《你不可不知的心理策略》-陈国荣

侃侃而谈的人属于性格外向型

措辞谨慎的人一般做事小

喜欢谈论生活点滴的人性格稳定

说话颐指气使的人可能习惯支配下属

说话音调高的人，往往性格浮躁、任性

淡淡的短言少语意味着不耐烦

好似退让的冷语暗示着一种责备与生气

通过观察洞悉他人

看对方反应的速度来判断真伪

冷读策略，让对方露出原形

学会从潜意识给对方留下好印象

重点并不是在你说话的时候，而是在听对方说话的时候

洞察心理从而配合对方

心理学家梅赛因也说：“眼睛是了解一个人的最好工具。”

嘴巴可以说谎，但眼睛不会

看对方的眼球来推断话语的真假

观察对方眼神，抓住心理巧交流

如何让领导看到你，才是你最需要做的。而最聪明的人就是在关键时刻亮相，让领导对自己刮目相看。

关键时刻

冷读策略

强势的人有个典型的性格特点，那就是希望周围的人顺从他们，为此，你若想和他们友好相处，就不要去做那些对抗他们的事

与强势性格的人沟通

急躁的人并没有什么心机，他们只是习惯了急躁

一笑了之吧

生活中的很多误会都是因为缺乏沟通引起的，尤其是那些脾气急躁的人，他们更不愿意静下心来沟通

与性格急躁者深入沟通

融合声音、行为和文字三个部分

虽然沟通的载体是文字，但据统计，它在沟通中所占的比例只有7%，事实上，占主导地位的是行为，它的份额是55%，剩下的声音占38%。

有策略的交流，让沟通更有效

我们在使用设置悬念法时，不能故弄玄虚

也不能悬而不解。在适当的时候应该解开悬念，使听者的好奇心得到满足，而且也使前后内容互相照应，结构浑然一体。

制造悬念后，再说出你想说的话

在不该说话的时候却管不住自己的嘴

在该说话的时候却低头不语

不看具体的语言环境乱说话

沟通不是单方面的活动，而是相互的，不能只考虑到自己而忽视了对方

误区

好的开场白就是成功的一半

从心理学的角度来分析，人们的心理趋向是求真、求实。只有真实的东西，才是人们最可信的

不要太早把手里所有的牌都亮出来，因为对方随时会出新的牌

陈述观点也是如此，在关键时刻亮出你的观点，才能让人印象深刻

隐藏好自己的情绪

话不能太多

看准时机说话，才能更有效

在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，先否定后肯定，最容易给人好感；相反，先肯定后否定，则给人的感觉最不好。

巧用否定句，造成更加肯定的语气

要想获得对方的认同，便可以利用人的这一心理特点，让对方产生一种“这说的就是我”的认同心理，那么，我的目的也就达到了。

巴南效应，巧妙获得对方的认同

和对方说同样的话，能暗示对方你们是同类人，对同一个问题有同样的看法，对方自然愿意与你深交。

制造共同点，让对方感到你是同道中人

拉近距离，暗示对方你们是同类人

暗示利益的存在，能让对方上钩，我们的目的也就在无形中达到了。

心理技巧

暗示利益的存在，以引导对方

送点小礼，如果对方收下了，就表明对方答应办事。通常情况下，这种方法比正面要求效果要好得多。

用“巧妙法则”，让对方主动选你所选

在应酬中，如果我们反对他人的意见，但又不想因此得罪人，把气氛搞僵，不妨运用这种正话反说的语言，既不伤对方的面子，又能收到想要的效果。

正话反说的暗示法，让对方心知肚明

所谓首因效应，也就是人们常说的第一印象效应，指的是人们在第一次接触某个人或者某个物时所形成的印象，它对我们以后的行为和活动会产生一定的影响

心理学上将“近因效应”定义为：交往中最后一次见面或最后一瞬给人留下的印象，这个印象在对方的脑海中会存留很长时间，不但鲜明，且能左右整体印象。

巧用“首因效应”与“近因效应”博得好感

要听出对方的话中话，然后加以揣摩，这其中会观察的能力很重要。毕竟，交际生活中，很多人都喜欢用隐晦的语言、含沙射影地表示自己的弦外之音，即便是恶毒之意也不容易听出来。

