巢的广告了。

营销一体化：让产品自带营销势能

在互联网时代，原来分割的产品、营销和渠道，不仅要各司其职，跟要实现融合。

半瓶水，其中一半捐给缺水地区

把“营销”直接植入了“产品”设计环节，最终带来了“渠道”销售的直接增长。

产品即营销

AngelaBaby在淘宝开发布会

客户可以在直播窗口下单，当天销量创下新高

渠道即营销

在自行车车灯、车篮、车锁的位置贴上二维码，扫码就能一键下单，补齐配件

产品即渠道

扫码关注微信公众号就送购物袋（名创优品）

在产品上印上品牌和LOGO

好的产品自己就是广告

可口可乐：昵称瓶（让消费者表达自我）

电视购物

营销即渠道

网红经济

模特自带流量，网红就是渠道

相关性：为何啤酒和尿片放在一起卖得更多？

寻找商品的相关性（因果性需要证明（用逻辑推导），相关性只需发现（用数据发现））

网易云音乐的每日推荐，根据你听过的歌曲推荐相关性高的歌曲

服装店和支付宝、微信合作，看看在这个购物的人还到了哪里购物，和那些商铺集成异业联盟

电影公司和搜索引擎合作，寻找90后女生心中的好导演，演员，题材和风格

跨期消费：让客户用明天的钱买你的产品

企业现金流不足

你在提供高价格商品的同时，有没有提供一个“跨期消费”的金融工具

融资租赁

所有权归借方，所有权归贷方

住房贷款

借鸡生蛋，卖蛋还租，租清得鸡

设备入股

EMC（能源管理合同）

更换设备省下来的钱，在未来的三年，把省下来的预算分我一部分，就免费帮你更换设备

客户终身价值：如何激励老客户重复购买

商家没有客户已培养客户的重复购买习惯，获得他们的“客户终身价值”

物美价廉确实很重要，但如果你只会打折促销，就只能客观吸引到甚至主动训练出一批只想占便宜的“促销控”。

激励时间长度

电信运营商：充200送200，分10个月返还

电商：在生命周期快结束（换季，需要下一次采购）的时候，给客户发大额优惠券

激励情感浓度

外卖：备注栏——吃那么辣，怕你上火，送你一听黄老吉。

激励产品浓度

便利店：每月消费20天，有特殊折扣

复购率体现“忠诚度”

客户生命周期：如何黏住一次性客户

客户满意度，并不直接带来“重复购买”，而想让客户重复购买，要主动管理“客户生命周期”，帮客户养成“重复购买”的习惯

一般到第5次购买的时候，客户的黏性才会形成

客户生命周期

活跃期

（30-45天）保证接触频次，但不以促销和折扣为主

提供45天内10%折上折的优惠卡

45天内推送店铺新品通知

45天内再次购买，赠送当季赠品

沉默期

(45-90天)要保证接触频次，开始进行少量营销刺激

推荐明星同款爆品

邀请顾客参与事件营销，写下你最喜欢的衣服和背后的故事，得大奖

节日营销，给客户送上（电子）贺卡和小额折扣券

睡眠期

（91-180天）这个阶段客户流失的风险很大了，要控制有限接触，通过大折扣活动挽回

大力推荐诱惑力很强的爆款

定向推送清货促销，当季衣服全部两折

长时间没有购买，会员等级会降级，部分优惠将错失

流失期

（180天以上）基本流失，减少接触，等大促销的时候再重锤唤醒，死马当活马医。

时间越久，力度越大

互联网产品：签到送积分

积分客户用于兑换实物，可用于抽奖

培训机构：课程中期，邀请家长一起参与，开战摄影活动

邀请付费者参与活动，有助于他们续费

神回复

满意是基本要求，满意为什么会再来？除非超乎想象，才会常来

新客户要常去拜访多互动，不要推产品；熟悉的客户要时不时出现一下，关心他们产品的使用情况，项目进展，是否需要我们的产品

不要推产品，这很重要。推产品，要恰到好处，是他要买，而不是你要卖。

会员制：商家和顾客的团购契约

一场客户与商家谁也不肯先承担风险，先低价还是先量大的“博弈”

会员制的本质

一种类似于团购的契约关系：我承诺在你这里更多地消费，你也承诺给我更多的利益。

购买会员，然后享受会员价，就是把会员费当做客户不大量购买的保证金

进入门槛契约

付费会员制（Costco）

亚马逊Prim

延伸：Prim一年包邮，这与淘宝单词包邮不同。淘宝每次包邮不能锁住未来消费

逃离成本契约

积分会员制

消费越来越多，大量累积积分，都会成为顾客的“逃离成本”

累计制

一年住满25次酒店，就可以不管定什么房间，都升级到套房

社群效应：另一种增强用户黏性的“强力胶”

产品和品牌是用户黏性的核心，但因此而聚集起来的社群成员之间的相互吸引，相互依靠，也同样离不开彼此。

建立品牌社群，组织高品质的聚会，增进成员之间的黏性

车友俱乐部

换品牌，就是和群体告别

产品

技术采用生命周期：如何让新技术成为流行

产品在不该出现的时期出现，在不该拥有某项功能的时候创造了这个功能

产品化：如何让能力成为产品？

1. 对象感

你的用户是谁？

2. 场景感

客户在什么样的场景下使用你的产品？

3. 价值感

你的产品能够解决他什么问题？

商品只是手段，服务才是目的（客户买钻头，不是要机器，而是要墙上的洞）

4. 结构感

用户使用的过程体验如何？

含义

产品化，就是把公司或者个人的技术和能力，按照用户最能接受的方式打碎、打包、打磨成产品的过程。

产品，不是技术或者能力的输出。

技术和能力，对用户没有直接价值。（优秀的产品，才能高效解决用户的问题）

技术和能力是属于公司或个人的，但是产品是用户的。

定义产品：让定价翻 50 倍的产品逻辑

定义产品，是你打算给你的产品，选择性地满足什么用户的什么需求？

对产品的定义不同，甚至会让整个商业模式，也彻底不同

把实体店定义为“终点”时，对门店的最大期待，是销量

把实体店定义为“起点”时，对门店最大的期待，是体验。吸引流量，成为电商的流量来源。

心理账户

褪黑素（保健品） - 脑白金（礼品）

商业模式

盒马鲜生（实体店） - 本质是电商

小米公司（手机） - 本质是成立小米生态链

极致单品：长尾需求也能做出爆款

例子为小米；找到最小的长尾，然后解决这部分人的需求，真真切切的解决他们的需求，利用互联网传输出去

峰终定律：如果只有两块糖果，你打算什么时候给用户吃？

如果不能每个细节都做到最好，就在用户体验”冲向峰值“和”即将结束“的时候做到最好

峰：最高点，顶峰；终：终点，结束

近因效应

峰终效应

产品经理制：为什么产品经理敢说产品丑？

产品经理：制衡公司决策人的职位

产品经理制，本质就是用一套权力制衡的组织结构，用需求构成严厉的父爱，制衡用心血组成的无边母爱（沉没成本）

权力分割

绝对不让生产部门决定产品做成什么样。

生产部门只管按时、按质生产产品。

产品经理决定产品做成什么样。

最小可用品：让产品“长”成用户需要的样子

以最快的速度做出满足客户的基本使用需求，通过客户不断的反馈迭代在更新完善产品

迭代策略：小步快跑永远正确吗？

具体情况具体分析

1. 目标的确定性

目标不确定时，选择“小步快跑，快速迭代”是更有效的迭代策略

目标极度确定时，选择“一次性把事情做好”

