《影响力》读书笔记
2021-05-04 18:35:12 2 举报AI智能生成
罗伯特.西奥迪尼为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈。
作者其他创作
大纲/内容
互惠
定义
互惠带来的亏钱还债感使我们在接受了别人给予的好处之后尽可能的汇报他人
如何起作用
现实背景
社会成员为“礼尚往来”“知恩图报”理念通化，为避免遭到社会的嘲笑与制裁，没人敢违背这些原理
经典案例
互惠原理适用于强加的恩惠
但凡结下了不请自来的好处，就能诗人产生亏欠感，无论你本身多不愿意接受和讨厌这样的好处
克利须那协会“先恩施后乞讨”的策略为他们赢得了大笔的筹款
互惠原理触发不对等的交换
只要环境核实，小恩小惠就足以让人回报大得多的恩惠
年轻的姑娘在接受了陌生小伙一个月前帮助他的小忙后答应把自己的新车借出，结果新车报废
互惠式让步
“撤退-后撤术”：在拒绝别人的第一个要求之后，倘若别人做出退让，我们便觉得有义务也退让一步
罗伯特在拒绝了购买5美元的门票后接受了童子军提出的购买相对更加便宜的巧克力棒的请求
如何拒绝
避免激发互惠原理：拒绝请求这最初的善意与让步
意识到对方另有所图时，置之不理；反之，不妨接受
承诺和一致
定义
人人都有言行一致的愿望，一单做出一个选择或者采取某种立场，我们就会受到来自内部和外部的压力，迫使我们按照承诺来做
如何起作用
现实背景
言行一致的人更能给人留下好的印象
言行一致符合社会成员的最佳利益
言行一致为复杂的现代生活创造了捷径
承诺是关键
承诺可以“以小积大”（“登门槛”）
提出小要求后，一但对方答应，便可以逐步提出更大的要求
事先答应树立小型广告牌的户主绝大部分同意对方树立大型广告牌的要求；而直接提出树立大型广告牌的要求则遭到绝大多数人的反对
承诺可以塑造一个人的形象，并驱使人们做出与该形象符合的行为
签署了“保护环境”请愿书的业主们为了维持以塑造的形象都答应了与之无关的树立小心驾驶的广告牌的请求
公开承诺具有持久效力
每当一个人选择了一种立场就会产生维持他的动机
公开写下答案的收拾着不愿意改变最初的立场，即使该立场很大可能与事实相悖
让承诺后的行为成为内心的抉择，并为之负责
通过威胁要求一群小孩不要玩机器人，在没有人监管的情况下，大家都玩了该玩具；而仅仅是告诉小男孩玩玩具不对的情况下，绝大部分的孩子都发自内心的认为玩该玩具不对
“抛底球”给予一个甜头促使人们做出某种承诺之后取消这个甜头
销售人员拉低价格，使得买家做出购买的决定，最后以某种方式取消原本给予的低价
如何拒绝
遵守肠胃的反应
如果时间倒流，还会做出同样的选择吗
社会认同
定义
在判断何为正确时，我们会依据别人的意见行事
如何起作用
现实背景
使我们免于费劲的思考每个决定的正确性与优劣利弊
不确定性-多元无知效应
38个市民目睹凶杀时间却无一人报警的原因在于在场得人都认为其他人可能已经报警，镇定自若的观察周围的人，寻找社会证据
有样学样-相似性
我们善于模仿与自己相似的人的行为
人们会根据他人陷入困境时如何行动来决定自己该怎么做，模仿自杀是社会认同原理的一个病态例证，这一点与维特肖莹相似
如何拒绝
面对明显是伪造的社会证据，保持警惕
面对误导的社会认同，多加观察在得出判断
喜好
定义
由各类喜好诱发的好感会使我们自然而然的顺从
如何起作用
外表魅力（光环效应）
一个人的某个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光
长得好看的人占有极大的社会优势，特闷更招人喜欢，更有说服力，更频繁的得到帮助。在他人眼中，他们具备更理想的人格特性，更高的知识能力
相似性
我们喜欢与自己相似的人，并且倾向于答应与自己相似的人提出的要求
销售人员通过“模仿和迎合“顾客的身体姿态，语气和口头表达风格要促成买卖
恭维
我们面对恭维总是做出无意识的正面反应，无论恭维者所说的话是否正确，是真是假