委婉表达的前提是要让对方听得懂，而不能云里雾里。

懂得不伤感情的、在善意的氛围中暗示对方，让他既能接受，还能感激我们“口下留情”。

含蓄说话，委婉暗示难以开口的话

淡化消极因素，就是设法缩小消极面

消极语言，是一种消极暗示，这种话说多了，对方就会产生一些消极心理，无论我们出于什么目的而暗示，都要在积极的场景中进行，因为人们一般都喜欢积极的情绪体验。

制造情境氛围，让暗示顺理成章

用引导的方式提问，也是心理策略的精髓

探雷式“提问”，了解沟通中的阻碍

当陌生人之间超越了一定的距离，就会让对方感觉不安全。销售员在和客户沟通的时候，一定要保持一定的空间距离，给对方绝对的安全感。

利用空间距离，营造适宜的距离感

心理学上有个“空白效应”，它的含义是，吊吊对方的胃口、适当地留点悬念，会给对方留下更多的想象空间，对方想进一步了解你的愿望也会被调动起来。

话说三分，让对方在联想中追随你

要让对方理解我们的出发点是善意的，不然只会适得其反，引起对方的怀疑

在说服的过程中，善意的“威胁”有助于成功

“威胁”策略让对方不得不从

先给对方便宜，你才能占到大便

抓住对方贪图便宜的心理

对于关系一般的人，我们若想成功地说服他，都需要一个“导入”的过程，都需要我们将运筹帷幄与循序渐进相结合。

运筹帷幄，慢慢地给对方“洗脑”

示弱并不是真的在示弱，也并非眼泪才能博得对方的同情，只不过是一种说话的技巧，以达到你的谈判目的。

“吃软”的人，要用温柔必杀技

表现得强势点，这就要求我们说话言之有物、言之成理，能充分地表情达意。当然，如何用自己的语言来赢得足够的威信也是一门语言艺术。

“吃硬”的人，不要对他太客气

懂得减速和停止，是人生的一种境界，一味地追求高速度和高效益，也许并不能达到预期的目标，反而会适得其反。

以退为进的策略，先让对手三分

中国人尤其好面子，会说话的人在说服别人的时候，懂得给人留面子，在必要的时刻给对方一个台阶下，免得别人下不来台。

轻松化解同事间的尴尬

“纵”的手法是：一方面表现你的不在乎，成不成交利益关系不大；另一方面要尽可能照顾对方的利益，处处为其着想，让其不愿意被纵。

欲擒故纵，让对方钻到你的“套”里

在交涉前，把丑话说出来，就能守住自己的谈判底线，也就能最终掌握谈判的主导权，从而使谈判结果有利于自己。

丑话说在前，先发制人不招后患

分清场合，每个人都有“两张脸”

看准时机，进什么庙烧什么香

沟通谈判技巧

比如，有位朋友到你家做客，你不知道他是否要留下来吃饭，想问一声又怕为难朋友，此时，不妨问：“今天想吃什么？是中餐还是西餐？”

“误导策略”也是一种很有效的促销手段

不是所有人都会掉进我们设置的“语言陷阱”，我们要注意对方的年龄和身份以及文化修养与性格特征，有人为人热情爽快，有人性格内向，有人马马虎虎，有人谨慎小心。每个人的性格不同，气质必然相异，如果没有考虑这些条件而随便发问，便会导致意外的状况发生。

用选择性的问题让对方记忆深刻

眼睛看到的事情未必都是真的。要想知道真相，我们就必须去探究事情的细节，这样才能揭开事情的真相。

人们为了圆谎，都会在撒谎之前编造好情节，这样才能在别人询问的时候从容应对。当然，也不排除有很多人是临时决定撒谎的，这样一来，没有经过缜密的思维，就会漏洞百出

提问细节，让对方在不知不觉中暴露

在应酬中，如果在你提出某个开放性问题后，对方的回答你不认同，你甚至想说服对方接受你的观点，此时，你最好不要轻易地否定对方的观点，说他的观点是错误的、荒谬的，这样你一定不会获得你想要的结果。相反，如果你能机智、委婉地说出你的观点，然后将对方引到其他话题上，从而让他们忘记自己原来的观点，这是将话题延续下去的明智之举。

提开放性问题，让彼此更有谈资

提问

你不必刻意地表现自己，只要你做好自己的本职工作，并且做到专注、认真，那么，你的个性魅力就会散发出来。总之，你要制订好计划，要了解当下你需要做什么，然后加以实践，你没有必要非去扮演交际中的中心人物，没有必要做出伟大、不平凡的行动，只要是自己能力所及的事就足够了。

有充分的自信，才会赢得信任

在发现了对方的长处后，应尽量多说专业用语。比如，当你想赞美一位研究历史的教授，你可以谈及对方曾经发表的论文和专著，并对其中的某些内容加以正面评点。

任何时候，我们都不能喋喋不休，这是一种专业素养缺失的表现

我们在谈话一开始使用专业术语，不但容易让对方产生疏离感，还可能造成对方对我们讲解的不理解

语言表达的轻重缓急也是很有讲究的，该让对方听清的地方就要缓一些，不重要的信息就可以一句带过。如果张口结舌或连珠炮似多大讲一通，对方就会产生一种急迫感，从而心生不信任

