影响力

影响力

第一章：影响力的武器

1、自古至今，我们生活的这个环境无疑是地球上节奏最快也最错综复杂的环境。为了适应这种环境，我们需要有捷径。我们每天所遇到的每一个人、每一件事甚至每一种情况，我们都不可能事事去亲自认识和分析。我们既没有时间和精力，也没有那个能力去这样做。因此，我们必须要经常使用我们的磁带、使用我们从经验中得来的方法，按照事物的特征将其归类。然后当某一种触发特征出现时，我们就会不加思索地做出相应反应。

2、这其实也养成了大众不思考的习惯。因为当这个世界的知识膨胀速度越快，也就意味着人类自身相对来说越无知。那么，还是采用过去的经验来引导自己的行为吧。

3、昂贵＝优质

4、认知对比原理：在人类认知原理中有一条对比原理，它会影响我们对前后两件事情之间的差异的判断。简单地说，如果两件东西很不一样，我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大。所以，如果我们先拿起一样轻的东西，然后再拿起一样重的东西，就会觉得后者比单独拿起来时还要沉。

对那些想为自己的新西装购买配饰（衬衫、鞋子、皮带）的人，营业员得到的指示是：要先将售价高的那种服装卖给他。对于商人来说，先将比较贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。

第二章：互惠

1、吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。

2、互惠原理：互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。

3、一个人能够将某种东西（如食物、能量、关怀）给予他人是因为他相信他并没失去这个东西。这是人类进化史上第一次做到了当一个人将任何资源分给他人时，其实并没有真正地失去这些东西。其结果就是：使那些必须向他人提供资源才能开始的交易变得容易起来，使错综复杂而又井然有序的援助、赠予、防御和贸易体系成为可能，从而给社会带来了巨大的利益。

那些不遵守互惠原理的人，会被贴上招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义之类的标签，因为人们对那些只知索取不知回报的人普遍会产生一种厌恶感。通常我们会与他们保持一定的距离，以免自己被认为是一丘之貉。然而，恰恰是因为我们这样的举动，让那些想利用该原理来获利的人有了可乘之机。

4、政治是互惠原理大显神通的另一个舞台。在最上层，政客们采用互投赞成票或相互提携的方法，使各种稀奇古怪的攻守同盟充斥着政坛。为了报答提案人曾经给自己的某种好处，不少民选代表甚至会投上与自己立场完全不符的一票。

5、互惠原理在商业领域大显神威的例子也是多得不胜枚举的，比如“免费试用”的营销手段

6、互惠原理可产生多余的负债感。虽然回报的责任感构成了互惠原理的本质，但互惠原理之所以那么容易被人利用，却还是因为上面提到的接受的责任感。

7、互惠原理会引起不公平的交换。互惠原理的另一个特点就是人们可以利用它去谋取利益。虽然这一原理原本是为了促进合作伙伴间的平等交易，但荒谬的是，现在它却常常被用做促成不平等交易的工具。

8、相互退让：当没有东西赠送的时候，提过分的要求得不到答应的时候，主动让步这也是一种互惠。其内在含意是，我都没有坚持我的要求，那么你看在我让步了的面子上，还是哪怕稍微给我一点吧。这个技巧在销售谈判中经常性地使用，也是一种非常正式的技巧。

“拒绝－－退让”策略正是互惠原理和认知对比原理相结合的产物。“拒绝－－退让”策略会让被利用者有两种感觉：责任和满意度。觉得自己对谈判的最后结果负有更多的责任；如果一个协议的达成是通过对方的让步得到的，那我们对这个协议会更满意。

第三章：承诺和一致

1、一致性原理：承诺，如果我能让你做出承诺（也就是选择某种立场），我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好了舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然趋势。

概要：一旦他同意了某个请求，他的态度就会发生改变，他会变成他心目中的那种人。他会答应陌生人的请求，会对自己所信奉的事情采取行动，会大力支持正当的事情。

2、有魔力的行为：500强跨国企业总是喜欢搞有奖征文了吧。原来就是在写征文的过程中自己会不知不觉地偏好了这个品牌，从而形成了不用思考就采购的行为，从而塑造了这些企业产品的市场份额

3、公众的眼睛：即使是不让对方写下来，你也可以要求对方公开大声地表达自己的看法，尤其是喜欢的看法。

4、内心的选择：他们希望这些人能对自己的行为负责，不让他们有任何借口，也不让他们有别的出路。仅仅让这些人做出承诺还不够，还要让他们从内心深处对这个承诺负起责任来。