2. 结果的忍受度

忍受度高的，可以考虑“快速迭代”

忍受度低的，选择“一次性把事情做好”（核电站）

3. 迭代的频繁度

频率高：快速迭代（手机、APP）

频率低：一次把事做好（冰箱、衣柜）

4. 用户的数量级

大量用户群（单次博弈）：快速迭代

少量用户群（重复博弈）：一次把事情做好

死亡策略：你打算让你的产品，用什么姿态死去？

因为需求、技术、产品竞争力等因素的影响，产品都存在生命周期，终究会死亡。

策略

在产品处于成熟期的时候，要设计出一款接替其地位的新产品（正如人生的结婚生子）

互锁S曲线

1. 彻底关闭

Google Reader

2. 保留运营

iPhone

3. 停止维护

微软

实物众筹：真的要学苹果保密策略吗？

验证和锁定需求，避免产品方向性错误的灾难

1. 让用户最快了解你的创意

2. 项目发布前，不要藏着掖着

3. 筹款目标越低越好

4. 意识到自己的交付会延期

5. 计划好调整众筹目标

6. 多谈“为什么”，而不是“是什么”

库存管理：互联网产品 VS 实体产品

库存是万恶之源

1. 减少环节

2. 加快物流

3. 柔性生产

小批量，短周期

4. 反向定制

服务

服务蓝图：用上帝视角优化服务过程

边际交付时间为零（五分钟商学院音频）

有形商品

边际交付时间很高（线下大课）

无形商品

服务是个过程，只能“体验”，无法“带走”，多了一根“时间轴”

服务蓝图，是设计“服务”的工具，它用“时间轴”，把“顾客，前台，中台，支持“的每个触点链接起来，然后创新、优化每个节点的服务体验。

子主题 1

服务蓝图

组成

顾客

前台

直接和顾客打交道的员工

后台

顾客看不到，支持前台工作的员工（值班经理）

支持

只在内部互动的员工（库房保管员）

黄金准则：“露8颗牙齿才叫微笑”才算好服务吗？

产品和流程可以标准化，但是服务尤其是服务的态度，无法标准化

用“黄金准则”来提升服务品质，而不是标准化

把原则性印在员工心中，然后把决策权，交给员工

黄金规则：是由合理情绪疗法的创始人美国著名心理学家阿尔伯特·艾利斯提出的，它是指“像你希望别人如何对待你那样去对待别人”。

1. 制定你的“黄金准则”

2. 给予员工权力

3. 把员工当主人，而不是仆人

排队心理学：怎样让等待变得不漫长？

1. 不要让顾客闲下来

装镜子

2. 从排队开始服务

海底捞“折星星”抵餐费

3. 让顾客看到“进度条”

叫号

4. 保证公平

对于时间的流逝，更多人能够感受的是相对时间，而不是绝对时间

愤怒客户：从化解情绪到解决问题

六要

1. 坐下来说话

人的情绪高低与身体重心高度成正比（最好是一座先来，起来很费力的沙发）

2. 竟有这种事

客户的情绪被感知，就容易恢复平静

3. 首先要道歉

你是“sorry”，而不是“apologize”

4. 然后要感谢

“感谢你指出的问题，帮助我们改进”（正面词语，互助情绪）

5. 请你帮个忙

“麻烦你把签字笔递给我一下，谢谢\"

6. 我有个建议

“我有个建议，你看这样能不能解决这个问题？\"

六不要

1. 不要还击客户

”这是你的错，你……“

2. 不要解释开脱

”这是行规，大家都是这么做的“

3. 不要假装幽默

4. 不要滔滔不绝

5. 不要戳穿客户

6. 不要目标不清

”化解情绪“时第一目标，然后才是”解决问题“

正解

先“化解情绪”再”处理问题“

设计

设计5原则：从反人性的设计里找到创业机会

诺曼产品：“反人性”设计的产品

1. 示能

不需要解释，一看就知道怎么用

2. 意符

简单表上指示行动的符号

3. 约束

当用户有不适当行为时，给予负面反馈

4. 映射

台灯的开关要放在台灯上，不要放床头

5. 反馈

汽车开启电子锁后，发出声音

驯化复杂：苹果为什么放弃单键鼠标？

“复杂”是用来描述这个“世界”状态的。

“费解”是用来描述人的“思维”状态的。

设计师的目标从来都不是让事物变简单，而是“驯化复杂”，让它“虽复杂，但易用”

1. 概念模型&语义符号

简化信息，指示行为（举例：地图软件）

2. 概念重组

把录像机开始录制和结束录制设定，改为在节目单选择节目，预约录制

3. 模块化

酒店灯光开关改为“日常模式”、“看电视模式”、“睡眠模式”

4. 自动化

智能电饭煲-煮饭自动化

5. 强制功能和默认选项

6. 入门教程

设计3层次：颜值也是生产力

好看也是好用的一部分

设计3层次

1. 本能层：好看

2. 行为层：好用

3. 意识层：好有意思

未来设计：不懂科技的设计师不是好的设计师

所有的设计，本质上，都是基于最新科技产生的。

简约至上：简约的本质，是一种商业选择

为主流用户设计产品

1. 删除

2. 组织

分级

3. 隐藏

4. 转移

用输入账户和密码，改为扫描二维码

细节设计：为什么说“魔鬼在细节”

触发器

识别成本越清晰越好

规则

“加入购物车”、“再次购买”、“再添加一个”

