商务绩效激励
2025-08-26 17:58:05 0 举报AI智能生成
商务绩效激励方案是企业为了提高员工工作积极性和效率，确保各项业务目标得以实现而设计的一系列措施。核心内容通常包括绩效评估标准、奖励机制和提升策略。评估标准可能涉及销售额、客户满意度、团队合作等多个维度，以确保全面反映员工的工作表现。奖励机制可能包含奖金、晋升机会、额外福利等方式，以激励员工向着企业设定的目标努力。 本方案文档采用.pdf格式，便于跨平台共享和打印，确保内容的精确传递和存档。我们精心选择视觉元素，如图表和图形，来辅助展示关键数据，并运用专业排版，以清晰、专业的方式呈现信息。此份商务绩效激励方案的设计旨在引起管理层和员工的共鸣，为企业营造积极向上的工作环境。
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大纲/内容
4、实施原则
员工利益第一
盈余分享(三次分配)：公司将按本方案标准试行，如单客户/项目核算后仍有盈余，则公司将分享盈余(净利润)
亏损不摊：如单项目/客户核算为亏损，则公司承担
干部务必有主人翁意识
最大的成本是人工成本、机会成本、时间！
所有TL务必有用人很贵的主人翁意识！且承担用人成本！
3.2、二次分配：个人奖金核算（由负责人分配，仅做参考：）
市场团队成员：个人基数=市场团队奖金包×KPI完成率/预算执行比例
市场(品牌)经理，80%
市场团队负责人，20%
半年核发一次
方案团队成员：前述方案奖金包
方案经理，80%
方案主管，20%
半年核发一次
资金团队：同前
资金经理，80%
资金主管，20%
每月发放
销售团队：同前
KA总监，60%
KA经理，40%
1、方向：核心工作要点（2020.10-2021.04）
销售：圈地，规模第一
广积粮、深挖墙：直客、直签导向
70%，合同数量
30%，合同金额
方案：又快又好
T技术：KA为龙头
60%，快速响应
40%，质量满意
F资金：跑通第一！
60%，广积粮：新拓资方数量（完整资料）
40%，盈利点：融资放款额
市场：塑造品牌高地，助力销售开拓
70%，品建品宣：榜单、奖项、大赛、宣发
30%，线索获取：产业、资方相关重要小型活动，关键资源挖掘
2、模式：绩效考核分配模式
两次分配：先团队再个人
自上而下：先定部门或整个项目组的奖金包，再切分到个人
审批程序：公司确定部门/项目团队奖金包，部门主管/项目经理确定成员个人奖金
绩效奖金＝基数×系数K值
基数：指绩效奖金的额度/标准
销售：可分配合同金额AC
方案：投标奖 + 中标奖(AC为基数)
市场：X？月工资
系数K值：指考核结果
HR组织完成：考核内容的季度复盘
结果等级：
不合格
良好：0.7~0.9
优秀：0.9~1.1
卓越：1.2~1.5
3.1、一次分配：团队奖金包划分
基数-奖金总包起点：可分配合同金额AC=收PI-支PO
+收PI=PT-PQ
签订合同总金额PT
PT构成：
一次性技术费
首年数据服务费+资金对接服务毛利、数据服务毛利（需扣除成本）后100% 计入
次年数据毛利资金毛利的30%
第三年数据毛利资金毛利的10%
定价：投标合同额，即定价，由BM提议→PD审核→CEO批准(超过1000万的标的，则合伙人会议决策)
操作流程：11月11日提交合伙人会议决策
钉钉群：建群规则
钉钉：审批流程？
指定人员：项目助理是谁？
时间：如何及时报价（允许先斩后奏）
如属于公司决定的战略性投资项目/灯塔客户，则签约后的一周内，用于奖金分配的PT重新核定
-扣除尾款/质保金PQ
前提：KA负责收款，除PQ外
-PO构成：
-渠道佣金/费用
-渠道开拓成本
销售团队
核发金额KC＝AC×(2%~12%)K值 × 回款%－直接销售成本
K值具体比例
决策程序：协议签订后的10天内，公司合伙人会议确定
特殊项目：一事一议
K值结果沟通：XX24小时内完成
⑴直客直签模式
难易评估因素：KSF
中标价相对竞争对手的高低
贵人相助力度大小
高管参与力度
新老客户
新老产品
比例指导范围：（10个1000万好过5个2000万）
AC＜200万，5~7%
200万≤AC＜1000万，8~12%
AC≥1000万，6~9%
⑵渠道模式（渠道搞定主要商务）
难易评估因素：KSF
渠道战略重要性
渠道助力大小
高管参与力度
比例范围：已扣除渠道分佣
2~5%
×回款%：以下为原则，实际核发与具体合同回款方式同步
回款30%，KC发放20%
回款50%，KC发放30%
回款80%，KC发放40%
回款100%，KC发放10%
－直接销售成本
1、直接销售费用
差旅
宴礼
2、单项目销售人工成本
仅用于核定销售KA的AC时纳入
KA团队人工成本归集原则
一时专一事：指销售团队在特定时间段只为该单一客户服务，则其该时间段的人工成本归集为该客户/项目投入的直接销售人工成本
宜粗不宜细：助理等其他参与(支持)人员，参照上述原则适当核定，分摊时宜粗不宜细、能不摊尽量不摊
3、协议签订前的技术支持人工费
4、直客直签模式
－如leads来自市场小组
(投标奖) 线索 500元/个
(中标奖) AC×1%
4、渠道模式
KA可选择按直客模式计提比例，然后自主与渠道分佣
5、方案设计绩效成本
奖金计发方式：回款到账次月核发（备用金(借款)应事先结算完毕）
销售支持：方案设计
投标奖：苦劳
保底每月10？个，超出部分1000-2000元/个(客户/项目)
奖金计发方式：每月计发(上月投标量)，季度统计核差
中标奖：AC×0.1~0.5%
前提：方案组负责出word标书，不仅PPT
标准核定：KA评估为主，主要考虑是否有参考
奖金计发方式：回款20%+一期交付，次月核发100%
中标后：方案实施
F资金经理：负责资金方案的设计及具体落地
基数：资金毛利
息差=资金额度×（贷出利率-贷入利率）
－直接开发成本(如有)
系数：提成比例
5~10%
由上级主管或客户负责人评估难易
奖金计发方式：与资金贷出/使用进度挂钩，次月核发
如高管担任BM独立打单，则以上销售提成7折
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