《卖爆》
2023-06-02 15:02:13 7 举报AI智能生成
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卖爆
作者其他创作
大纲/内容
一个合格的文案作者，首先应该是一个合格的销售员，只不过他在销售时所使用的武器是文字
T：理性 —— 修改优化
S：细节 —— 洞察用户
F：感性 —— 充满情怀
N：框架 —— 写成初稿
SNTF文案系统，4个步骤助你卖爆产品
没有调研就没有发言权
不做调研想出来的创意，大概率无法落地
1. 制定文案策略
1. 谁在购买这款产品？- 性别、年龄、地域、兴趣爱好
2. 客户遇到了什么问题？- 弄清客户对问题的认知程度
3. 客户在寻找什么样的解决方案，之前尝试过哪些？- 了解多种解决方案
4. 客户最终为什么会选择你的产品？- 根据认知深浅采用不同重心
5. 客户在使用产品的过程中遇到了哪些问题？有哪些使用场景？- 用动图
6.客户最终会获得哪些好处？- 收集好处，讲给没有买产品的人听
不知道写什么，是因为前期准备的素材不够
1. 亲自调研
2. 每次调研前明确问题是什么
3. 不要死板严肃，要保证轻松愉快的聊天氛围
4. 做好记录
调研过程中积累术语解释、图片、文章、竞品广告等
2. 积攒文案素材
一、市场调研
B=MAT 行为=动机+能力+触发
文案策划的主要目的就是制定整个文案的说服策略
需求是一种缺乏感，一种你对某个东西的渴望
把模糊的需求变成具体化的场景，用文案展现给客户
需求策划=找场景，找到让客户痛苦或美好的场景，刺激和放大客户的需求，让他想改变现状
产品核心特点的浓缩，如昵称、比喻
N 概念
产品突出的地方，如原料、工艺、创始人等
F 特征
客户了解此产品品类，讲与竞品比的优势
客户不了解此品类，先与他熟悉的品类比
A 优势
客户要的不是产品，是产品带给他的好处
B 利益点
测评、抽检、用户案例、动图、视频展示等
E 证据
证明产品能达到承诺的效果
功能成本
免费试用、无理由退款、分期、赠品
财务成本
证明你的产品能帮客户节省时间
时间成本
保护客户隐私、降低社交成本
社交成本
安全性
物理成本
视觉、听觉、嗅觉、味觉、舒适度等
感官成本
二、文案策划三要素
用“标题”吸引客户的注意力
A 注意力（Attention）
用“开头”使客户感兴趣
I 兴趣（Interest）
用“品牌故事”取得客户的信任
T 信任（Trust）
用“产品卖点”“使用体验”“客户证言”让客户渴望得到我卖的产品
D 渴望（Desire）
用“促进下单”让客户立即购买我的产品
A 行动（Action）
文章目的是传播，追求阅读量
文案目的是成交，追求最终销售额
文章和文案的区别
目的不同，标题也不一样
精准首要，吸引其次
标题上是否直观地体现出客户的需求
精准
多用数字，但不能太多，会失去突出的效果
多用强力词，狂暴、愤怒、解密、毁掉……
多用动词，产生画面感，咬一口、一抹、别舔……
引发好奇，令人惊讶的结果，给一部分信息，隐藏一部分信息
吸引
好标题的核心维度
把标题制作成“子弹”，穿透用户大脑的“防火墙”
“与你有关”的信息 —— 人群中引起某人注意的方法就是叫他名字
把跟用户有关的信息写在标题里 —— 位置、年龄、职业、问题
如何用标题迅速锁定目标客户
三、文案框架
调研消费者，多测试多修改，好的广告都是改出来的
试销很重要，拿到不同的环境下去做测试，跟踪3-6个月看效果
标题的测试优化
注意力会稍纵即逝，兴趣会长期维持
锁客
在文案开头“撩拨”客户的需求，激发兴趣
注意力与兴趣
通过场景的描绘，将痛苦和美好表现出来
普遍性，谁都逃不掉
严重性，不要夸大其词
你有病我有药，这个病一直在困扰你
痛苦
简单
可复制
跟着我能实现你期盼已久的梦想
美好
误区一：开头没有承接标题
误区二：神转折，结尾突然卖产品
另一个方法：好奇法=熟悉+意外
案例：你有XX痛点——我在这方面很专业——我有好的方法能解决你的痛点
如何激发客户兴趣
生活很美好——遭遇痛苦——决定上路——最终发现这个品牌才是唯一的答案
真实的故事，才会具体、充满细节，才更容易打动人
小品牌讲初心
多讲自己的品牌背书和畅销数据
不要被“大品牌”吓倒，有了一定的销售数据和知名度就可以选择这个方向
大品牌讲背书
讲故事，不要讲道理
先把产品的价值感塑造出来，让客户产生购买欲望，再报价
价值是实实在在的性价比
价值感不是真实存在的，是一种虚拟的感觉，是可以被塑造的
价值不到，价格不报
阿兰• 德波顿《身份的焦虑》
对比产生焦虑：当群体所有人都有了某个东西/做了某件事，你没有，就会焦虑
关键是群体：你认为自己是哪个群体的，你就只会和他们对比
如何塑造价值感
一流的销售都是在贩卖标准，首先给客户塑造一个标准
定标准
竞品哪里不好
我的产品哪里好
对比技巧三板斧
先扬后抑，或者先抑后扬
如果想展现开心，就先给观众刻画一个沉重、令人绝望的场景
通过对比制造情感体验
把抽象的词汇用一个个具体的画面表达出来
视觉体验
听觉体验
嗅觉体验
味觉体验
触觉体验
感官催眠销售（五感法）
按照真实体验的时间顺序去写
时间线
动作越多，画面感就会越强
动作
第一步你做了什么，感受到了什么
第二步你做了什么，感受到了什么
……
时间线+动作+五官感受
沉浸式场景体验
如果你什么都不会，就只做好这一件事
注意客户案例的身份选择
客户案例有导向作用，你宣传什么样的客户案例，就会吸引什么样的客户群
每天在今日头条上写一篇客户案例，只写一个客户
我是谁？
我现在处于什么状态？
像我这样的人在这种状态下该做什么？
高效的引流方法
给客户一个无法拒绝的理由，让他觉得“现在不买就亏了”
包括效果承诺、价格、支付方式、送货方式、交付方式
不是出售一款产品，而是一整套成交提案
简洁清晰地概括出产品的核心价值，让客户清楚能获得什么
价值承诺
对价格进行解释，让客户相信买你的产品是绝对划算的
算账
技能保障客户利益，也能提高转化率，是对产品质量的自信
随正品推出一份试用装，即使客户试用后退款，也能减少损失
零风险承诺
人都有拖延，所以一旦客户有了购买欲望，就要让他马上行动
通过稀缺政策营造出一张稀缺感和紧迫感
稀缺政策
号召客户现在就付款，或添加客服咨询
清晰、果断、有力地给客户一个具体的动作指令
如果是添加客服咨询，就告诉客户第一句话要问什么
不要增加客户的行动成本
呼吁行动
高质量的成交提案
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