反馈

实时反馈（设计密码时旁边写上密码规则）

循环与模式

闹钟第一次响间隔5分钟，第二次3分钟，最后一直响

平面设计：秩序感就是美感

人们对“秩序”有着发自内心的需求

习惯设计：“王者荣耀”为何令人上瘾

1. 触发：用户的亲密接触

外部动机

漂亮的妹子都在玩，暗念的小花也在玩

无处不在的游戏宣传（开屏广告、朋友圈）

内在动机

无聊

小学生大把时间

好奇心

探索新事物

中二

2. 行动：让用户开始使用

想不想

用“语义效应”制造稀缺感

用“锚定效应”制造超值感

用“合算偏见”制造占便宜感

能不能

时间维度

第一次登陆，注册用户，只填手机或邮箱

金钱维度

第一次购买，商品价格，划算到没有天理

体力维度

第一次胜利，打败小鬼，要赢得轻而易举

脑力维度

第一个任务，逻辑简单，千万不能绕弯子

3.多变的酬赏

社交 - 对比幸福感

自我 - 延长幸福感

猎物 - 意外辛福感

4. 投入

沉没成本

金钱

情感

我和小花的美好回忆

上瘾模型

设计冲刺：如何像谷歌一样设计产品（5天内完成）

把“产品冲刺”的理性，加入到“设计思维”的感性中，用流程控制创意的品质。

Step1：做好准备

组建团队，锁定时间，准备物资

Step2：确定目标和问题

Step3：绘制地图

Step4：邀请专家

理解：目标是最好的细节（第1天）

预期成果：经过验证的目标、问题和地图

草图：用前人的智慧，解决今天的问题（第2天）

上午

Step1：列出可以获得灵感的产品清单

Step2: 每个组员3分钟演示

Step3：记录重要的启发（集齐设计备选方案的5大素材：目标，问题，地图，我们应该如何做，前人的智慧）

下午

Step1：回顾成果，记录笔记

Step2：画出想法

Step3：挑出最喜欢的想法，填满“疯狂8分钟”（想法的8个变体）

Step4：完善最终方案的草图

决定：用“交流但不讨论，民主但要集中“的方法做决定（第3天）

Step1：艺术博物馆 - 把各种方案草图挂在墙上

Step2：绘制热点图 - 在草图好的地方贴上原点贴纸贴

Step3：快速评判 - 引导员简单介绍，团队成员补充观点，提出质疑，作者公开身份，补充信息

Step4：民意调查 - 每人一票，投给一个方案或者一个亮点，并阐述理由

Step5：超级大选 - 决策者决定胜出方案（三张超级选票）

绘制分镜剧本

从场景出发，画出用户的体验流程。

原型：从0到0.1，叫制作原型；从0.1到1，叫快速迭代（第4天）

1. 选对工具

用PPT或者3D打印

2. 逐个击破

资源收集者

制作者

文案

采访者

整合者

3. 缝合完整

4. 先行试验

验证：在第一时间验证产品，而不是在无法回头时进退两难（第5天）

结构化采访5原则

1. 友好欢迎

2. 背景问题

3. 介绍原型

4. 任务助推

5. 快速提问

运营

运营即产品：交付式产品 VS 运营式产品

产品分类

交付式产品：产品卖给顾客，关系就结束了。

打火机，粉笔

运营式产品：需要根据用户反馈，不断优化的产品

社群、网站、网络课程

运营分类

1. 用户运营

2. 内容运营

3. 活动运营

用户运营：如何让用户来了就不想走

1. 拉新

2. 留存

预防

挽留

3. 促活

签到、积分机制

4. 转化

低价体验产品

渠道漏洞公式

内容运营：用产品换钱 VS 用内容换时间

增加用户黏性

真正的运营，不只是抢夺用户为了做出决策的几分钟，而是抢夺用户为了做出决策，而阅读内容的那几个小时。

活动运营：“突击”提升用户活跃度

为了短期内，快速提升指标的一次性活动

1. 销售转化

“买”或者“满”

“增”，“减”，或者“折”

“限时”或者“限量”

2. 用户活跃

随机

互动

RFM模型：不要把公司的存亡，寄生在一两个客户身上

一个公司要持续经营，需要合理的用户结构

用3个坐标轴，划分客户类型，并根据客户类型采取不同办法

R - Recency（最近一次消费）

F - Frequency（消费频率）

M - Monetary （消费金额）

把用户分类，便于管理

如何管理用户，可参考“会员机制”

RFM模型

航空、酒店会员：谁是会员？奖励什么？如何升级？

一套管理用户的制度，防止用户购买竞争对手的产品

RFM模型把用户分类，8 类

而会员体系可以把这些用户都管理起来

1. 谁是会员？

把员工（出差者）发展成会员

2. 奖励什么？

积分要换成无法货币化，标价高，成本低的产品

3. 如何升级？

进门要容易，升级要频繁

捆绑消费者，提高消费者选择的权重（优先权）

长期消费，牺牲部分利润换长期消费，同事阻击竞争对手

会员费充值：沉没成本

互联网会员：从不同维度激励用户

积分

把通往忠诚用户道路的难度量化

签到送积分

积分对应等级

等级

等级对应荣誉

段位系统

等级有密度和特权，密度让用户有快感，特权让用户羡慕

榜单

特殊的等级，相对的等级

微信运动榜单

权益

人无你有，人有你精

黄钻、会员免广告

勋章

多维度的等级制度

认证

真实感、可靠感、权威感

VIP

花钱省时间

会员经济：消费者怎么看待会员体系

强会员模式和弱会员模式

如何吸引用户办理会员？

用户在使用会员时的痛点在哪里？

用户觉得哪些会员活动最有价值？

定价

渗透定价法：用低价策略吓退竞争对手

渗透定价法：以低价带来销量的增长然后在逐渐拉低价格.注意1.这个市场足够大2.消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感3.大量的生产，能降低成本4.低价策略，能真的吓退现存及潜在的竞争对手

撇脂定价法：定一个高价，获取超额利润

产品定高价还是定低价，主要根据市场中该产品的定位以及该产品可提供的需求，高与低各有优势，取其特定情况而定

组合定价法：定价方法眼花缭乱，怎么用？

1.产品线定价 2.捆绑定价 3.副产品定价 4.组合定价 5.互补品定价 6单一定价 7.备选品定价

客户定价：让消费者帮你缓解库存压力

荷兰式拍卖：商品价格从高到低的形式来拍卖

维克瑞拍卖：最高出价者以次高价格得

消费者定价：消费者出价，卖家接单，由于库存.商品保质期等问题，商家最后会抢着接单

如何定价，用户才会买单

价格歧视：让有钱人为同一件商品多付钱

把愿意付高价的人找出来

价格歧视分类

三级歧视：针对不同特征的消费者

二级歧视：针对不同采购量的消费者

一级歧视：针对每个不同的消费者

一级价格歧视：备受争议的“按人定价”

拍卖

价高者得

价格歧视筛选的是需求，无关道德

存在即合理，价格歧视是一种当事人是用户时痛恨，是商家时喜欢的策略

二级价格歧视：花样百出的“按量定价”

