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得到：有效提升你的谈判能力

2020-10-10 11:11:02   2  举报

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得到：有效提升你的谈判能力

得到

有效提升你的谈判能力

谈判

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大纲/内容

0. 谈判是帮你解决“我要”的问题

定义

1. 利用人决策中的理性和非理性因素

2. 以自己的目的为先

3. 和对方联手找到解决方案的沟通过程

综合能力

并不是咄咄逼人

可靠

原则性强，信守诺言

遇到困难，总是找到解决方案，而不是抱怨

习惯换位思考，善于沟通

参考：外事人员标准13条

冷静，文化适应度，外国事物经历

信息整合和分析，创新和领导力，判断力

客观正直，口头沟通，计划和组织，定量分析

灵活应变，和他人合作，书面表达

1. 正确认识谈判

定义

1. 以自己的目的为先

首先明确自己的诉求

自己的诉求在谈判中不能动摇

2. 利用人决策过程中的理性和非理性

考虑清单

需求挖掘，信息搜集，利益分析和计算

对方的个人喜好，性格特点

合理的议程安排，会场布置，座位安排

使用策略

摆事实，讲道理

用利益去打动对方

示弱可能有帮助

3. 联手找解决方案

信息交换

信息加工

换位思考，找到背后的潜台词

类型

价格谈判

零和博弈

条件谈判

有些条款可能是一方在乎另一方不在乎的

价值谈判

超出现有条件之间的交换，而是通过创造新的价值

2. 价格类谈判：怎样谈出好价格

考验心态和基本功

其他类型谈判很可能包含价格类谈判

怎么谈

准备

底线：心理最低价，或者最低成本

目标：需要真正懂行

调研越细致，对成本的了解越清楚

调研到什么程度，看谈判的结果的重要性

报价

先后

1. 当你不知道怎么报价的时候，等对方先报价

2. 如果你比对方更了解行情，先大胆报价，掌握主动，降低对方的期望值

具体报价

高报价

锚定效应

带来了还价空间

合理报价

需要有足够的自信

如果对方依然还价，可以主动要求结束谈判，维护自己“从不讨价还价”的品牌形象

还价

类似报价，要摆理由

事先功课做足

如果不熟悉行情，可以先要求对方解释报价的理由

供自己判断

多个来回之后

“离桌威胁”

自己使用

判断是否是对方的手段

如果对方挑毛病的重点，有具体场景，不是硬伤：说明对方的成交意愿很大

快到准备接受的目标时

可以适当的让步

让步不要一步到位

3. 条件类谈判：条件换条件的技巧

准备阶段

盘点谈判条件

1. 写出所有可能的谈判条件

条款越多，给自己的空间和让步空间越多

2. 确定主要目标、次要目标和底线条件

不断搜集确认对方需求

确认对方真实需求和主要需求

正式高层谈判之前，中层开的“非正式会议/吹风会”

搜集对方想法，放出自己的部分条件刺探对方的反应

问两类问题

需求确认类问题

例如价值的优先级排序

假设性问题

给出具体条件，让对方选择

发现价值偏好，确认需求

一定要注意气氛和情绪

找到可替代的方案

提出你的条件和诉求

给出充分的理由

寻找可替代方案

起码比谈崩了（找别人谈）更好

最佳可替代方案

即便找到了双方都能接受的方案，依然可以争取更好的方案

让步三原则

1. 让步的重点在次要目标上，保护主要目标的达成；在对于自己高收益的条件上，要求对方让步

2. 不要轻易让步，学会做一个“不情愿的让步者”

3. 如果实在要让，尽量双方一起让，“条件换条件”

自己提一个条件交换，成为缓冲地带

否则，当你提出一个新条件，对方要么答应，要么只能撤掉自己刚才的条件

4. 价值类谈判：谈判如何创造价值

阅读价值链

从现有的谈判格局中跳出来，从各大的格局看，对双方都有利的利益点在哪

价值链上还有哪些第三方

控制关注点，把对方拉到你的轨道

利益不是马上能拿到的，需要共同投入

注意点

把你的方案，变成共同的方案

多问问题

说服

数字说话，把利益算出来

给出选择

搞清楚不同类型决策人的利益诉求和决策链条

往往涉及复杂的合作

需要说服的不止是谈判桌上的某一个人

拍板人、评估人、执行人

拍板人：强调宏观的、综合性的价值

评估人：数据、例子的准确性和足够的说服力

执行人：是否简单易行

5. 谈判中的心态和心理战

没有非成交不可的谈判

科学的心态

过于融洽的谈判，往往会失去创造价值的机会

为了建立长远关系，让一点步，往往换来的不是好关系，而是不平等的关系

双赢是结果，不是目的

谈判前评估：谈判对手离开谈判桌的可能性

对方替代方案越少，给出报价越苛刻

同理心很重要，但是不能太强

否则会被对方“带节奏”

调节心态

不管谈判中怎么不一致，都是暂时无法满足对方的诉求

不是对方贪婪，也不是自己太过分

大压力下的建议

感到自己心态崩了，主动喊停，清理思路，调整情绪

观察到对方情绪失控，也可以主动喊停，否则对双方都不利

对事不对人

心理战应对：积极防御

1. 虚张声势

对外

故意晾一段时间

西装革履，厚厚的资料

应对

更严谨的装束，提升信心

2. 制造负罪感

对外

故意找到缺点，不断强调，让对方觉得内疚理亏

挑战你的逻辑性，下不来台

应对

对自己业务非常熟悉

辨别真问题和伪问题

真问题：正视问题，积极解决

伪问题：笑笑就过

以牙还牙，直到对方回到谈判主题

3. 用面子换里子

对外

逼对手让步时，给对手面子和台阶

结束时，记得赞扬对手

应对

坚定自己的立场，明确哪些是不可交易的

面子上感谢对方

4. 底线时间

对外

用最后期限威胁

应对

为什么是这个期限？是谁给你压力

让双方都往能接受的范围靠，投入时间和资源

5. 红白脸

对外

白脸：降低对方心理预期，拿离开谈判桌要挟

红脸：打圆场，让谈判不至于崩

应对

理解对方在演戏

让对方制定一个全权代表，不要自己一对二

6. 谈判中的语言和肢体语言管理

一致性原则

语言，身体信息，和谈判者姿态一致

避免被看出虚张声势，看出底牌

谈判者姿态

和谈判策略有关

好的谈判者

态度要诚恳

语言

听对方意见，问对方需求

说自己的准备工作

身体

多点头

保持一个投入和开放的身体姿势

身体微微前倾，不要靠在椅背上

双手摊开，不要紧抱在胸前

手掌放松，而不是攥成拳头

立场要坚定

语言

如果对方提出超底线的条件，或者辜负了自己的善意

及时表明态度

拒绝公式

前半句：告诉立场

后半句：提出别的地方找解决方案

身体

手掌按下，给对方心理暗示（控制局势）

结束时有力挥手（强调坚定）

双脚贴地

不要动来动去

身段要柔软

语言

多使用模糊语言，尽量不用彻底否定句

不把话说死

不把话说的太难听

多用“如果你们能……我们就……”

打破僵局

身体

保持放松，不要耸肩膀

身体力量放在胳膊上，而不是双手撑在桌子上

反驳对方时，保持微笑，或者用开玩笑的语气

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