世界上“最伟大的汽车销售员”乔吉拉德每个月都会向他13000老客户邮寄封面上写了“我喜好你”的贺卡
接触和合作
接触带来的熟悉往往能导致很大的好感，但接触本身蕴含了令人反感的体验，有些时候会适得其反。合作的接触则会缓解这种反感体验
在种族融合的过程中，仅仅是把白种人与其他裔的人放在一个教室里，并不能改善种族关系。拼图学习法促使大家在这个教师里积极主动的合作，由此产生的好感打破了原先僵化的状态
条件反射与关联
人固有“物以类聚，人以群分”“近朱者赤，近墨者黑”的想法，条件反射与关联在其中起了作用，深知这个原理的人总会把自己与积极的事物联系起来
人们时常把天气情况与天气预报员产生联系，即便实际上他们没有任何关系;制造商们总是把自己的产品与文化热潮，艺人联系起来
倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式让自己跟成功联系起来，我们的公众形象也会变得光辉
球迷在得知自己喜欢的球队赢得胜利之后会高呼”我们赢了"，而当球队输了比赛，球迷会愤怒不已，提及自己喜欢的球队时，会使用代名词“他们”
如何拒绝
抓住防御的时机
喜好带来的好感，我们无法总是将其识别出来并严防死守，最好的应对策略是听之任之，顺其自然，直到喜好带来的好感超出合适的正常程度，我们必须唤醒防御机制，把注意力放在效果而非成因上
权威
定义
从出生起，社会就教我们服从权威
如何起作用
权威高压的力量
我们总是服从权威，这逐步演变成我们的责任心
米尔格拉姆实验:“老师”始终服从研究员的指令一提出问题，“ 学生”回答，回答错误时施加电击，即使学生已经承受不住实验室里的电击
权威诱使盲目服从
服从权威人物(老师、家长老板、法官等)，因为他们的建议通常都是有道理，对我们有益的。因此很多时候，即便他们的说的没有道理，我们也已经习惯不假思索的照做
“肛门耳痛"病例不合常理，但是正统权威说了话很多可能需要考虑事情将被直接忽视
内涵不是内容（伪造权威同样起作用）
头衔
头衔比当事人的本质更能影响其他人的行为
护士不假思索开出过量未经批准的药物，仅仅是因为电话那头自称是医生的男士要求这么做
衣着
身着有着权威象征的衣服就足够让我们服从权威
身着警卫制服的人比穿普通衣服的人要求别人做一些古怪的事情更容易成功
身份标志
展现更广义上的权威一昂贵的服装承载着地位和身份的光环
美国人对汽车的热爱使得名车车主能得到他人的特殊尊重
如何拒绝
提高对权威的警惕性
这个权威真的是专家吗？
权威的资格
这些资格是否与眼前的主题相关
这个专家说的是真话吗
想想专家会不会因为我们的顺从而得到好处，我们就会因此建立一道安全网
专家善于用一些策略：利用有违本身利益的手段来促成更大交易
稀缺
定义
机会越少见，价值似乎越高
如何起作用
物以稀为贵
对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一-物品的渴望，更能激发人们的行动力
商店打着”数量有限”最后期限”的战术向顾客表明购买的机会很少，应当立刻买下它
倘若瑕疵把一样东西变得稀缺，垃圾也能化身值钱的宝贝
一张没有序列号也没有政府印章的美元钞票，由于稀缺而价值400美元
逆反心理
机会越来越少，我们的自由也会随之丧失，而我们痛恨失去已有的自由
每当有东西获得起来比以前难，我们拥有它的自由受到了限制，我们就越发的想要得到它
保住既得利益的愿望是心理逆反理论的核心
最佳条件
见证物品从有到无，从充足到稀缺的过程
参与竞争稀缺资源的感觉，具有强大的刺激性
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应
如何拒绝
倾听内心的警告信号
将关注点放在为什么要拥有他的问题上
稀缺的动心不会因为难以弄到而变得更好吃、更好听、更好用、更好看
如果仅仅是想拥有它，那就依据稀缺原理进行估价
如果是为了它的某些功能，那么稀缺的未必就是好的
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