正向二级价格歧视

买得越多越便宜

批发、团购、套餐、优惠券

逆向二级价格歧视

买得越多越贵

用电分时段定价

手机流量，月租越高，流量平均成本越高

三级价格歧视：如何把有钱人找出来

1. 宁愿花钱不花时间

游戏付费道具、游乐园（机场、高铁）绿色通道、过滤视频广告

积赞减免

2. 想要那就现在要，绝不等待

首周免费观看新剧、电子照快照

3. 无法忍受低品质

精装版、平装本

4. 希望一切尽在掌握

全价票（随时可走）、打折票（特定时间）

换个角度，歧视这就是富人思维：珍惜时间胜过金钱，绝不等待，只要最好，掌握一切

一价定律：有价格歧视，就有创业机会

一价定律，就是让所有消费者都付一样的价格

所有“价格歧视”，都有可能被套利者填平，最终趋于一致

“一价定律”是“价格歧视”的天敌

心理定价：让顾客产生便宜的错觉

1. 尾数定价法

基本生活用品

2. 整数定价法

礼品

3. 招揽定价法

锚定效应，招揽客户

4. 分割定价法

单价高，可分割的产品

黄金：300元/克（30万/公斤）

5. 错觉定价法

把价格放在较大数字的右边，让客户产生很便宜的感觉

70个20元（而非，29元70个）

已经有2387个客户购买了这个29元的这款产品

因为不同的比较，人们对数字很容易产生错觉

人类对数字的“相对差异”很敏感，但对“绝对大小”没有感觉。围绕“比较”二字，诞生“心理定价”。

订阅服务：怎样减轻花钱的痛感？

服务时享受，给钱是扎心。采用订阅服务，扎心一次，服务一年，减少消费者痛感。

动态定价：供需变化让价格动起来

动态定价的本质，是对供需变化的敏锐反映。

向顾客派送不同时间段的优惠券，调节人流，避免顾客集中或者门可罗雀

一级价格歧视

对象是不同的消费者，本质是分区分不同消费者的最大消费剩余

表现：看不见，容易引起消费者不满

动态定价

对象是不同时间，本质是根据供需变化（看不见的手），获取不同时间的最大消费者剩余。

表现：看得见，调节市场资源配置

定价误区：价格透明，“歧视”不再

在价格透明的市场中，不要实施“一级价格歧视”，按人定价。

前面人的价格，对后面的人，是透明的。价格一旦透明，歧视不再成立。（eg：沟通频繁的HR圈子）

1. 终端控价

在透明市场上，价格，才是你的产品。

2. 细分产品

区别产品：（家庭版、旗舰版）

区别用户：培训课（老板）、公开课（员工）

商业进阶

创新

共享经济

变买为租：共享经济为何行得通

摩拜单车

AirBnB

把所有权，拆分为\"使用权，处置权，获益权“，然后单独处置”使用权“的过程

职业

直招和外包

分时复用：提高资产使用率

把空间分为高频、中频、低频的使用场景，然后共享中频和低频空间，从而提升空间使用效率

孵化创业园公用一个前台

各部门轮流使用会议室

超级租售比：共享充电宝是共享经济吗？

租售比：租赁价格与销售价格之比

超级租售比：使用成本和使用租金件有巨大落差的商品

影响因素

1. 拥有成本

2. 使用寿命

3. 使用频次

闲置使用权：共享经济的新机会在哪里？

使用“闲置资源”，而不是“增量资源”的共享经济

1. 共享停车位

2. 共享WiFi

3. 共享经验

“在行”约见专家

新零售

新零售：零售，真的有新旧之分吗？

从交易角度看，零售，就是“信息流、资金流、物流”的万千组合。

传统的商场的交易结构：用商品差价，补贴信息流成本

零售的本质从来没有变过，就是：以用户为中心，做好产品。

开设“品牌体验店'

数据赋能：夫妻店挑战7-11吗？

利用数据（交易数据、信用数据、行为数据等），缩短数据周期，提高资金周转率

赋能信息流、资金流（金融工具）、物流（菜鸟网络）

坪效革命：小米怎么做到线上线下价格一样？

低频变高频

从手机，到手环、蓝牙音箱等生态链产品

少品种，大包装

大米袋装的薯片，水桶装的冰激凌

短路经济：让售价比对手的出厂价还低

缩短环节

名创优品：M2b（M：manufacture，制造；b：Business，大卖场，超市，连锁店）

链条反向

团购网站：C2B（把零售商到消费者的商品供应链，反转为消费者到零售商）

短路经济：建立跨节点的直连，减少乃至去掉中间环节，提升商业效率

无人商业：信任成本如何控制？

无人商业，是一个非常热闹的“新零售”形态

无人商业是否有未来，要看新增的成本和节省成本的比较

无人商业，节省了人工、监管等成本，但增加了“信任成本”

品牌体验店：“只试不买”的线下零售店

线下店只提供信息流，消费者在网上完成资金流和物流

通过帮助品牌运营“品牌体验店”，赚取服务佣金

渠道服务化：信息不对称的生意将被抹平

提供“可信赖的交易服务”，成为基于独特价值的服务商

房产中介

用户代言人：淘宝成功真正的原因，是支付宝

从站在企业一方，变为站在用户一方，即从帮企业“卖”产品，变为帮用户“买”产品，并提供更好的服务

“保险经纪人”和“保险代理人”

互联网的平台公司，自己不做产品（旅行网站没有飞机，没有酒店，才能代表用户，向航空公司、酒店下狠手）

融资

风险投资：为何替创业失败买单？

融资就是创业者和投资者共同养孩子

递进投资：风投如何规避风险？

取决于

市场容量

创始团队

投资热度

天使轮

市场容量大厦

创世团队有经验

有组织团队、做出产品的能力

投资热度高

A轮

上一轮3-5倍

向投资人证明，成功规避了“天使轮”风险的项目

已有好产品

具备好团队

用户激增

B轮

盈利模式

已有核心业务

找到稳定的盈利模式

上一轮2倍

C轮

运营风险（从单点到全国，从单点到全面）

有核心资源

控制成本、理顺流程

有成功的商业模式

D轮

对象为为上市准备的投资银行等机构

上市

人命关天：为什么你没拿到投资？

人：团队

能力，经验

团队怎么认识的

股权分配

激情和渴望

兼职的不投

命：使命

足够大的事情

关：节点

对节奏的理解和把握

天：风口

时代趋势

马相伯乐：创业者如何找到合适的钱？

反向尽职调查

理解钱的性格

朋友、企业家、土豪战略投资人、财务投资人的钱的不同

确保气味相投

找到“他认可你”的感觉

找到“你信任他”的感觉

做大做强

复制做大

杠杆理论：成功不可复制，成功的原因却可以

复制做大的本质，就是遭到一个坚实的能力内核作为支点，然后用更多的资源杠杆，撬动更大的结果（复制做大的理论基础，是“杠杆理论”）

所有的资源杠杆，不论是团队，产品，还是资本，它们的作用都是复制放大。复制放大，不必然导致成功。

如果你的能力内核很强大，通过使用杠杆，你会更快地获得成功。

如果你的能力内核很虚弱，杠杆，只会加速你的失败。

杠杆理论的2大要素

支点：坚实可复制的能力内核

举例：流程、制度、方法

杠杆：充沛有效的，用户复制能力内核的资源

举例：团队、产品、资本、影响力

1. 好产品不是支点，做好产品的流程才是

2. 好员工不是支点，产生好员工的制度才是

3. 好用户不是支点，获得好用户的方法才是

团队杠杆：为什么麦肯锡如此成功?

