软件销售成交之路-以RPA为例
2023-02-24 16:23:30 2 举报AI智能生成
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以最近较火的RPA为例详细罗列软件销售过程中需要准备的事项，和可能遇到的问题，适合新入行的软件销售，大幅提升成交成功率，轻松应对突发情况
作者其他创作
大纲/内容
了解同行业里已经有合作的客户及重点应用场景
传统公司更重视财务和简化工作流程，数字化程度较低，电商话语权小，需要直接对接IT
一般电商公司关心客户服务质量、消费者画像、竞品分析等各类数据。操作类基本已经有各类自动化小插件实现，注重描述异构系统的衔接，数字化程度中等。侧重对接电商、数据部门和IT
新锐消费品渠道铺得多但是不够深；更关心各类数据的获取和分析，尤其是广告投放和直播数据，数字化程度相对较高，但是系统不完善，侧重对接数据和电商。一般没有IT
了解客户体量、线上销售平台及行业动态
大部分关注的点：广告投放（小红书蒲公英/抖音巨量千川/微博等社交平台）；各类数据平台的数据抓取（生意参谋，数据银行，京东商智，抖音蝉妈妈）、ERP导出数据；财务（银行对账，报表制作，发票核对，流水数据）
和你的对接人确认本次参会的部门和负责人情况，可以适当邀请目标部门
各类资料的提前准备，如PPT和视频等
宣讲前的准备
第一时间要做的：拉企业微信群，确定参加实战营的人数，确定重点学习对象，开通试用账号，确定至少一个具体的需求
和线人保持互动，若有竞对介入，需保持高频次联系
实战营阶段建议跟进节奏一周2次，周五开始跟进具体需求搭建
无竞对：宣讲—实战营—一周协助搭建应用—对内汇报—确定合作细节
有竞对：针对性宣讲—以POC为主的验证—紧跟测试进度了解内部动向—多线联系—商务谈判
宣讲之后的跟进
念稿无总结，话术生硬
全程无互动或者少互动
逻辑混乱，被客户的问题带偏节奏
过于执着讲完自己的内容，忽视客户现场需求
演讲节奏感不好，台风差
绕进技术陷阱，不过度追求产品POC
非客户要求，不主动帮客户挖掘需求，引导客户自己说出需求
宣讲大会聊RPA薪资，聊裁员减人是大忌
跟RPA负责人聊项目成功，行业前景和趋势
和RPA专员聊薪资
和对的人说合适的话
多人决策+懂得向上汇报
我们是一个面的产品，而不是解决某一个点
试用的意义：熟悉产品基础的原理，实际操作感受与宣讲是否一致，便于初期需求挖掘
潜移默化的聊到合作以后的事情，让客户产生联想
对接过程的一些原则
注意事项
全方面在客户面前表现出自己是最专业的
对现有工作流程的替代和优化
短期价值
对组织架构和业务专门化的重塑
中期价值
业务自动化智能化是时代发展趋势，未来由科技驱动业务
长期价值
不是在卖产品，而是基于工具上的服务。服务产生价值是一流的
价值构建
介绍公司
我有什么
根据电商经验和对客户的了解，先抛出行业常见问题，激发客户兴趣
你需要什么
重点讲解服务，演示视频和案例等
你的同行是怎么做的
现场沟通更多需求，调动客户积极性
你还需要哪些
用得好再买，先体验后付费，体现合作诚意，基于对产品的自信
提供试用
逻辑思路五步法（业务部门）
RPA是什么（看情况可省略）
自己RPA对比爬虫和其他RPA的优势
展示对业务场景的专业度，技术答疑
试用（客户自己搭建）
IT部门或数据部门
侧重普及RPA的概念
需要辅助挖掘需求
机器能做的事情就不要让人来做
我们可以帮公司培养员工
客户完全不了解RPA
可视化拖拉拽，视频录制转流程文档，转流程，配备详细操作文档
模拟日常工作交流方式，不需要填写
后期优化和更新流程成本低
易用性，上手难度低（相对RPA行业）
兼容市面上所有网页和软件，各类编程语言
内置python编辑器，其他竞品无法兼容
拓展性
每个应用在运行时有容错处理
指令级
有专门的容错指令用来保证流程稳定
任务级
控制台可以监控所有子账号的运行情况，随时发现问题
应用级
当软件无法正常使用，在软件里有对应的报错反馈功能
软件级
安全稳定性（四重保险）
多种捕获方式，常规方式如标准捕获，深度捕获，CV捕获；非常规捕获方式如图像识别和关联父子元素。案例如旺店通（唯一支持）
捕获元素的准确性
简单高效的开放API，支持任何业务系统灵活集成和调用，案例如蘑菇街
开放性
静默运行，虚拟桌面，效率工具轮盘，智能拾取（文件），行业经验
特色功能
国内顶尖开发了手机自动化的，案例手机淘宝和美团APP
手机自动化
对接IT部门是必须应答的，多参考同事们之前总结的技术优势
技术优势
全年线上实战营，不限人数，不限次数
全年线上一对一，一对多技术支持团队服务
直播答疑
线上服务
上门培训支持
线下启动会
客户成功部门协助挖掘需求
定期举办线下沙龙讨论会
线下服务
共享所有客户的成熟场景和案例
不定期更新的自定义指令集
丰富行业经验，避开网页和软件的各种暗礁
帮助客户搭建RPA部门和RPA工作体系
用户生态圈
服务优势
侧重介绍产品的优势
抓紧一切机会宣讲、POC，发展内线，摸清竞对动向
传统细分软件和场景化工具的区别
1、你们跟插件的区别是什么？
反爬是通过规则和规律，例如机器人的行为习惯以及你个人使用习惯异常；我们的产品有更多客户在用，积累用户经验和体验不断改进优化，超强的行业经验是我们的护城河
2、你们怎么保障不被反爬？
产品指令生态，更新范围和更新速度，竞品不可能定制这么多；更多行业经验，提供更多解决方案，提前避开很多坑
3、跟竞品的区别？
业务渠道或平台对数据的保护和保密性，现有传统软件满足不了，需要找其他的解决方案
客户对数据的宽度和深度的要求，不仅仅满足于留存归档，可能以后要反复拿出来咀嚼
发现问题做预警是自动化的一个解决重点，事情做到结果发生之前
针对追赶型，中小型公司，让他们可以知道大公司和竞争对手在做什么
每次开发小程序消耗研发资源，RPA是一个开放式平台，节省时间和人力，投入产出比
4、为什么我会需要用RPA，而不是开发小程序
可能遇到难回答的问题
客户了解过RPA（竞品）
成交法则：正确的趋势+优秀的产品+恰到好处的服务+专业的形象产品价值加你的价值等于价格
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