构建会员体系
2020-02-19 15:44:42 3 举报AI智能生成
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【原创】企业构建会员体系的分析方法
作者其他创作
大纲/内容
构建会员体系（论证、分析与评价）
关于本文
网络上有关会员体系的内容
主要是现有各平台中会员体系的梳理和解读
试图归纳通用的会员体系实施方法，但受限于不同领域的会员体系差异过大，导致共性单薄，且无法自恰
本文的写作
分析会员体系的原意义
明确企业与会员体系的关系
提供企业构建会员体系的分析方法和评价方法
本文中没有涉及会员体系的实施方法，也没有具体案例的展示
体系现状
传统的会员体系
动机：为了让简单的交易与服务关系趋于稳定，而建立起来的一种信任关系
体现
营销手段
特殊权益
充值返现
积分兑礼
应用
特点
强刚需
高频消费
高复购率
线下完成交易
行业
传统零售与服务业（超市/餐饮/美发等）
现在的会员体系
动机：挖掘目标受众的全周期价值，细分用户，提供不同场景的差异化服务
方法的变化
基于用户属性/行为的人群细分
交易场景维度
线上/线下
到店/到家
商品维度
品类细分
客单价/笔单价细分
时间维度
潜客/新客/老客/流失
交易频次
基于人群特征的服务选择
选品
产品的设计
产品线的完善
促销方式
触达方式
技术的发展
用户身份的信息化
用户行为更为便捷度跟踪和统计
用户特征的标签化
企业服务平台的多元化
用户与企业的触点多元化
渠道的细分
门店服务
电商平台
独立应用
自媒体 + 小程序
如何跨越
会员体系的两个阶段没有优劣之分，如何选择，需要认清企业的特点
用户需求：从用户角度出发，思考用户哪些需求没有满足，哪些痛点没有解决
行业特点：企业组织架构、上下游供应链资源、成本结构、竞争环境，整合相匹配的资源给用户提供更好的服务和产品
商业模式：传统意义上，会员体系是在贯彻商业模式；结合具体的业务，会员体系是否有必要纳入企业的商业模式，成为新的增长点和竞争优势
解读
会员体系作为手段：以前会员体系知识营销层面的一种工具，属于战术层面的规划
改造的会员体系价值放大：某些行业根据自身特征，可以将会员体系逐渐升级为核心战略，其他业务围绕会员体系展开
原生的以会员体系为核心构建商业逻辑：未来某些创业项目可以围绕会员体系设计商业模式，这样的项目中，会员体系就是其核心竞争力
目标行动
目标
降低信任门槛
保持高度粘性
抢占用户心智
建立价值闭环
行动
建立快速触达用户的通道
建立有效管理用户价值的体系
统一线上、线下会员体系的服务和政策
吸引用户完成着陆、建立联系
用户权益的服务官方凭证
实现用户权益的消费
效果评估
指标
会员总人数
表述会员体系的规模，包含不同会员层级的用户变化，构成阶梯分析
会员互动量
表述会员体系的质量，不同的互动形式*会员层级，构成二维分析
会员消费量
表述会员体系的价值，可以用投产比的方式评价会员体系
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