它找到了自己的支点：知识库+方法论

它找到了自己的杠杆：名牌大学的毕业生（资源杠杆）

概念

团队杠杆：利用团队，复制坚实的内核

团队杠杆的四种用法

3. 用流程黏合的交响乐队模式

5商基础篇：组织模式

产品杠杆：为什么埃森哲能进世界 500 强？

埃森哲用的是产品杠杆（软件），麦肯锡用的是团队杠杆（咨询顾问）

抄写圣经VS古腾堡印刷术

姬十三

在行

专业人士付费线下见面

团队杠杆

分答

向专业人士提问，偷听需要1元钱

产品杠杆

刘润

线下讲课

5分钟商学院

产品（杠杆）

资本杠杆：贝恩模式是怎么运作的？

贝恩模式

挑选一些经营遇到问题的成熟型公司，提出收购邀约，改善公司经营状况，出售公司获益。

收购-重组-出售

把“知识库+方法论”这个咨询业的能力内核，通过资本杠杆的方式来复制放大，获得超过咨询费用的收入。

创业的本质，就是“收购你自己”，然后借助资本的力量，复制放大你的能力。

地头蛇生意：强龙为何难压地头蛇？

因为地域优势，形成的天然护城河，易守难攻，适合本地做企业（关系）

深挖洞，广积粮

反面

强龙生意

必须把战略势能建立在可以用“资源X杠杆”复制的“能力内核”上，比如技术、效率，而不是关系。

流程化：靠不住的个人，靠得住的流程

销售项目的流程化

流程化

流程化运用

招聘

战略势能：以强打弱，以高打低，以快打慢

以强打弱

IBM：小型机产品

Oracle：数据库产品

EMC：高端存储产品

以快打慢

滴滴 VS Uber

以高打低

UBer VS 传统出租车行业

地位

想从地头蛇幻化成强龙，除了提高组织能力外，还要建立战略势能

做事先做人，个人的战略势能其实就是人脉、信誉和能力

建立强大朋友圈

别人单兵作战，你海陆空三军器上阵，就是以强打弱

累积个人信誉

信任的建立是最大的交易成本，依靠长期累积的个人信誉，实现更高效的人际沟通，就是以高打低

提升个人能力

打铁还需自身硬，再好的战略也要一枪一刀地打出来。个人能力是战略实施的基础，，只有具备快速执行的能力，才能以快打慢。

指数级增长：樊登读书会为何获得裂变式增长？

指数级增长的两个关键

裂变内核

龙

杠杆资源

蛇

要获得指数级增长，需要“龙蛇”合作，彼此受益，促成强龙的指数级增长，和大量地地头蛇的广泛获益。

加盟模式：为何麦当劳门店数量不到肯德基的一半？

加盟模式

所有权，经营权拿出来分享（肯德基）

加盟分类

委托加盟

品牌商全额投资所有加盟商，拥有加盟商的“所有权”，只把“经营权”拿出来加盟。

资金占用大，品牌商控制权也大

特许加盟

加盟店60%投资由加盟者负责，加盟商控制新店的“所有权”和“经营权”

加盟商风险大，利益大，动力也大

自愿加盟

全部资金由加盟商提供，店铺经营权有所有权由加盟商所有

供货同盟

仅仅供货关系

合作加盟

所有权，经营权归加盟商，加盟店统一使用品牌商外观，营销活动上相互配合。但内部管理和采购各自运行。

分享所有权带来的利益，和经营权带来的自主性，能激励加盟商，快速跑马圈地。

特点

加盟模式适合快速扩张，但容易管理失控

直营模式：顺丰的扩张模式为何与众不同？

直营模式

所有权、经营权都属于品牌商（麦当劳）

店长责任制

店铺运营标准

店铺考核

激励机制

中台

职业经理人制度

年度运营计划

针对门店的辅导和支持体系

总部

建模式

建机制

定政策

建流程

执行层

抓培训

树标杆

强管控

做考核

加盟的缺点

利益多元化

管理松散

直营模式适合一管到底，但会造成发展缓慢

直管模式：海澜之家是如何做大做强的？

保留经营权以保证“优质服务”，出让所有权以换取“快速扩张”

海澜之家、名创优品

加盟商提供店面和资金，拥有所有权；品牌商负责经营，拥有经营权

直管模式兼顾速度品质，但没利用老板资源

众筹模式：如何招募既能投资又能消费的老板？

众筹模式聚集众人拾柴，但也容易墙倒一起推

既出钱，又返还资本收益（相当于债券），还能成为会员（避免竞品进入），享受折扣福利。

护城河理论

无形资产：企业护城河中的三只无形水军：专利、品牌和法定许可

专利

医药行业：辉瑞制药-云南白药

通信行业：高通

安卓系统：微软专利

品牌：蒂梵丽、茅台、苹果、东阿阿胶

法定许可：各国电信，中国银行，石油

转换成本：忠诚来自背叛的成本太高

1. 程序性转换成本

用户要更换品牌和产品，必须付出“时间和精力”

Apple OS VS 安卓系统

2. 财务性转换成本

更换必须付出金钱

Apple Store VS 各家安卓公司

3. 关系转换成本

更换必须付出、割舍关系

社群（车友会）、大客户销售（每月聚餐、旅游建立起深厚关系）

所以忠诚，就是“转换成本”>“诱惑成本”

成本优势：越便宜反而越赚钱

1. 规模优势

举例：为什么物流公司竞争很少，但餐厅竞争者非常多？

2. 流程优势

举例：戴尔直接把电脑卖给消费者、小米采购电脑的电池尾货优化充电宝流程

3. 地理优势

举例：以前每个地方都有自己的品牌的啤酒、采石业、垃圾运输业

4. 资源优势

举例：中东盛产石油、新疆种植哈密瓜

网络效应：用户越多，价值越大

在具有网络效应的行业中，产品对一名用户的价值，取决于使用这个产品的其他用户数量，用户越多，越有价值；越有价值，用户越多

跨边网络效应

证券交易所（信用卡公司）：左边上市的公司（商家）越多，右边投资股票的人（用户）越多，反之同理

单边网络效应

微信（腾讯）、米聊（小米）、来往（阿里）均不能互通信息，一方获益另一方不能获益

战略

战略用药指南

爆品VS组合：对症下药，选择最合适的产品战略

产品生命周期的不同阶段，需要采取不同的战略

成长期

爆品战略

组合战略

eg:小米商城

衰退期

收缩战略

eg:宝洁公司

先发VS后发：企业面对新趋势该怎么办？

什么时候应该抢占先发优势

赢家通吃的市场，抢占先发优势

规模效应的市场，抢占先发优势

什么时候固守后发优势

技术方向不明确，固守后发优势

需要教育市场时，固守后发优势

落后跟随的企业，固守后发优势

蓝海VS竞争：规避竞争也能开拓新市场

蓝海战略：它的本质，就是规避竞争，创造新需求，兼顾差异化和低成本，开拓一片全新的市场

加：增加有价值元素

减：减少低价值元素

乘：创造新价值元素

除：剔除无价值元素

颠覆VS 延续：创业可以很简单

如何做延续性创新

（1）建立允许犯错的文化

（2）掌握系统性创新思维

（3）与其更好，不如不同

战略工具

商业模式画布：商业模式就是“怎么挣钱”吗？

4个视角

（1）为谁提供

（2）提供什么

（3）如何提供

（4）如何赚钱

9个模块

（1）客户细分

（2）价值主张

（3）渠道通道

（4）客户关系

（5）收入来源

（6）核心资源

（7）关键业务

（8）重要合作

（9）成本结构

个人职业画布（孙圈圈）

SWOT分析：如何用科学的方法，追到女神？

在优势+机会的杠杆效应下，采取增长型战略

在劣势+机会的抑制性场景中，采取扭转型战略

在优势+威胁的脆弱性场景中，采取防御型战略

在劣势+威胁的问题性场景中，采取多元化战略

波特五力模型：分析有效竞争战略

每家企业都受直接竞争对手、顾客、供应商、潜在新进公司和替代性产品这五个竞争作用力的影响

波士顿矩阵：如何管理复杂业务

波士顿咨询的创立者布鲁斯用‘相对市场份额’做横轴，‘市场增长率’做纵轴，画了一个二维四象限矩阵图，把公司的业务组合，分为现金牛业务，明星业务，问题业务和瘦狗业务

通用电气矩阵：狭路相逢怎么玩？

我的理解：干不过你，我就找到你的薄弱点，治死你，或者损兵折将也要干伤你

正态分布&幂率分布：你的行业属于那种类型？

正太分布就是大家差不多，我好不到哪里去你也差不到哪里去，

幂等分布就是我非常好，你非常差.你与我都是指的群体

PEST模型：趴下来仰视微观之前，先站起来俯视宏观

P：政治、法律俯视政治、法律的角度包括：环保制度，税收政策，国际贸易章程与限制，合同法，劳动法，消费者权益保护法，政府组织、态度，竞争规则，政治稳定性，安全规定等等