虚报低价：先给出一个很有诱惑力的价钱，让顾客做出买车的决定；接着，在顾客做出决定之后，但还没有最后成交之前，最初给出的那个诱惑却被巧妙地拿掉了。

5、怎样保护自己：既然保持一致是人类的天性，那么我们可能没有必要去克服这个习惯，而是应该努力识别什么时候应该先分析以后再决定是否保持一致，或者什么情况下就不用保持一致了。

第四章：社会认同

1、心理基础：以别人的行为作为判断标准（榜样的力量）

社会认同原理有能使它发挥出最大威力的条件

1、不确定性。当人们对自己不是很有把握时，他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大。

2、相似性。当我们看到别人的行为恰好与我们自己的行为一模一样时，社会认同原理就能发挥出最大的威力。

2、案例

配音笑声，真实观众发出的哈哈大笑的录音也能让我们跟着大笑起来

酒吧的侍者常常会在酒吧开门之前在自己的托盘中放上几张钞票，假装是前面的顾客留下的

3、应用

观察他人消除不确定性

孤岛效应：陌生环境，模仿他人

多元无知效应，需要帮助时

重要的是要认识到，旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是因为他们对当前的情况不够了解。他们不知道是否有紧急事件发生，也不知道自己是否有责任去采取行动。如果他们明确地知道自己有责任介入到一个紧急事件当中，他们的反应的是非常迅速的。需要帮助时，直接说：“你，穿蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来。”

减少人们责任和处境的不确定性

表达精确需要帮助

4、对策（如何拒绝）

伪造数据

无意错误

第五章：喜好

1.心理基础：人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求

喜好原理：售人员总是被教育要模仿客户的说话方式，如果客户用词比较粗俗，那么随后的用词也要粗俗。如果客户痛恨一些事物，那么销售人员也要表现出对该事物的痛恨。

2.案例

特百惠公司的家庭聚会

3.应用（怎样才能让别人喜欢我们）

外表的吸引力

光环效应，是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法

相似性

穿着、说话风格、兴趣爱好等

称赞

表达喜爱

在中国的传统文化中，直接赞扬容易被认为是虚伪，因此，我们开发了另外一种模式，那就是迎合。将对方说的话分为两种，一种是现象，一种是结论（或者是观点）。如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支持那个结论的现象；如果对方说的是现象，你可以补充类似的现象，同时要一个符合现象推导出来的结论。这是一种高超的迎合技巧，也是创建相似性的具体手段。

接触与合作

4.对策（如何拒绝）

每当我们有这种冲动时，就应该提醒自己，把交易人和交易本身分开，并且只根据后者来做出决定。

第六章：权威

1.心理基础：深深植根于我们心中的对权威的敬重感

盲目服从的诱惑和危险

很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情变得不相关了。

3.应用（内涵不是内容）

头衔

很多人在看到某个人的头衔时，会有一个先入为主的习惯，如果这个人是专家，在脑海里面自然的就认为这个人是比较有权威的，能力应该很强。头衔除了能让陌生人表现的更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

衣着

有些衣着打扮让人看起来比较的专业权威，从而影响我们的判断。

身份标志

开着豪车的人跟在后面的车子不会轻易的按下喇叭，但是如果跟在以后普通车后面，如果遇到红绿灯，更容易按下喇叭。

这个权威是真正的专家吗？

第七章：短缺

1.心理基础：物以稀为贵

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。在物品比较少的情况下，会容易给人一种错觉，机会越少见，价值似乎就越高。

3.应用

逆反心理

我们通常会根据活动一样东西的难易程度，迅速、准确的判断它的质量。如果一样东西，让我们很难获取到，这个时候会给你的错觉是，这个东西质量、价值肯定很高。

最佳条件

在比较合理的时间点来使用稀缺的重要性，在商场大促的时候，商场会告诉你这个商品的存量已经不多了，这个时候很多人会去争抢，这个时候很多人不会感觉到这个东西的真正价值，而是产生了错觉，这个东西我抢到了肯定很值。一个卖车的小伙子会同时叫三个人来看车，按顺序让看车的人办理相关手续，这个过程中会让每个人出现错误的错觉，第一个人感觉如果我不买的话，第二个人很可能很快就买去了，我就没有思考时间了，但对于第二个人会交集的等待第一个人的结果。在这个过程中车是一个比较稀缺的自然，它的价值这个时候会因为外界原因让买车的人忽略了一些细节。

稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

瞬间的影响