如何开一家小而美的店读书笔记

常识性思考

考察一个项目，如何判断其好坏

一个具体的位置如何选择合适的项目

最好不加盟，加盟小品牌对提高开店成功率起不到什么作用。如果一定要通过加盟的方式开店，就加盟大品牌。

麻烦守恒定律

一个开店新手失败的典型路径

搞定产品，开店才有支点

学技术，到培训学校学习如何

小个体如何与大品牌竞争

我为何不怕和大品牌竞争

合伙开店，首先要会算股份

不建议小生意起步阶段合伙

在选择项目的时候，就要量入为出

在设计一个店的运营模式时，模式要轻

尽量不加盟

找店的时候尽量找不要有转让费或转让费过高的店铺

缩短交房租的周期

缺乏顶层设计

我的店要解决哪些人的哪些问题？

我的店有什么不一样的地方？

顾客为什么会选择我，而不是别人？

确定以上问题继续思考

一家成功的社区生鲜店，除了提供了便利性之外，离不开以下三点：

收入水平

文化程度

职业

对生活的态度

购买的动机

产品的使用者和购买决策者不是同一个人，换言之，目标顾客是两类人

顾客理解

顾客需求调研方法（以饺子店为例）

面对的群体是谁

店铺在他们心目中的位置如何

产品要做到怎样顾客才满意

价格定多少才合适

店开在哪里顾客才找得到

装修的怎样顾客体验才会好

利用什么方式才能把信息高效传递到顾客那里

什么样的运营模式才能使开店赚到钱

风险控制

一般来说，不建议小个体去最好的地段开店，尤其是开店新手。 因为最好的地段往往意味着高额的运营成本，一般情况下是生意好但 利润低，如果生意不好，就会亏本。

“生意很好，但是不挣钱”听着很矛盾，不过却是很多店的现状， 尤其是开在商业街、步行街、商场里的很多店都是如此，因为这些地 方的店都有一个共同特征：房租特别贵，运营成本特别高，每个月挣 的钱都是给了业主、员工和供应商。

开店前有很多东西要准备，比如项目的选择，产品的打磨，对各个商圈的熟悉，对目标消费者和竞争对手有更深入的了解，等等。

开店后也要慢，要给自己成长的时间和空间。

小而美的“小”是指投资风险控制在自己的承受范围内；模式要简单，易于操作、复制和扩张。“美”，不仅仅强调店铺的盈利能力，更强调自身的能力资源和顾客需求的匹配。

第一，了解开店是怎么一回事，知道开一家店要经历什么，了解要做哪些事情，哪些事情很重要，是决定开店成功的关键因素。

第二，根据自己的情况，确定适合自己的项目，并对项目有基本的理解。

第三，可以给自己找个师傅带你入门。

第四，如果条件允许，可以以低成本的方式试试自己的产品行不行。

第五，做些基础调研工作，比如跑商圈，走街道，看竞争对手，观察顾客，有很多基础工作可以做。

摆摊

门店

开店难题

第一，选址意味着选择竞争对手。

第二，选址意味着不同的作战成本。

第三，一个具体的位置意味着相应的作战策略。

选址表面上是选地方，实质上是选人，选择目标顾客。眼里如果 没有目标顾客，那就会受到“目中无人”的惩罚。

（1）首先要知道，无论你选址选在哪里，都有缺点，这是必然 的，不存在完美的店址；如果你觉得有完美的店址，那说明你被优点 遮蔽了眼睛，只是暂时没发现缺点而已。一个店有缺点不怕，怕的是 你不知道它的存在，以至于没有应对方案来弥补缺点带来的不足。

（2）分析优点能不能盖过缺点。

（3）看能否把缺点变成优点。

选址时，老板需要对于线上人流量和线下人流量的比例分配做综合考虑。

流量模式

常见问题

步骤

现实的矛盾

信息收集工作

第一，这是一个易出错的环节，是选址中的重点也是难点。

第二，意识到这个环节的重要性，房租的本质是流量费，如果你不知道门口的人流情况，如何评估房租合不合理呢？

第三，不仅要数人的数量，也要看人群结构。人群结构决定了人流质量，你的目标顾客占比越高，人流质量越高。

第四，数人流的时间要够，白天、晚上、工作日和周末。

第五，不仅要看人流、人群结构，还需要看大家经过店铺时的状态。

第六，看人流，不能仅仅看门口路过的人，还要看附近的人群特征。

第七，要放在平时做，要在平时就能大致判断出哪个地方、哪条街道适合你的生意，一定要把选址的时间拉长，做足准备。

第八，各种商圈人流量分析软件仅能做参考，对选址的价值不是很大。

选址，不仅要蹲点考察人流量，数自己的目标顾客有多少，还要看目标顾客的状态。因为这些人处在不同的状态，对于同样的产品的需求会不一样，对于价格的接受度也不一样。

假如你开的是奶茶店，一天营业额按1500元来算，一个月就是45000元，毛利率按65%，毛利润就是29250元。1500元的营业额，一共需要3个员工（一个收银，一个出品，一个轮班），员工工资总额是12000元，水电费按1500元，宣传推广费用500元，剩下15250元。这15250元就是租金和老板的利润，租金越高，老板的利润越低，租金越低，老板利润越高。开店总会有个利润目标，比如一个月挣10000元，那5250元就是租金的上限。