E：经济俯视经济的角度包括：经济增长，利率与货币政策，政府开支，事业政策，税收，汇率，通货膨胀率，商业周期的所处阶段，消费者信心等等等

S：社会文化俯视社会文化的角度包括：收入分布于生活水平，社会福利与安全感，人口结构与趋势，劳动力供需关系，企业家精神，潮流与风尚，消费升级，大健康，新生代生活态度等等

T：技术俯视技术的角度包括：新能源，互联网，异动互联网，大数据，机器人，人工智能，产业技术，技术采用生命周期等等

切换模式

切换战略：远见、执行力和勇气缺一不可

1.快速止血

eg:IBM裁员，出售不挣钱业务

2.全身手术

eg:IBM 权力集中

3.更换心脏

eg:IBM从卖硬件到卖软件

善用对手：把竞争关系变为竞合关系

1.夺回权力

2.拥抱敌人

和微软合作

从电脑转向消费电子产品（iPhone，iPod，iWatch）

挥别旧成绩：不要用过去的成功绑住你

微软推出 office for iPad

内部孵化：用组织的方式，解决战略问题

（1）撒豆成兵

（2）浇水施肥

（3）收获未来

模式与趋势：商业模式也要“顺势而为”

时间轴的思考维度，就是趋势

要“顺势而为”，而不是“胜天半子”

商业模式，就是利益相关者的交易结构

“千百十个”思考法

千位-时代

发展趋势，时代特征

百位-战略

不要用战术的勤奋，去掩盖战略的懒惰

用战略对冲运气

十位-治理

交易结构

资本与管理团队的关系

合伙人与合伙人之间的关系

管理团队与员工之间的关系

结构不对，什么都不对

个位-管理

管理的本质，是激发善意

梳理流程

员工激励

文化建设

充分沟通

理解

企业最高层要理解趋势，回归本质

越变化，前面越重要；越稳定，后面越重要

新零售，是个百位的问题，在个位上，是解决不了的

“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”——彼得-德鲁克

模式与能力：根据自身优势寻找商业模式

最好的成功，是愿望与能力相匹配

模式与运气：运气也能被管理

（1）找对牌桌

选择的能力

（2）果断下注

实践，努力

（3）增加胜率

拉资本，找人才

商业禁区

庞氏骗局：金融界的万骗之祖

庞氏骗局：用后入者的本金，当作先入者的收益，不断滚雪球的骗局。

警示

永远不要承诺收益率

裂变式传销：从如痴如醉到血本无归

特征

（1）多级分销

（2）产品劣质

（3）高入门费

非法集资：真有稳赚不赔的商业模式吗？

非法集资：未按程序获批，用股权、债券等方式向公众募资，并承诺实物，或者资金的汇报。

预付费卡，属于债务

发行债务，需要监管

管理基础

激励

激发善意

激发善意：管理的本质

管理的本质，是激发善意，我们雇佣的不是这个人的双手，更是的他的心，他的脑

马斯洛需求理论：发现需求，满足需求

发现需求，管理需求，不同的员工、不同层级的员工有不同的需求

双因素理论：从“应得的”到”太好了“

偶然性和意外的奖励要比形式上的奖励更好

期望理论：”跳一跳，够得着“才是好激励

员工的目标不要过低，这样员工没有积极性，过高无法完成，则又会懈怠，合理的绩效目标是激励员工的武器

X-Y 理论：左手激励，右手压力

胡萝卜大棒的奖励归根结底都是对员工内心的一个洞察

公平理论：薪资应该怎么定？

员工会拿自己的薪水和三个方面比较：1、内部其他的同事 2、外部市场行情 3、自己努力应得.如果一个不公平，员工就会产生极大地负面情绪

从物质激励到精神激励

销售激励：如何把销售变成虎狼之师？

底薪+奖金+佣金+行为指标

底薪满足销售基本生活

奖金刺激销售发力

佣金配合开拓市场

行为指标衡量销售行为

不应只看短期销售利益，而有损公司长期发展

激励系数：销售提成怎么定？

真正激励销售团队的，是他们最终拿到实实在在的钱时，“激励感觉的强弱”，而不是“提成比率的高低“

锚点的重要性，突破锚点

激励系数：业绩提成相对于基本收入的比率

激励系数越高（提成比率越高），越能激励销售

利润提成制：销售只愿意“薄利多销”怎么办？

起源

为了防止销售用极低的折扣销售产品。导致销售额猛增，但公司却在亏损

从过去的收入10%，变为利润的50%

这样技能保持了折扣的灵活性，又激励销售近可能不用折扣换订单

奖金制：怎样激励员工开拓新市场？

为每个城市设定不同的销售指标

引入目标管理的概念

目标设置需要合理

奖金分布不能均匀

超额奖励：销售藏起食物慢慢吃，怎么办？

加速奖金

用平价收购公粮后，用高价收购余粮

熔断机制

设置封顶保险丝，防止把其他季度的公粮囤积起来，全部当做某个季度余粮

季度指标

每个季度设定合理的公粮指标

行为奖励：秒表看速度，指南针看方向

引入行为奖励，可以把短期和长期，定量和定性结合起来（业绩奖励+行为奖励）

理想状态：基本工资（60%）+销售奖金（30%）+行为奖励（10%）

建立年度考核

分机评价

价值观，行为规范，自我成长等主观考核

逆向反馈

下级评价上级，防止权力被滥用

奖励权重：销售如何体现公司战略

在产品众多时，通过赋予不同产品的权重，体现公司的战略意图

绩点制

重新分配奖励的权重

业绩=10000（价格）X1（权重系数）=10000元

业绩=5000（价格）X2.5（权重系数）=12500（元）

（绩点制）运用

权重稳定

最好半年和一年为一个周期，不宜变化过快

兼顾利润

权重之间差距不宜过大（eg：有的权重是0.1，有的是100）

股权激励：获得员工“未来的贡献”

