软件销售成交之路-以RPA为例
2023-02-24 16:23:30 2 举报AI智能生成
以最近较火的RPA为例详细罗列软件销售过程中需要准备的事项，和可能遇到的问题，适合新入行的软件销售，大幅提升成交成功率，轻松应对突发情况
作者其他创作
大纲/内容
宣讲前的准备
<div>了解同行业里已经有合作的客户及重点应用场景</div>
<div>了解客户体量、线上销售平台及行业动态</div>
传统公司更重视财务和简化工作流程，数字化程度较低，电商话语权小，需要直接对接IT<br>
一般电商公司关心客户服务质量、消费者画像、竞品分析等各类数据。操作类基本已经有各类自动化小插件实现，注重描述异构系统的衔接，数字化程度中等。侧重对接电商、数据部门和IT<br>
新锐消费品渠道铺得多但是不够深；更关心各类数据的获取和分析，尤其是广告投放和直播数据，数字化程度相对较高，但是系统不完善，侧重对接数据和电商。一般没有IT
和你的对接人确认本次参会的部门和负责人情况，可以适当邀请目标部门
各类资料的提前准备，如PPT和视频等
宣讲之后的跟进
第一时间要做的：拉企业微信群，确定参加实战营的人数，确定重点学习对象，开通试用账号，确定至少一个具体的需求
和线人保持互动，若有竞对介入，需保持高频次联系
实战营阶段建议跟进节奏一周2次，周五开始跟进具体需求搭建
<div>无竞对：宣讲—实战营—一周协助搭建应用—对内汇报—确定合作细节</div>
<div>有竞对：针对性宣讲—以POC为主的验证—紧跟测试进度了解内部动向—多线联系—商务谈判</div>
注意事项
念稿无总结，话术生硬
全程无互动或者少互动
逻辑混乱，被客户的问题带偏节奏
过于执着讲完自己的内容，忽视客户现场需求
演讲节奏感不好，台风差
绕进技术陷阱，不过度追求产品POC
非客户要求，不主动帮客户挖掘需求，引导客户自己说出需求<br>
和对的人说合适的话
宣讲大会聊RPA薪资，聊裁员减人是大忌
跟RPA负责人聊项目成功，行业前景和趋势<br>
和RPA专员聊薪资<br>
对接过程的一些原则<br>
多人决策+懂得向上汇报<br>
我们是一个面的产品，而不是解决某一个点<br>
试用的意义：熟悉产品基础的原理，实际操作感受与宣讲是否一致，便于初期需求挖掘
潜移默化的聊到合作以后的事情，让客户产生联想
价值构建
短期价值
对现有工作流程的替代和优化
中期价值
对组织架构和业务专门化的重塑
长期价值
业务自动化智能化是时代发展趋势，未来由科技驱动业务
不是在卖产品，而是基于工具上的服务。服务产生价值是一流的
逻辑思路五步法（业务部门）<br>
我有什么
介绍公司
你需要什么
根据电商经验和对客户的了解，先抛出行业常见问题，激发客户兴趣<br>
你的同行是怎么做的<br>
重点讲解服务，演示视频和案例等<br>
你还需要哪些<br>
现场沟通更多需求，调动客户积极性<br>
提供试用
用得好再买，先体验后付费，体现合作诚意，基于对产品的自信<br>
IT部门或数据部门
RPA是什么（看情况可省略）
自己RPA对比爬虫和其他RPA的优势
展示对业务场景的专业度，技术答疑<br>
试用（客户自己搭建）
客户完全不了解RPA
侧重普及RPA的概念<br>
需要辅助挖掘需求
机器能做的事情就不要让人来做
我们可以帮公司培养员工
客户了解过RPA（竞品）
侧重介绍产品的优势
技术优势
对接IT部门是必须应答的，多参考同事们之前总结的技术优势
易用性，上手难度低（相对RPA行业）
可视化拖拉拽，视频录制转流程文档，转流程，配备详细操作文档<br>
模拟日常工作交流方式，不需要填写
后期优化和更新流程成本低<br>
拓展性
兼容市面上所有网页和软件，各类编程语言
内置python编辑器，其他竞品无法兼容
安全稳定性（四重保险）
指令级
每个应用在运行时有容错处理
任务级
有专门的容错指令用来保证流程稳定
应用级
控制台可以监控所有子账号的运行情况，随时发现问题
软件级
当软件无法正常使用，在软件里有对应的报错反馈功能
捕获元素的准确性
多种捕获方式，常规方式如标准捕获，深度捕获，CV捕获；<br>非常规捕获方式如图像识别和关联父子元素。案例如旺店通（唯一支持）
开放性
简单高效的开放API，支持任何业务系统灵活集成和调用，案例如蘑菇街<br>
特色功能
静默运行，虚拟桌面，效率工具轮盘，智能拾取（文件），行业经验<br>
手机自动化
国内顶尖开发了手机自动化的，案例手机淘宝和美团APP
服务优势
线上服务
全年线上实战营，不限人数，不限次数
全年线上一对一，一对多技术支持团队服务<br>
直播答疑
线下服务
上门培训支持
线下启动会
客户成功部门协助挖掘需求<br>
定期举办线下沙龙讨论会<br>
用户生态圈
共享所有客户的成熟场景和案例
不定期更新的自定义指令集
丰富行业经验，避开网页和软件的各种暗礁
帮助客户搭建RPA部门和RPA工作体系
抓紧一切机会宣讲、POC，发展内线，摸清竞对动向
可能遇到难回答的问题
1、你们跟插件的区别是什么？<br>
传统细分软件和场景化工具的区别
2、你们怎么保障不被反爬？
反爬是通过规则和规律，例如机器人的行为习惯以及你个人使用习惯异常；我们的产品有更多客户在用，积累用户经验和体验不断改进优化，超强的行业经验是我们的护城河<br>
3、跟竞品的区别？
产品指令生态，更新范围和更新速度，竞品不可能定制这么多；更多行业经验，提供更多解决方案，提前避开很多坑
4、为什么我会需要用RPA，而不是开发小程序
业务渠道或平台对数据的保护和保密性，现有传统软件满足不了，需要找其他的解决方案<br>
客户对数据的宽度和深度的要求，不仅仅满足于留存归档，可能以后要反复拿出来咀嚼<br>
发现问题做预警是自动化的一个解决重点，事情做到结果发生之前
针对追赶型，中小型公司，让他们可以知道大公司和竞争对手在做什么
每次开发小程序消耗研发资源，RPA是一个开放式平台，节省时间和人力，投入产出比<br>
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