新时代数字领导力
2022-06-08 10:47:17 0 举报AI智能生成
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什么是领导力？
作者其他创作
大纲/内容
总监、事业部负责人、高级经理 CXO
• 什么是数字领导力
• 职场人向管理岗的关键技能是什么 • 职场跃迁的认知层次
• 职业的各个阶段
• 五维核心能力
深度理解数字领导力
分支主题
一、接触-成交路径
1、单次交付的价值
2、决策周期与难度
产品组合
包邮门槛
满减机制
价格“漏洞”
提高客单价的方法
二、客单价
高复购是高社交扩散的前提
高复购是产品、营销做对了的最好证明
高复购可以弥补获客成本高、客单价低的问题
高复购的价值
• 16元购买，最快2次回本;
• 增加复购的意图非常明显;
• 购买非常方便，可以将券、餐一次支 付，餐直接使用券的优惠。
麦当劳早餐月卡
• 9.9买券，一次 就回本;
• 因为有多张券， 还有可能吸引用 户再来消费。
霸蛮对复购重视
观复博物馆借猫增加“复购”
实例
• 不要被平均数迷惑，不单纯追求客单价的提升或降低。
• 在客户分类的基础上，制定不同客群的客单价-复购性策略。
• 从群体的角度，多数群体的客单价需要提升，但有些群体可能
反而需要下降。
• 在互联网背景下，复购性的指导意义往往更大，要更加重视。
对待客单价、复购性的方式
三、复购性
• 交付方式一般分为:到店交付、上门交付;小 区域交付、同城交付、远程交付;一次性交付 、持续交付等。
• 互联网对交付方式的改变深远，很多原本只能 小区域交付的业务，已经可以同城甚至远程交 付;
• 交付方式的不同 ，影响产品、影响营销。
四、交付方式
提供谈资
帮助表达
提供有用信息
塑造形象
促进比较
社交货币理论
五、社交属性
• 停止品牌数量扩张，主力做大一个品牌;
• 从产品设计阶段即充分考虑三种交付方式，改变传统餐饮模式;
– 小区域外带，推出适合外带的卤味、冷荤，分流堂食;
– 同城交付，专门打造外卖餐品，不与堂食餐品争抢后厨资源。 – 远程交付，采用7日锁鲜包装，远程交付冷荤餐品。
• 借助交付方式升级，带来商业模式升级，进而反推企业运营、管理升级; • 产品社交性目前有小成，但还应前置到产品阶段，并有持续创新机制;
• 以互联网为市场传播主战场，在菜品之外构建新的竞争力。
六、综合讲解
成功商业模式的基础
用户移情图
体验地图
服务蓝图
用户旅程图
峰终定律
KANO模型
一、向互联网公司学习用户洞察
1元
宜家冰淇淋
1800万会员
57%复购率，行业第一
送洗发露小样
亚朵酒店
案例
二、用户旅程
• 足疗体验的终点是足疗师为顾客穿上袜子。 有两种情况:穿回顾客自己的袜子，为顾 客穿店里赠送的袜子。第二种情况一般袜 子的品质不佳，造成终点体验不佳，从而 严重影响了整体体验。这就是一个高ROI 的改进点。
• 改进策略:为顾客赠送知名品牌的好袜子。 成本只需几块钱，但因为提升了终点体验， 从而提升了顾客的整体体验，可以明显提 升复购。
足疗业务发现ROI的提升点
三、峰终定律
顺风速运小程序主动提示使用剪贴板地址
魅力属性
必备属性-期望属性-魅力属性
属性逐渐退化
四、KANO模型
用户洞察与研究
• 深圳在中国内地第一个引入商品房和土地拍卖制度， 政府完全掌控影响最深远的稀缺资源，从而掌控了 整个城市的价值链;
• 住宅土地长期量少、价高，同时写字楼用地长期量 大、价低;
• 在政府财政实力雄厚的同时，医疗、教育等配套社 会资源却长期处于同级别城市最低水平。
深圳模式要点概述
• 铁打的深圳，铁打的大企业，流水的创业公司，流 水的年轻人;
• 海量廉价写字楼吸引大企业和创业公司创造海量工 作岗位，并供应财政收入;