第一步，在目标店铺位置蹲点数人流。不用天天数，而是数四天 的人流，分别是：星期一、星期五、星期六、星期天这四天的数据。

第二步，找个类似商圈的对标餐厅，计算进店率。

第三步，进店率出来了以后，就可以用来预估目标店铺的营业额。

第四步，营业额出来后，再根据房租、人工等固定成本，演算投资回报率。

竞争情况是选址时需要重点考虑的因素之一。因为即使你不跟别人竞争，别人也会跟你竞争。

竞争，一定是靠实力，靠普普通通、扎扎实实的基本功获胜。这是笨功夫，也是捷径。

第一，能不能满足目标顾客的需求。

第二，能不能比竞争对手更好地满足目标顾客。

为什么要算账？因为选址时，一旦你发现了一个满意的铺子，感性的东西往往会冲昏你的头脑，这时候数据会让你回归理性。

投资预算表——需要投多少钱

运营成本表——这个店经不经得起折腾

盈亏平衡表——这个店容易不容易做

步骤

注意事项

房东直租

转让

转租

转让费实质上就是出钱买一个店铺的租赁权，这笔钱相当于给上一个商家的补偿，因为他接了你的钱之后就不能在这里做生意了。

转让费多少的决定性因素是地段，背后更加根本的原因是供求关系

上一家接手店铺时付出的费用，一般就是转让费的底价。

第一，老板的投入，包括装修、设备，甚至部分原材料等硬件成本。

第二，品牌、盈利情况、顾客口碑等软性因素。

第三，还可能有部分房租含在转让费里面。

第四，老板交房的期限或者他跟房东合约的期限。

第五，店里生意的好坏。

转让费的上限，实际上是评估自己经营店铺的能力上限。

接手店铺两个建议

基本不靠谱

如果真遇到

第一步：当你对店铺基本考察完毕并且满意后，要求对方出示他和房东的租赁协议。

第二步，如果你和转让的商家达成一致了，就一定要求见房东。如果对方拒绝带你见房东，那这个铺子就不能要，否则，前面会有许多麻烦等着你。

第三步，和房东见面了，你也满意房东的条件，就基本没问题了，可以付转让费给上一个商家，同时签订转让协议。所有重要的事项都必须体现到协议中，并要求上一个商家尽到告知重要事项的义务。

