8个行为经济学妙招
2025-08-26 09:55:58 0 举报行为经济学是一个很有趣的经济学分支，将传统的经济学融合了心理学和其他社会学科，简单地说就是研究人是怎么花钱的学科。本知识地图重点介绍八个行为经济学妙招：心理账户、框架效应、禀赋效应、比例偏见、交易效用、确定性效用、可得性偏差、峰终定律
作者其他创作
大纲/内容
视频网站提供免费体验会员，到期后由于体验的落差会倾向于办理会员
应用3：重新核算
1年299元的视频会员会觉得非常贵，但是每天只要0.8元就会更容易接受
损失厌恶
比例偏见
可得性偏差
应用2：精准定位场景
满500赠送40元的菜品不如加1元换购价值40元的招牌菜效果好，顾客会因为1:40的比例更大，觉得更加划算。
举例：很多人在坐飞机时会担心有意外发生，但乘车出行就会比较少担忧，因为飞机一旦有意外发生，媒体会大肆报道，并且会令人记忆深刻。而实际上，按每公里死亡率计算，乘坐汽车的死亡率高于飞机22倍。
锚定效应
01
想好客户在什么情况下使用你的产品，让客户在这个场景下就能想到你。比如，找工作，上boss直聘，直接谈！
应用3：规模化的确定性
规划出一个经典的案例模式，用多个客户的获益故事嵌套同一模式反复做透。比如不断分享健身机构的成功案例，客户觉得我也能瘦！
人们对价格的比例的感受，比数值更加敏感，而对同样金额的优惠感知不同、决策不同。
20元的商品写打5折，会比直降10元的感知好很多。高价商品则直接标出降价价格会更好，比如一个冰箱3000元，写直降1500元
在商业中，资源是有限的，把每个环节做得面面俱到、尽善尽美几乎是不可能的，抓住峰点和终点往往能事半功倍。第一，当用户在使用你的产品或享受服务时，设法在某一时间点，把客户感受推向峰值；第二，在结束时，再给用户一个意外惊喜，他会对这次的体验念念不忘的。
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饭店要设置产品的质量控制流程，让顾客每次吃到的味道差别不大
游乐园针对经常带孩子来玩的家长推出5折的10次套票，但对偶尔来玩的家长按原价售卖
应用1：打磨案例模式
婚纱照选照片时会删掉不想要的照片，因为对损失感的厌恶会选择更多照片
@小娜要读万卷书
心理账户
心理账户应用
应用2：营业时间确定性
应用1：以旧换新
02
举例：如果你自己想买一条2000元的围巾，会觉得很有罪恶感，但如果送给伴侣一条2000元的围巾做礼物却会觉得很正常。把你的产品设置在情感账户上，作为礼品、维系感情用，这样用户就会舍得花更多的价钱去购买。
应用3：优质场景提升价值感
应用2：建议零售价法
用户购买一个产品或服务，如果有很强的确定感，会增加用户的信赖感和偏好。
内容源自：李松蔚《5%的改变》
只有两个选择时，人们会偏向选择便宜的。有3个以上产品时，避免极端，会倾向于选择接近中间值的产品
内容源自：大墨《小白经济学》
合算交易偏见
人们体验完一项事物之后，所能记住的就只是在峰与终时的体验，而在过程中好与不好体验的比重、好与不好体验的时间长短，对记忆影响非常小。
04
05
双十一前会发放大量优惠券，如果不用这个优惠券有损失感，从而促成交易
如果在大的超市里能看到你的产品或者在城市的不同地区多做连锁店，会让客户获得更多的确定性，进而产生对产品的信任感
给产品附加一个稍高的“建议零售价”，比如衣服标注“建议零售价699元”，然后以119元的价格卖出去
不要无缘无故关店、不营业、换店名、切换售卖平台，提供一个服务的确定性，会让老顾客觉得靠谱
应用1:加价换购
举例：去一个陌生的地方出差不确定食物是否合口味时人们会倾向于选择麦当劳、肯德基这种连锁快餐品牌
应用2:打折促销
当一个人拥有某个物品，那么他对该物品的价值评价比没有拥有时会大大提高。
举例：一个高薪企业每年发高额年终奖，但年终奖数额逐年减少，虽然总体数额很可观，但员工满意度会下降，离职率会升高。
“以旧换新”购买新手机，用旧手机抵用金额，让顾客消除浪费了的“损失感”
03
举例：购买饮料时会有中杯、大杯、超大杯3个选项，人们会更倾向于购买中间选项：大杯
商品的参考价格和商品的实际价格之间的差额效果，会给客户购买商品十分划算的感觉。
吃日料自助时，发现每个菜的单价都很高，这就是单价锚定，让你点几个菜就觉得回本了，非常划算
因为人的记忆力有限，而且会更容易记住灾难性的代表性事件，在判断时会倾向利用自己熟悉或者容易想象的信息。
应用1：产品质量确定性
应用4：赠送优惠券
把产品定义在一个适当的心理账户，为消费者找到购买的正当性，能消除消费者花钱的罪恶感。包括：①礼品心理账户；②表达或维系情感的心理账户；③为老人尽孝的心理账户；④为孩子健康成长的心理账户等。
在我们心中会把钱放在不同的账户中，因此我们在消费中有很多不理智的情况
举例：你在商店看中一个50元的杯子，在网上发现卖30元，有较高概率会去网上购买；但如果是一个价值5000元的名牌包，发现网上旗舰店卖4980元，你会更倾向于直接在店里购买。同样是20元的优惠，因为占商品的比例不同，会做出不同的决策。
研究花钱的行为经济学，涨知识还能帮你赚钱
购物环境装饰得有高端感，如果定价较高，会让人觉得值得付出较高的价格；如果定价较低，会让人觉得非常划算
确定性效用
应用1:避免极端
06
举例：宜家在出口处提供1元冰激凌，就是在提供终时体验，让顾客对整个购物过程留下美好的体验。
应用3：免费试用
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峰终定律
应用2：营造失去感
航空公司某条航线平时定价为900元，节假日提价为1200元，顾客表示不满；此后，航空公司定价1200元，平日75折，即900元。乘客就会觉得平时的七五折很划算，而节假日恢复原价属于正常情况。
8个行为经济学妙招
应用2：单价锚定
应用1：定向折扣套票
我们在做决策时，采用不同的框架描述，我们的心理就会被“锚定”在不同的点上，最后做出不同的决定。
峰钟定律应用
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