• 大企业高薪吸引高潜力有梦想的年轻人，天量城中 村廉价出租屋满足这些年轻人的居住需求。
• 数量稀少价格极高的商品住宅淘汰掉过了人生黄金 期还没能力买房的中年人，城市始终年轻充满活力。
• 因为始终都是年轻人占主体，相应的医疗、教育配 套就可以少投入。
导致的结果
复印件租赁模式
xerox
• 对用户免费，向商户收费;
• 基础免费，高级收费;
• 最初免费，以后收费;
互联网特色
三级火箭 商业模式
商业模式画布
战略定位
业务系统
关键资源能力
盈利模式
现金流结构
企业价值
魏朱六要素
商业模式设计
A1零食研究院
Helens （海伦司小酒馆）
王饱饱
锅圈食汇
布鲁可
英得尔
康师傅
印象笔记
幕布精选社区
格力
产品组合策略
马斯洛需求层次模型
心智是品牌的土壤
心智定位与品牌
“战马”饮料
君乐宝-低温牛奶
1、品牌定位
2、品牌名
3、广告语
4、符号阵
5、宣传战
6、案例串讲
品牌建设案例
商业产品的最佳形态
随时触达
自由控制
反复使用
私域流量的的理解
• 公共号 • 微信群
• 微信个人号 • 头条
• 抖音
用户池
思域流量池
• 用户是流量，只是流过
• 需要去买，越来越贵
特性
• 百度 • 淘宝 • 京东
公域流量平台
短视频
直播
社群
淘宝上购买流量，用低毛利产品引流提升转化率
用高毛利产品带来复购和更高的转化
淘宝
种草转化型
线下社区型
蓄客储能型
小众狂欢型
根据客单价和线上化程度，可以将目前行业快速识别为四类
新兴内容平台
门店客流
电商客流
广告流量
内容流量
通用打法（思域沉淀+运营）
关注
抽奖
鼓励分享
福利
进群
社区+私域
门店+私域
内容+私域
活动+私域
小程序+思域的闭环增长方法
企业微信
团长运营
团购
线上线下用户融合为一张网
导购为核心的KOC模型
思域流量沉淀到企业微信
UGC-互动， PGC-传播
用内容活跃社群
普通用户，白金用户，黄金用户，黑金用户
社群用户分级管理
私域流量通用打法和8种常用打法
反复触达
用户召回
品牌种草
留存活跃
拔草转化
品牌思域流量池
易流失丨难追踪丨后链路问题丨留存
获取(Acquisition)
激活(activation)
留存(retention)
变现 (revenue）
传播(referral）
AARRR模型
公域和私域的组合打法
私域流量的管理工具
私域流量与社群运营
• 增量扩张
• 业务稳定
• 存量收缩
取决于你的业务发展阶段
• 稳增长
• 促转化
• 保收入
• 控成本
取决于当前的首要目标
1 裂变增长的价值和目标
用户同理心
心法
自然形成的社交聚集地(社群)，微信群、公众号;IP和用户、用户和用户之间， 信息、情感、利益链接的聚散 地-强弱关系;垂直人群更容易引爆;
物质利益，红包、实物奖品、分销、抽奖;工作生活资源，人脉、情报、认知提升;情感利益，社交货币，鄙视链、存在感、谈资;
自我社交形象塑造-正向美化 (虚荣心);利他;符合自身社会圈层;
社交关系密集+社交利益易感 +社交身份匹配
社交驱动
内核不变，形式不断创新
吸引注意力，好奇心
养成类游戏
答题类游戏
玩法形式
红包、分销、以小博大
回报前置、成本分摊、预期收益
奖励机制
每增加一个用户操作，流量损耗增加30%-50%
极简路径，优先保证传播流程在微信生态内的完整性
用户路径
实时到账的通知
及时反馈
跑马灯、排行榜、群营销
群营销的价值，刷屏的节奏
从众效应
更多用户触点、更高效的场景，都可以加速裂变增长
效率驱动
构建信任敲门砖:证明自己有能力兑现所有承诺，让用户相信企业有这个实力
前置回报
一定是面向目标人群，以核心需求和痛点使用户起心动念
核心需求及卖点
品牌背书:品牌建设自证能力、专家站台权威背书、客户证言