第四步，跟房东正式签订租赁合同。

第一，甲方有合法的租赁权。

第二，确保唯一使用权。

第三，商铺使用性质要明确是商用的。

第四，合同期限越长越好。

第四，合同期限越长越好。

第六，要争取到转让、转租和分租的权利。

第七，免租期的问题。

第八，续租问题。

第九，违反合同的赔偿问题。

第十，房东收回房子的问题。

第一件事是装修

第二件事是设备和物料的采购。

第三件事就是市场预热

全包

半包

小店空间有限，如何把空间利用到极致

第一，采购遵守实用性原则。

第二，只买必须要买的，不买想要买的。

第三，追求高性价比

第四，省钱不是买便宜货。

第一步，首先考虑目标顾客的接受能力。

第二步，想想自己采用什么样的定价策略。

第三步，看看竞争对手的价格。

第四步，根据成本测算产品定价的可行性。

补充一个定价技巧

第一，新店就不要端着，要主动接近顾客，讨好顾客。

第二，开业要有活动，要有付出，要让顾客觉得这老板真够意思。

第三，开业不是一天或者几天内完成的，开业应当是一个过程， 这个过程就是持续影响消费者的过程，自己持续释放善意的过程。

第一，装修期间在重要位置做一个比较大的彩色喷绘，上面介绍自己的店铺、经营的产品和对消费者的承诺

第二，做一个比较有个性的招聘广告。

第三，放上自己店面的二维码。

第四，时间充裕的，可以邀请首批关注你的顾客对产品进行体验并提供反馈，甚至可以请求对方帮忙宣传。

第五，如果有老店，应该尽可能地展示老店的良好口碑，让顾客对新店产生信任。

第六，预告开业的大力度活动，吸引眼球。

新店的预热广告是很重要的

要言之有物，要能吸引别人的注意力，最好能让别人记住你。

案例中海报的吸引力在于能和顾客产生互动。一万元一个名字，能吸引顾客关注，这一点很有冲击力，是海报的亮点。

顾客扫码加微信后要有专人负责维护这部分顾客，感谢顾客参与，收集顾客建议，还需要和顾客互动起来。

可以在微信里做一次店名的线上评选活动，设置相关的评选机制，成立一个临时群专门做这件事

一个店在装修完成后的三个阶段

第一个目的：店铺是否存在问题要观察四方面的情况。

第二个目的：为正式开业做准备。

试营业期也是老板观察和调整宣传策略的窗口期。

第一，开业活动力度要大。力度大。

第二，开业活动要考虑宣传效应。

第三，活动要简单直接。

开业时如何做免费活动

衔接

宣传包括

开业案例

独特的销售主张

小店要让别人记住，要从激烈的竞争中脱颖而出，也必须有独特的销售主张。需要有一个强有力的顾客在乎的而且比竞争对手更优的主张。

三个问题

第一步，总结出评价的维度，就是你要从哪些方面来评价和比较。比如，产品竞争力、店铺位置、老板能力、营销能力、店员素质，等等。

第二步，给不同的维度不同的权重。

第三步，根据自己的调查和研究给不同的竞争者打分。

第一，竞争是避免不了的。竞争对手今天不来，迟早会来，你现在选的位置也许没有竞争，过段时间就会有了；你觉得你的产品独一无二，没有同类，但是跟你竞争的也许不是同类。

第二，做生意要做有门槛有护城河的生意，有模仿难度的生意就没那么怕竞争，不会那么脆弱。

第三，时间积累起来的优势是别人很难超越的。

第四，性价比最高的竞争策略是差异化，不跟竞争对手比好，而是跟竞争对手比不同，这是竞争的捷径。

第五，比谁价格低，是很累人的竞争，通常是两败俱伤。

差异化

做生意，和气生财是第一原则，否则很容易引起恶性竞争，常见的恶性竞争的手段就是价格战，最终两败俱伤。

接受现实，静观其变是第一步，为的是调整好心态，保证接下来更好地打仗。没有好心态，步伐容易乱，打不来胜仗的。

知己知彼

第一，你做的事情不能是单一的事情，而要是一个系统，且是一个相互关联的复杂系统。简单的事情容易被模仿，复杂的事情，模仿难度和成本就高多了。

第二，动态的东西也难以模仿，竞争对手只能模仿你现有的和看得到的，而看不到的东西，他是想不到的，更模仿不了。

老板个人要不断地成长。一个店拼到最后，最核心的竞争力就是老板本人。

对手天天盯着你，你要盯着顾客

未雨绸缪

做好自己

给店铺拍个X光

透视顾客掏钱的决策黑箱子

一家店就是一个漏斗，过滤出自己的顾客

提高曝光率——刷存在感，提高关注度

提高进店率——刺激顾客走进店里

提高转化率——给出明确承诺

回购率：有多少人记得你的好

产品不错但回头客少怎么办

从“保本营业额”看店铺成本结构的合理性

降成本就是赚钱

学习成本构成

对比和大品牌的差距

不要把微信运营等同于建一个群，微信运营有更加重要的价值。

微信朋友圈三种作用

步骤

第一，保持和顾客的密切交流和沟通。

第二，要用心打理微信朋友圈，树立独特的个人形象。

第一，不建顾客微信群。

第二，不群发消息。

第三，朋友圈信息不刷屏。

第一，在店里很多地方可以放上微信号和二维码

第二，设计特定的活动。比如朋友圈转发活动

第三，让老顾客通过微信介绍新顾客

七次法则

力度大的一次活动，不如力度小的多次活动，因为只有多次才能加深印象。当然，我的做法是既有一次大活动，又有很多次小的活动。

宣传单页不仅仅是单页，更是一家店的运营思路的表达

在宣传之前，一定要把一家店的独特卖点提炼出来

对于小店的宣传，我认为与其绞尽脑汁想宣传创意，不如提高执行能力，完善宣传细节。如果沉迷于玩各种花样，就会把简单的事情弄复杂，成本还会提高不少。其实，现有的宣传方式已经够用了，老板们缺的不是花样，而是缺少对任何一种宣传方式的细节的把控。

第一，明确宣传单是给谁看的。

第二，设身处地地考虑目标顾客接受宣传单时的场景。

第一，本地公众号大号发软文推广。

第二，从各种自媒体新平台引流，比如小红书、抖音、快手这些年轻人喜欢的平台。直播也是值得大家考虑的一种方式。

第三，引导顾客在微信朋友圈推广。

第四，第三方平台的引流。

避开竞争

单点突破

善于等待

第一，决定胜利的是实力，实力弱的一方会败给实力强的一方。

第二，实力弱的一方也不必气馁，可以走前面讲的“农村包围城市”路线，在局部创造优势，采用所谓的“集中优势兵力打歼灭战”的策略。

开店要有漫长的准备期。