《吸金广告：史上最赚钱的文案写作手册》全书笔记
2023-02-20 19:43:59 0 举报AI智能生成
《吸金广告：史上最赚钱的文案写作手册》全书笔记，包含说服客户技巧、让客户做购买决定、41条销售技巧、101种提高广告回应率的方法等内容
作者其他创作
大纲/内容
要点：本书将帮你赚到更多的钱
说服
人们想要什么
人们对你毫不关心，他们关心的首先是自己
八大生命原力（人生来的8种欲望）
生存、享受生活、延长寿命
享受食物和饮料
免于恐惧、痛苦和危险
寻求性伴侣
追求舒适的生活条件
与人攀比
照顾和保护自己所爱的人
获得社会认同
九种后天习得（次要）的人类需求
获得信息的需求
满足好奇心的需求
保持身体和周围环境清洁的需求
追求效率的需求
对便捷的需求
对可靠性（质量）的需求
表达美与风格的需求
追求经济（利润）的需求
对物美价廉的商品的需求
熟悉影响人们日常生活的道德准则和习俗
全面了解客户需要和缺乏什么
消费心理学的17个原则
挑战恐惧 — 利用恐惧心理赚钱
恐惧带来压力
恐惧意味着损失
引起恐惧的四个步骤
1、把人吓得失魂落魄时
过度恐惧会让人不敢行动
2、能为战胜那种引起恐惧的威胁提供具体建议时
具体、可靠、可行
3、对方认为推荐的行为能够有效地降低威胁时
你的方法，可以轻松击退恐惧
增强信心的各种媒介-奖状、录像、免费课程等
提出一个很有吸引力的主张
4、信息接受者相信自己能够实施广告推荐的行为时
自我意识的变形 — 激发即刻认同
致力于向潜在客户展示他们想看的形象， 无需劝说性的观点或证据， 你就能投合他们的虚荣心和自我意识。
“正确”的形象：身体魅力
“正确”的形象：智慧
“正确”的形象：经济成功
“正确”的形象：性能力
……
转移 — 通过渗透作用获得信誉
1、说服潜在客户相信你的产品和服务 在某种程度上获得了权威认证
2、人类的惰性让你不用亲自深入研究 而去寻找合理的理由
从众效应— 给他们一个起跳板
人类是社会动物 有寻求归属感的强烈心理需求
按年龄、阶级、性别、地区、政治和教育因素分成不同群体
三种人类社会群体
崇拜性群体-你希望加入的群体
联合性群体-与你有相同理想和价值观的群体
通过专门投合目标群体态度和价值观的广告 将自己的产品与该群体联系起来
将你的产品与社会中的其他群体分离开来 目的是让它更容易被目标群体接纳- 就年轻受众而言，只需让它显得更“酷”即可
疏远性群体-你不想加入的群体
潜在客户购买之前，必须先给予他们足够的刺激促使 下一个心理学理论可见
手段-目标链-关键核心
“购买我的产品不要只关注当下 更要着眼于未来”
消费者的购买行为是为了达到某个未来的目标
说明产品的终极价值，关键好处
跨理论模式— 循序渐进地说服顾客
循序渐进的五个阶段
1、空白期 处于这个阶段的人要么不知道你的产品 要么没意识到自己需要它
2、观望期 这个阶段的潜在顾客已经知道你的产品 并考虑使用它
3、准备期 这是计划阶段 潜在客户正在考虑购买你的产品 但需要进一步了解你的产品有何益处和优点
4、行动期 成功了！你的潜在顾客已经达到热烈渴望行动的阶段 或者购买阶段
5、维持期 你的产品已经成为顾客日常生活的一部分 这是他们喜爱的东西
制作出针对所有阶段顾客的广告
在一定的时期内制作一系列广告 逐步突出产品的关键特色和益处
预防接种理论（防疫论）— 让他们终生喜欢你的产品
提出一个“无力”的论点 诱导消费者为自己的立场辩护 从而强化其态度
预防接种也可理解为防疫 当接种了疫苗，身体产生强烈反应 针对病毒，身体迅速攻击并将它杀灭 重点：身体变得更强壮，终生抵抗特定病毒
理论运用的步骤
对听众发出即将进攻的警告
列出他的对手将在竞选中说的那些站不住脚的论点
举例：公布竞争对手对他们公司的批评，再通过站不住脚的攻击，增加消费者的品牌忠诚度
通过给予听众少许准备应战的防御手段，鼓励他们去做强烈的抵抗
重新划分信念等级— 改变顾客的现有认识
让我们面对现实 大多数人不喜欢改变
最有效的方法之一是将人们的注意力 从其态度本身转移到下面潜伏的信念上
改变信念的焦点
情感（举例：武术馆） 如恐惧、幽默或内疚的形象和统计数字
理智（举例：小苏打牙膏） 实时证据和例子，影响负责逻辑的左半脑
将信念的重要性加以改变 不是改变信念本身，而是强化和削弱
通过事实证据 灌输大量的统计数据、报道、研究和证明书
例举潜在客户能够认同的日常例子，如其他用户的成功故事
