运营干货：拉新促活留存的手段？

拉新

定义

拉新是指拉来新用户，最直接的指标是新增用户数。用户是产品生命的源泉，是产品价值的共同创作者，有了新用户才能带来新的用户价值。

关注重点

有导向性的过程行为，涉及到过程就有转化，所以核心是转化率，要关注数据不断优化，降低平均用户获取成本。

常见方法

活动营销

通过策划运营活动拉来用户，比较简单粗暴的是：注册送XX，关注送XXX。好活动肯定不是这么粗暴，而是通过有趣的内容、参与方式、激励，让用户了解到产品的价值，转化成下载注册。

新媒体运营

通过运营新媒体账号，吸引粉丝并导入到APP里。常用新媒体平台有：微信、微博、今日头条等。

发帖推广

通过在其他论坛发软文或硬广，要么用心写好软文，要么花钱联系版主。优先找大平台的垂直领域，或者垂直领域的大平台。

人工邀请

人工邀请团队身边人，也包括邀请KOL、大V用户。

线下地推

在用户密集出现的线下进行推广，比如常见到的发传单，也包括在校园里的校园大使。

付费广告

通过付费购买有流量的渠道，引导自己的产品上。常见的有SEM、广点通、粉丝通、付费软文、户外广告、电梯广告、贴片广告等，付费刷榜也算是。

口碑传播

除了基础体验好，专门设计一个会被广泛传播的点，然后产生大量的口碑传播，如360杀毒免费、快播可以看片、足记的大片模式。

用户转介绍

和上一条不同的是，这里是指用户是有被引导的，如优步介绍新乘客送3次免费行程。

SEO/ASO

通过优化让用户搜索关键词时，自己的内容排到更靠前的位置。

寻找平台推荐

在新产品的发布平台上提交产品信息，如Producthunt（国内是Next、Mindstore)，也包括争取在各应用商店首发资源，包括像最美应用、豌豆荚设计奖等曝光机会。

互推、换量

和自己用户群重合、用户数接近的平台、应用进行合作，彼此推荐，比如微信号互推、应用内推荐等。

打造品牌

和自己用户群重合、用户数接近的平台、应用进行合作，彼此推荐，比如微信号互推、应用内推荐等。打造品牌：品牌是指产品树立在用户心目中的印象，包括各种PR稿、铺天盖地的广告，比如58同城一个神奇的网站。

促活留存

促活是指促进产品的活跃度，直接指标是活跃用户数，活跃用户数上一般会加上一个周期，一天的活跃用户数叫做日活（DAU），类似的，还有周活（WAU）、月活（MAU）。有一个重要的事情是留存，也是做运营经常提到的，有些前辈会把促活和留存分开来讲，但我觉得用户活跃度和用户留存之间是高度相关的，要做的事情也是高度重合的，所以就放到一起。

核心

产品要对于用户有价值，在这个基础上，运营的各种方法才有效。

方法

找出留存问题

用户之所以产品不用或少用了，一定是原因的，有可能是需求没找准，有可能是交互体验很糟糕，有可能是闪退太多，总之我们要想办法找出这个原因，并把这个问题解决掉，消除让用户离开的因素。找出这个原因，可以通过数据分析，比如找到跳出率异常的页面和步骤，也可以通过用户访谈，了解流失用户为什么离开，还可以通过可用性测试，观察用户使用中的障碍。

不断迭代产品，适应新的需求，比如手机QQ在微信出来之后其实在走下坡路的，但内部及时总结反思，调整重点服务对象为年轻人，优化各种年轻人喜欢的功能和风格，后来取得了显著成功，在年轻人群体里，用手Q的比微信更多。总之，一定要把造成留存低的问题找出来，这是提高活跃留存的根本。

适时地提醒用户

推送提醒是保证活跃的一个基本动作，用户的注意力是稀缺的，不是什么事情都会及时想起的。就像我小学的时候，经常课本和作业忘带一样，虽然这事很重要，但也很容易忘。为了让用户想起，适时地推送提醒就很有必要了。推送的形式常见的有Push、短信、邮件、公众号。

推送切忌千篇一律、也不要过于频繁，要注意符合场景、与用户利益相关、结合热点、发送时间，让用户感受到是被关心而不是被骚扰。

精细化运营

随着用户数量的增长，用户的需求差异性就会越来越大，很难用同样的内容满足所有的用户。对于用户来说，希望在APP里看到的内容、收到的消息都是有针对性的，而非一模一样的界面。