建立信心
调动情绪:限时营造紧迫感、赠品 调动占便宜、鼓励承诺&从众
调动情绪
好友信任背书:亲密的人 信任担保放下戒备心
好友信任背书
用户心理影响，专业口碑效果、社交关系取信，三方品牌背书等
信任驱动
各种福利、渠道、KOL等
资源驱动
人-种子• 种子用户-盘资源• 更多的曝光位置:App、公号、• 更好的唤醒场景:夏日午后冰激 凌、酒吧陌陌摇一摇
人
毒-好货• 边际成本接近于0的服务:体验课 • 高频低价的商品:9.9包邮• 有话题的优质内容:网易性格测试
货
传-场• 看到➡️点开➡️参与➡️分享领奖➡️带人• 传播量=曝光量*参与率*分享率*带人率• 目标流量池:APP/公号/群···• 病毒载体:二维码的海报、公众号文章、 H5、小程序、文字口令
场
钩子• 正面:物质、精神• ROI合适:给学生送潮鞋比送Iphone ROI更高• 反面:不匹配的人设、长链条、投入金钱 和时间较多
钩子
裂变四要素
四大驱动模式
2 裂变增长的四大底层逻辑
产品定位
抓重点 基于对用户的理解 梳理需求; 抓出重点需求，主 要矛盾大于次要矛 盾;
可落地 调研为营销策略服 务; 调研结果可落地于 文案、设计
真实 洞察用户真实行为、 使用习惯; 共情用户，用户决 策心理因素;
验证 调研结论运用于产 品包装; 反向验证是否调研 结论是否真实;
用户洞察
社交利益分销奖励 (50+15，奖金实时到账) 排行榜奖励 (奖金/课程/学习资料/实物) 学习效果奖励 (结伴上课成绩提升更明显
从众心理社群水军话术，邀请很容易一对一引导精准营销话术，说服暗示社交影响
社交传播
裂变海报五要素• 品牌• 主标题-最大卖点• 副标题-补充卖点/背书/品牌• 活动规则• 活码
营销包装
拼团砍价 分销裂变优惠券裂变体验课 /免费领
有用
种树类游戏有话题步数捐赠 送好友 裂变红包 晒图裂变
有趣
性格测试打卡， 晒成就
有话题
玩法工具
数据分析
3 裂变增长必备的能力
4 做一场裂变活动
《驱动力》，《首席增长管》，《小群效应》
裂变增长
低成本的营销与获客手段
达人模式
秒杀模式
店铺模式
海外购模式
产地模式
帮砍模式
“扣抢”模式
“对赌”模式
直播模式
优势一: 更低的营销成本
优势二: 更快捷的人群营销覆盖
优势三: 更直接的销售效果
优势四: 更有效的营销反馈
互联网直播的优势
如何跟上直播带货的商业步伐，短视频与直播的新商业形态
产品策略
营销策略
渠道策略
中小企业如何制定战略
战略分析，战略财务
战略的制定
综合分析能力，决策能力，抽象能力
战略管理，战略制定，战略数据
战略的分解
业务能力，建模能力，预测能力，指标定义 能力，组织架构能力
战略运营，战略业务
战略的落地
跨部门推动，战略合作，战略投资
战略的跟进
推动能力，管理能力，横向沟通能力，跨组织达成能力，资源推动能力，深入理解业务 能力，有效监测机制能力
战略管理
战略的复盘
战略的再制定
目标管理能力，抽象能力，方法和认知不断 提升能力
战略方法
向一流公司学习管理方法
云计算
大数据
5G
智能工业
智能农业
智能物流
智能交通
智能电网
智能环保
智能安防
智能医疗
智能家居
物联网
人工智能
区块链
如何应对智能社会
这是领导力吗?\u2028• 画饼\u2028• 内卷，无效的加班\u2028• 各种开会，合并周报\u2028• 让你写日报、周报、PPT 真实的领导力:\u2028• 从一个胜利，走向一个胜利\u2028• 这个胜利，是数字化的胜利\u2028• 给员工加薪，让员工学会知识 • 授权:让员工有发挥空间
打造从优秀到卓越的领导力
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