不要激起任何负面反应 我们的目标不是和潜在顾客作战 不是对他们说他们错了 而是希望在不激起负面防御反应的条件下来改变他们的看法
9、推敲可能性模型— 有利于顾客购买决定的思考方式
改变人们态度的两条路径
中央路径
利用逻辑、推理和深入思考来说服别人—— ① 大量灌输各种事实、统计数据、证据、证书、研究、报告和历史档案。 将它们融入你最有说服力的销售推广中。 ② 只要是人们花了很多时间探索、巩固，并为之辩护 的事情，他们的立场坚定持久且可以顽强地抵制任何改变。
外围路径
利用愉快的想法和积极的形象或恰当的“暗示”所产生的联想 来说服别人—— ① 在你的广告中填满色彩缤纷、令人愉快的形象， 幽默或受人欢迎的主题，或者名人倡议等。 ② 指出产品的特点和益处，给与客户基本数据， 与竞争对手相比的优点。
10、影响力的六大武器— 成功说服的捷径
社会心理学家罗伯特·西奥迪尼的 6种帮助记忆的法则-CLARCCS
攀比-Comparison 同类的力量
从众-“其他人都这么做，为什么你不？”
没有人喜欢被排除在外，我们全都受一种寻求归属的需要所驱使
强大的压力迫使人们去跟随潮流 包括内在压力（自我感觉与众不同的别扭或自我怀疑） 和外在压力（别人对你与众不同的嘲讽或议论等）
广告人需传递：我的产品是某个群体所必备的，以此增加销量
喜好-Liking 平衡理论-“我喜欢你…我愿意掏钱给你！”
外表越好看，别人越喜欢-包装很重要
男性更容易受其他南新的图片吸引 女性也更容易受其他女性的图片吸引
权威-Authority 破译可信度的密码
利用一个官方的、有才智或有权威的人推销产品 可以省去消费者亲自研究或者查问题的麻烦（专家/演员）
你的行业中，受目标市场尊敬的权威有哪些？ 你要不遗余力的从他们那里获取一份证明书或全面的认证然后获得在营销中使用其形象的许可
互惠-Reciprocation 礼尚往来…有利可图！
互惠的暗示：他们给你点儿东西，作为回报 你就不得不从他们那里买东西
假设客户收到了友善的接待，心满意足 他们不仅会对这些业务产生好感，也更可能回来消费，且往往会成为长期的忠实顾客
需要送出真正有价值的免费东西，某种让接受者觉得“哇！多么体贴啊！”
要启动互惠心态，你得送给别人一份礼物 它不是对方不得不从你这里索要的（如果必须索要，那就是恩惠）
承诺/一致性-Commitment/consistency "铜墙铁壁"技巧
“引诱”客户宣布自己的立场
坚守客户声称的立场（不这么做，可能被认为是伪善）
稀缺-Scarcity 在有货时赶紧拿到它们
我们想得到自己得不到的东西
稀缺诱因：一日促销、限量供应、售完即止、先到先得等
11、信息的组织— 让客户真正理解你的广告内容
不明我所以，无法说服你
不管要传达的信息具有怎样的力量 都要确保把它组织好且能够轻松获得准确的理解
12、实例VS数据— 哪个会胜出……
情感，是销售的钥匙
精彩的实例作用—— ①与消费者的个人体验更密切地联系起来 ②让消费者更容易理解，因为实例让他们处理信息所需地脑力劳动更少
产品告诉你，应该是用实例或数据—— 实例：啤酒、汽车、景观美化 数据：打印机
13、提供正反两面的信息— 双重角色说服
一目了然地揭示产品优势对比图会让人印象极其深刻—— 你的产品是否更快？更简易？更干净？更健康？更有趣？更便宜？更有效？
举例：我们生产的苍蝇拍风靡一时，然而，现在已经是20时代， 我们升级了装置，使它更加简单易用和高效，旧式肮脏的苍蝇拍已经过时了！
14、重复与赘言— 让客户熟悉并记住你
有研究表明，在你发了7次广告之后，人们才开始看它
为免引起潜在客户反感，登载同一广告的不同变体，利用赘言但不重复的力量， 为人们留下深刻印象的信息或口号，是延长其寿命的一种简单方法
15、修辞性疑问句— 用提问让别人记住你
律师盘诘：在你将一团奶酪扔到他头上仅仅几分钟后， 你就用一把餐叉插入了他的眼睛，难道不是这样吗？
肥皂广告：难道你不喜欢使用XX品牌？ 难道你不希望每个人都使用它？
洗衣液广告：“还有谁想把衣服洗得更白-而且毫不费力？”
修辞性疑问句的使用或许有助于增强信息的持久力
16、证据— 让顾客相信你的理由
购买之前，潜在客户会想：我会从中得到什么？ 并且有着遭受损失的恐惧
你必须、必须、必须说服潜在客户相信的产品比他们为 它所付出的金钱更有价值，否则交易就不会发生