如，淘宝的千人千面计划，一千个用户看到的淘宝页面完全不同，是根据过去的用户浏览记录，用算法推荐用户最可能感兴趣的商品，这就是一种精细化运营。今日头条的智能推荐、网易云音乐的歌单推荐，都属于这种精细化的运营。对于一些中小公司来说，在技术上还无法实现智能算法的时候，要精细化运营就要给不同用户打上标签，如地域、年龄、性别、爱好等，至少在推送消息时更有针对性。

用户成长激励体系

产品用久了容易疲惫，游戏玩久了容易腻，要想让用户长久地留在产品里，需要给用户提供一个长期可预期的成长路径，用户进来了之后，有短期、中期、长期目标。成长激励体系，包括了用户积分、等级、勋章、排行榜、积分兑换系统等。

我们比较熟知的QQ里的太阳月亮等级、点亮功能图标，游戏里的打怪升级等，都是很常见的一种用户激励体系。

优质内容运营

对于内容型产品，优质的内容运营是保障用户留存的根本， 给用户持续留在平台上的根本。

比如优酷、爱奇艺、乐视这样的APP，如果里面的电影、剧集、综艺内容没有持续更新优质内容，用户会很快流失到其他平台上

增加社交关系沉淀

用户之间能够有更多的交互，如关注、添加好友、交流等，逐渐沉淀下来了一定的社交关系，会让用户持续使用难以割舍平台。

在中国日活前三的产品，前两名是手机QQ和微信，之所以能够有这么高的活跃度，社交关系沉淀的作用功不可没，第三名支付宝想尽办法要做社交，也是这个原因。试想，如果微信上没有你的好友，你会频繁使用吗？

用高频功能带低频功能

有些产品的核心功能本身就是低频的，要想把活跃度提升起来，就可以加入一些与核心功能相关的高频功能，提升用户的活跃度。

比如，春雨医生，向医生提问生病的问题，是一个相当低频的事情，加上了一个记步功能、健康资讯等更加高频的功能，从而带动核心功能的使用频率增加。

签到打卡

签到其实属于，高频带低频与积分体系的一个结合体。签到是一个每天要做的固定行为，签到有积分，连续签到积分更高，积分最后能够提升等级或者兑换奖品。

让用户付出成本

人们在决定是否去做一件事情的时候，不仅是看这件事对自己有没有好处，而且也看过去是不是已经在这件事情上有过投入。这个已经投入的事情，对于用户决策来说也是一种成本的考量，称作为沉没成本。

关于沉没成本影响决策，比如有些在微博上过去积累了一定粉丝的大号，会更难割舍离开微博。在产品上，除了让用户在产品上有时间投入之外，金钱投入也是一种沉没成本。比如，如果你购买了优酷会员，你之后使用优酷的频率一定会加大，京东的Plus会员和亚马逊的Prime会员也是类似的原理。

KOL运营关怀

很多平台上，用户之所以留着，那是因为有意见领袖在，所以要想让用户不流失，就要让高手保持活跃。所以需要专门投入人力、物力在KOL的关怀上，给其特别的关心，特别的荣誉。

给用户更方面的入口

用户打开产品的成本越低，使用也会更频繁。比如，很多安卓应用都会提醒用户添加桌面快捷方式、桌面组件，就是希望用户有一个更方面的入口。

360安全卫士在电脑桌面上的加速球，也是给用户一个更方便的产品入口，让用户不打开软件也可以一键加速。

召回流失用户

建立流失用户的定义模型，确定怎么样的用户算是流失用户，比如「1个月没打开」算是流失。找到用户流失原因，弥补流失问题，发消息召回用户，告知产品最新变化。

营收

·广告

计费方式

● CPC：每次点击付费

● CPM：每千次展现

● CPA：每次行动成本

● CPS：每销售成本

● CPT：每时长成本

影响因素

● 流量规模大不大

● 用户群附加值是否大

● 流量是否可以根据用户特点精准投放

广告联盟

AdWords、百度网盟

增值服务

意味着更长的可使用时间、更大的使用空间、更少的使用限制、更多的特权功能、更快的经验成长、更明显的特权标识等。

电商

选品、页面优化、物流、客服等

运营三大目标