股权激励：给核心员工分配股权，与他们分享未来的收益，共担未来的风险

工资，奖金和股权之间的关系

工资是发给责任的

奖金是发给业绩的

股权是发给潜力的

潜力：员工未来的贡献

能用钱买到的，就不用股权

不搞平均主义

把80%的股权给20%的员工

每年派发，多次兑现

允许优秀员工额外购买

业绩对赌：如何提高销售“亩产”？

什么是业绩对赌

这块区域应该产多少业绩，承诺高者负责

承诺者需要对赌，输了惩罚，赢了数倍奖励

超出承诺业绩部分的利益，公司拿40%，60%奖励团队

可以让业绩指标设定尽量科学，因为搞了就没人敢对赌，低了就被人抢走

归宿感：让员工愿意与团队一起奋斗

归属感：一种“我属于这个团队，我愿意与这个团队一起奋斗”的感觉

马斯洛需求层次理论

没有钱空谈激励，是耍流氓；只给钱不谈感情，也是耍流氓

增加面试中“同级面试”环节

保证新员工与团队气味相投，提高归属感

使用“归属感3句话”

你是我们团队的一员

我们团队是一个要求很高的团队

我相信你能做到

安排高管去“戈壁徒步”

建立生死与共的亲密关系

安排中层参加“黑暗中的对话”

提高团队信任感，依赖度

赞助基层员工每月的“狼人杀”大赛

消除隔阂，连接情感

尊重感：想跳槽的员工为什么留下来？

尊重感：一种“我与众不同，我在这里受人尊重”的感觉

节日给员工父母写亲笔信，并送节日礼物

设置“优秀员工奖”，员工自己票选优秀员工

记住每个员工的名字

自我实现：激励的艺术

自我实现：让员工体会到自己工作的价值，对“客户的成功\"充满成就感，让后用这种成就感，去指导每个工作的细节

把客户的表扬信，定期精选发给全体员工，甚至贴在茶水间的墙上，让大家感受到自己的工作对客户的改变

把公司每个流程效率的改进，都用员工的名字命名（eg：客服话术，汤唯唯快速平静法）

在大目标前面的每一个小胜利的达成，都告知员工（可采用敲钟、群体邮件等），感受到自己的成果

给新同事指派一个老同事为“师傅”，让这位“师傅”充满成就感和责任感，帮助新员工成长

年会上，制作并播放一个我们的产品给消费者带来改变的，变得更加美好的视频

*帮助员工规划职业生涯，让员工看到自己的进步

愿望、使命、价值观：不被责任感绑架

想象共同体

不要变成员工觉得为了老板为而工作，老板觉得为员工而工作，这样就会整个公司被“责任感”绑架，大家都会非常累。

让大家被“使命”激励，一起为共同的愿景而奋斗

愿景

一幅描绘了美好未来的图景。

人工智能，让商业更高效

使命

我的企业为什么而存在，道理做了什么，在实现改变世界的愿景上，扮演什么角色

用科技赋能每一家企业

价值观

企业的道德

诚信，专注，效率第一

用愿景、使命、价值观网聚志同道合的战友，才能让大家被梦想而不仅是金钱激励，同时在无数大决策，小选择面前，不失去方向和原则

管理方法

面向业绩：梦想归梦想，绩效归绩效

董事会负责把公司愿景翻译成经营的绩效目标，而管理层最重要的工作，就是对绩效负责.梦想的归梦想，绩效的归绩效.

OKR：用好目标管理的指南针

OKR 方法可以让一个无法通过数字考核的团队，通过层层分解的目标，关键的任务，向同一个方向前行

SMART原则：有OKR这把刀，更要有SMART这套刀法

1.具体之刀，砍掉模棱两可

2.可衡量之刀，砍掉标准争议

3.可实现之刀，砍掉不切实际

4.相关之刀，砍掉无关目标

5.时间之刀，砍掉拖延

PDCA循环：谁在什么时间完成了什么事？

Plan：制定目标与计划

Do：任务展开，组织实施

Check：对过程中的关键点和最终结果进行检查

Action：纠正偏差，对成果进行标准化，并确定新的目标，制定下一轮计划

复盘：把所有的经验教训，都变成组织能力

复盘，就是从即将结束的项目中，总结成功经验，吸取失败教训

Step1：回顾目标

Step2：评估结果

Step3：分析原因

Step4：总结规律

MBTI：如何了解自己和他人

心理能量：外向的人代号 E，从人际交往中获得能量，内向的人代号 I，从安静独处中获得能量

信息获取：实感的人代号 S，用五感理解真实的世界，直觉的人代号 N，用第六感理解抽象世界

决策方式：思考的人代号 T，用逻辑客观地方式决策，情感的人代号 F，用情感和价值观来决策

生活态度：判断的人代号 J，接过话组织化喜欢控制.直觉的人代号 P，弹性化自发化开放探索

项目三角形：优质，快速或廉价，最多选两样

项目质量是由范围（优质）时间，成本所组成，若不能权衡，就需要有所轻重

六西格玛：精益管理，一次性把事情做对

良好的质量管理可以为公司的良品率提供大大的保证，保证公司具有一定的竞争优势

财务报表：只能用数字讲故事的三张报表

资产负债表

资产：公司账上的现金，短期投资的债权，理财产品，已经交付客户应该服你的钱，库房里的存货，长期投资，用友的办公楼，车，厂房，生产线，知识产权等

负债：向银行借的钱，欠供应商的应付账款，客户给你的预付款，公司发行的长期债权

所有者权益：用资产减去负债，就是真正属于公司的所有者权益

损益表

也就是利润：等于公司的收入减去花费

现金流量表

就是特定时间段，比如全年公司账面现金的进出，多少现金的流入来自经营，投资，融资，相应又有多少现金的流出

资产收益率

就是利润除以资产，就是拿钱赚钱的能力

风险管理：以最小的成本获取最大的保障

转嫁：对于可能性小，损失大的风险，要懂得转嫁，比如买保险

规避：对于可能性大，损失大的风险，要懂得规避，收手不干，不赌就是赢家

预防：对于可能性小，损失小的风险，要懂得降低可能性，想办法预防

自留：对于可能性小，损失小的风险，可以考虑自留，留一笔费用做管理储备，然后坦然接受风险的发生，把经理用在更重要的事情上

向上管理：你敢管理你的老板吗？

向上管理就是利用老板的资源，更好的发挥自己的决策与判断能力，并取得老板的信任

平衡记分卡：如何平衡短期利益与长期利益？

收入，成本，和利润这些传统指标，智能衡量过去发生的事，无法评估前瞻性的投资，可以借助平衡计分卡来管理公司的短期利益和长期利益

平衡计分卡：就是从公司的的财务，客户，过程和创新与学习四个方面来分析公司整体情况

决策工具

决策树：如何用决策树来选择相亲对象

做重大决策时，可以通过决策树和概率树来协助做出最优方案

德尔菲法：如何预测一本书的销量

德尔菲法就是求一部分人的预测平均数，然后在通过大家反馈预测结果在求取平均数，直到第四次取得最接近的结果

KT法：把决策的艺术，变成一门技术

KT 法主要步骤：状况分析，问题分析，决策分析，和潜在问题分析

麦穗理论：如何选择人生中最大的那支麦穗

制定选择标准，然后在选择标准里寻找出满意答案

基于数据决策：决策，就是与这个世界的博弈

也就是说的是数据分析呗

管理常见病

破窗效应：无序邀请无序，混乱引发混乱

规避破窗原理的方法：1.立即处理 2.绝不包容 3.小题大做

旁观者效应：责任除以二等于零

责任应该由一个人承担，人多大家就会分摊责任，这样导致谁也不会全心全意的去负责

帕金森定律：大企业病有的治吗？

一但企业壮大，管理层就会不断的增加下属，管理层为了保住自己的地位，就会招聘比自己能力弱的人，导致整个体系越来越弱

彼得原理：别把晋升当激励

彼得原理：在一个制度中，每一位员工都趋向于晋升到他所不能胜任的职位

杜绝彼得原理：1.丰富奖励制度，采取双轨制度，职位承担责任，级别承认能力 2.制定晋升规划

墨菲定律：只要可能出错，就一定出错

墨菲定律不过是心理上的选择性记忆，但是若有风险，一定要做好风险的防范准备

管理悖论

人治与法治：你的公司适合哪种管理方法？

人治与法制，不是“是非”的问题，而是“阶段”的问题

所谓的“安全感”，就是有“选择权”