说服意味着产生信念，用“证据”让他们相信： 事实、数据、证明书、担保、研究、图表、视频表
让潜在客户相信你的主张，购买你的产品， 享受你承诺的好处，让他们的生活变得更好
17、探索法— 给出足够全面的购买理由
“长度意味着力量”探索法
“喜好-赞成”探索法
人们对自己的需要有何感受
人们为何要那么做
购买
知道如何更好地满足客户的需求
影响更多的人购买
让更多的人得到你的高质量产品
帮助他们过上更加满意的生活
41条销售技巧
1、简明扼要才能让人容易理解
要写得让黑猩猩都能明白。简单、直接。
不能说：获得财务上的成功 而要说：你每周的收入可多达2495美元 不能说：想让你的整个身体看起来更迷人吗？ 而要说：男人们！你们想要肌肉起伏、如石头般 结实的肚子吗？女人们！你们想要纤细、性感的 大腿吗？
句子越短越好
段落简短的诀窍
我承认
我们免费
它很难
这很重要
X团队使用它们
这是个问题
让人身代词充满个性
你是否会……
你能否……
你是否愿意……
你是否应该……
我能问你一个问题吗？
我能征求一下你的意见吗？
我能听听你的观点吗？
你知道吗……
让我告诉你……
我认为你会喜欢这个主意……
2、用各种好处轰炸读者
3、把产品最大的好处放在标题里
你不能说：餐馆服务员请注意：新的培训班将教你学会商业诀窍 而要说：餐馆服务员请注意：新的培训班将教你把消费额提高512%…否则就退你的学费 你不能说：路易斯泰勒设计出独特的住房 而要说：一流的室内设计师路易斯泰勒会将你的房子变成豪华的模范住房，价格低得超乎想象 你不能说：进来品尝我们最新的绝品甜食 而要说：巧克力爱好者请注意：让你们的牙齿陷入这个8.5磅重、满是软糖的火山馅饼八-绝对免费！
如果你能写出两个效果同样好的标题，在其他变量都相同的情况下，比较短的那个可能会有更多人读到
4、要记住，物以稀为贵
作为广告人，我们需要推动人们立即采取行动（如：促销截至2020年1月20日）
广告措辞： 请于X月X日前打电话 供应极其有限 优惠截止到5月15日 仅8月3日前保证维持该价 优惠仅下午4点前有效 座位有限，仅容50人 仅前50名顾客有效
5、22种具有心理效力的标题开头
好标题的四个特点：利己心、新闻、好奇心、快捷途径
1、免费：“免费书籍告诉你如何写出神奇的广告，这简直和迫使人们送钱给你差不多”
2、全新：“强大的全新研修班教跳蚤市场卖家了解‘跳蚤心理’的力量，驱使人们狂热购买”
3、终于：“终于出现了一家只使用有机食糖、面粉、牛奶和鸡蛋和面包店”
4、这种：“这种新发明无须刀枪或空手道黑带就可当场阻止任何攻击者”
5、通知：“通知：X脆皮三明治将在南加州掀起最狂热的三明治热潮！”
6、注意：“注意！有些犬类美容师将套索绑到了你家宠物狗脖子上！”
7、最新发布：“最新发布：心理学家的研究解释了鲜为人知的说话模式，可以让粗鲁的推销员立即规规矩矩”
8、现在：“现在你无须刀枪或空手道黑带就可当场阻止任何攻击者”
9、这里有：“这里有一位80斤的老年，看她如何让一个250斤的心理变态杀手像婴儿一样放声大哭……”
10、这些：“这些是意大利人制作的正宗披萨”
11、最后：“最后，终于出现一个改进自我的培训班，它会激励你、给你力量并最终让你改变！”
12、请看：“请看！现在你能够以批发价购买X机器了”
13、提出：“提出有史以来最轻松的学钢琴方法”
14、引进：“引进费城唯一真正使用新鲜水果的冰站”
15、怎样：“怎样在90天内像一名歌唱家那样唱歌-保证成功“
16、惊人的：”惊人的新式XX，看看就可以降血压“
17、你是否：”你是否知道怎样按一下按钮就可以阻止恶狗的进攻“
18、你是否愿意：”你是否愿意用2美元交换我们大名鼎鼎的砖炉烤制的披萨“
19、你能否：“您能否保证自己的孩子不遭遇绑架？”
20、如果你：“如果你讨厌清理自己的厨房，这份将带给你好消息”
21、从今天开始：“从今天开始，你可以减重20斤…如果你遵循以下规则”
6、吸引读者阅读广告的12种方法
继续阐述标题里提到的内容
提出一个问题
引用权威人士的话
让他们免费尝试一下
向他们提出挑战，向他们证明自己出售的东西真的有用
从一个怀疑主义的故事开始
讲述其他人的说法（从众效应）
扮演记者的角色
跟读者进行个人交流
讲述一个戏剧性的故事
给出一份超级详细的说明书
用非常简短的首句诱惑他们
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