创业期：人治

成熟期：法治

有“司法成本”

转型期：人治

流动与稳定：关注三种人，打好人力牌

“人才流动”与“人才流失”

阿里“人才盘点”策略

1.区分“明星”，”野狗“，”黄牛“，”白兔“

德：价值观是否与公司吻合

才：绩效是否与要求匹配

2.关注三种人，打好一副牌

（1）直接下属

（2）下属的下属中的优秀员工和末尾员工

（3）三年动一动

晋升或横向移动

人才与企业：为何连腾讯都说缺人才

社会人才论

人才从来不属于任何企业，人才属于整个社会。

当一个公司懂得如何使用人才这种资源，创造最大价值时，社会吧人才“租”给这个公司。

租金，就是这个人才的收入。

1.让企业配得上人才

2.从雇佣转变为联盟

3.明确对能力的需求

不能学互联网

没有KPI：为什么不能学微信，小米？

互联网公司的“没有KPI”，只是企业创业期的“阶段性”，而不是公司管理的“先进性”

1.清晰体现战略

2.逐级分解指标

3.定量定性结合

免费：你的边际成本为零吗？

1.高频

接触的频次高，才有机会在免费之后，推荐收费服务，完成商业闭环

2.刚需

伪需求只能感动自己，但无法吸引用户

3.零成本

零成本，是边际成本为零。

边际成本不为零的服务，就是割肉获客

福利文化：别把成功的果当因

观察事物时切忌倒果为因，福利文化是果，不是公司成功的因。

是公司的高毛利，带来了员工的高福利

1.学习必须“穿越”，要学大公司的小时候

2.学习不能“任性”，不能仅仅去看哪些是容易做的，哪些是好玩的，哪些是想学的

要学习最强大的部分

3.学习不可“迷信”，企业创始人的成功可能是毒药

并不是每个成功者都知道自己是怎么成功的

成功者觉得“能成功的原因”，可能只是“自以为”

4.学习要有“系统”，要建立完整的知识体系，并理解其中的逻辑关系

极致体验：市场竞争究竟是什么？

用户的需求时一直变化的，极致体验，并不永远是需求的核心

真正重大的竞争，往往是价值网与价值网之间的竞争

第一阶段

人无我有

这个阶段最重要的是功能

第二阶段

人有我优

这个阶段最重要的是体验

第三阶段

人优我廉

这个阶段最重要的是性价比

第四阶段

人廉我转

这个阶段最重要的是切换价值网

管理自己

从员工到经理

反求诸己：管理者先找到自己的问题

所有的错，都是自己的错，所有的问题，都需要从自身找原因

古狄逊定理：别犯”放着我来“的错

从员工到经理，首先忍住不抢员工的活，而是应该去培养员工的能力而不是替员工去做事

权力接受论：领导的权力是员工给的

职位给予了法定权，奖赏权，惩罚权.个人赋予了专家权和表率权.利用个人权利，协同职位权利来影响员工，让员工愿意接受自己的影响

任务分解：把目标翻译成任务

空间分解法则：1.每项任务只能派给一个人来承担，其他人可以协同 2.所有人的日常工作加在一起，就应该能得到工作，任务的总和. 3.每项任务，或者工作都要定义可交付的成果

从时间维度分解：通过时间轴，把大目标分解成阶段的小目标

推功揽过：打妖怪你去，背黑锅我来

作为经理，需要当好教练，鼓励好员工，适用法则就是推功揽过，达成内部对外一致

刺猬法则：亲密，但不能无间

作为经理，既要和员工保持友善，又要保持一定距离，这样就保证了其他员工与你之间的距离和其他员工的说三道四

从经理到总监

独立的损益表：收入意识和成本意识

管理者应该有成本意识，要知道自己部门的收入与支出以及利润情况

奥卡特剃刀定律：如无必要，勿增实体

流程精简，剔节点

扁平管理，剔部门

战略专注，剔功能

抓大放小管细：一放就乱，一管就死怎么办？

为了提高效率和控制大局，上级只保留处理例外和非常规时间的决定权和控制权，例行和常规的权利由部下分享

总监只作为信息流的管理，管理公司内重大事件，小的事件放权给经理去做，通过汇报抓住工作中的细节

关键绩效指标：让目标可供考核

KPI制定需要考虑平衡性，是否能够准确的衡量工作，前瞻性，是否会出现问题或者不利于潜在客户的挖掘，适用性，不同阶段的公司适用不同的KPI管理

目标管理：索尼真的被绩效主义毁了吗？

绩效管理固然重要，若是目标错误，在好的绩效管理也会导致错误的结果

从总监到 CEO

愿景，使命，价值观：用一个人的梦想，点燃一群人的理想

愿景：描绘美好未来的图景

使命：就是我们的企业为什么而存在，到底在做什么，在实现改变世界的愿景的路上，扮演什么角色

价值观：就是一个企业该做什么和不该做什么

战略思考：不要用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰

绘制地图：根据全局观和远见望路，看清远处的目标

选择路径：条条大路通罗马，选择一条最适合自己的路

当下一步：根据路径制定当下的计划于目标

抬头观望：时代变化如此巨快，低头走路时不要忘记抬头看方向

组织：组织，就是信息流动的方式

如何搭建合理的组织，合理的管理人员变得至关重要，此内容还需要深究

决策理论：如何做出好的决策

运筹学

规划论：研究给定任务，人财物等资源配置的最有决策

战略分析:研究最短路劲，最小连接，最小费用，以及最优分派等问题的最优决策

排队论：研究机器排队等待维修，船舶排队等待装卸，顾客排队等待服务的最优决策

存储论：研究原材料，半成品，成品库存的最优决策

投入产出分析：研究有限资源在各部门分配的最优决策

一切决策都是折中，都是在当时环境下的最优方案

做出合理决策有三种方法：1.完全理性决策 2.有限理性决策 3.博弈论，决策中面临着博弈的过程

平衡艺术：管理，没有有完美的决定

管理没有完美的决策，他常常是在各种要素之间，比如短期与长期利益，股东，员工与客户，结果与过程之间的判断，取舍和平衡

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西瓜鱼

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