多说专业用语，获得对方信任

在说服他们的过程中，你首先应该隐藏好自己，不要让他们看出你的企图，然后对其恭维一番，把他放到一个较高的位置上，这样，他们内心的阻抗就会小很多，其态度往往容易转变

学会忍耐，多对他人表示理解。只要能做到这点，那么，你就能“反客为主”，控制整个交谈进程。

对待固执的人，要渗透其心

聪明的下属，绝对懂得在关键时候请示。征求领导的意见和看法，把你的意志融入正专注的事情。这不仅能表现你的虚心，还是避免工作失误、赢得领导好感的重要方法。

博得信任，做领导的助手

面对工作，最明智的做法是，把功劳分给别人，推功揽过，这是职场交际应酬中拉拢人心的明智之举。其次，真正的功劳属于谁，领导会尽收眼底，也会给予公正的评判。

推功揽过，职场中赢得他人钦佩

信任

对于一个德才俱佳的人来说，适当地暴露自己的一些小小的缺点，不但不会损害形象，反而会使人们更加喜欢他。这就是社会心理学中的“暴露缺点效应”。

提倡“自我暴露”，并不是让你把自己的“老底”都揭给对方看，不分场合和对象地将自己“暴露无遗“。

“相互性原则”的含义是：“自我暴露”的速度必须是温和的、缓慢的，绝不能让对方惊讶。如果过早地涉及太多的个人亲密关系，反而会引起对方强烈的排斥情绪，进而引起对方的焦虑和自卫反应。

“坦白交代”，适当暴露自己的小秘密

史蒂夫·鲍尔默曾经说过：“责任感，就是成就神话的土壤和条件。”

人往往在落难时更容易记住别人的好

“过度投资”，不给对方喘息的机会，就会让对方的心灵窒息。留有余地，彼此才能自由畅快地呼吸。

至真至诚，令对方不禁产生信任感

真诚提供帮助，让好感大幅度提升

真正的智者都懂得这一心理策略——装点糊涂、装装傻，更易获得他人的信任

装点糊涂，让别人感到你很单纯

在做事上要力求做到有力度、有魄力、当仁不让；而在做人上，要学会谦虚、低调、团结同事。这样做，不仅赢得了领导的信任、器重，更团结了同事，为日后的发展奠定了更坚实的基础。

拥有谦逊的态度，才能赢得职场中的位置

真诚

你在别人说话的时候保持专注不分心，就是最基本的倾听技巧。这是所有技巧中最难养成的，但它的回报也是相当可观的。

当对方讲完以后，你不要凭自己一时高兴，想到什么就说什么，而应该先暂时地停几秒种，确保对方已经讲完你再说话，否则，假设对方只是暂时停顿整理思绪，那么，很明显，你接话只会让对方心生反感

“喜欢说，不喜欢听”是人的弱点之一，喜欢被认同是人的弱点之二，如果我们在与人交往时，能够掌握这两个人性的弱点，让对方畅所欲言的同时获得一种认同感，那么一定会事半功倍的。

倾听对方，让对方做谈论主角

先倾听对方所言，抓住对方所需

站在对方的立场，让其感到你在为他着想

倾听

适量的赞美，会让对方听着很舒服

过量的赞美，则会显得做作和虚伪

抓住重点赞美，避免赞美之言泛滥，也是我们在赞美他人时应该注意的

把赞美的话说到对方的心坎儿里

尊重别人的爱好，可以赢得别人的喜欢，因此，在与人交往的过程中，我们要学会投其所好，并且要对对方的爱好有一定的了解，这才会为你们架起成功沟通的桥梁。

民间有句话是“千穿万穿，马屁不穿”，是指人人都喜好顺耳之言，这本身就是人性的弱点之一

恶意地投其所好迟早会被对方发现，这无疑是给自己的人际交往埋下隐患。同时，我们也不要委屈自己去满足别人的快乐。

从对方的喜好入手

我们恭维的时候，先把对方抬高，让其不好意思拒绝你的要求。比如，我们可以给对方一个超过事实的美名，让其自我感觉良好。这样在跟他说话的时候他就会在心里产生一种自己是很值得人尊敬的优越感，对于你的请求，他又怎么好意思拒绝呢？

心理上的亲和，是别人接受你意见的开始，也是转变态度的开始。由此可知，求助者要想在求人办事的过程中顺利达到目的，一个行之有效的方法就是给予其真诚的赞美。

所谓的“恭维对方”，在求人办事时，是指对所求的人的恰到好处、实事求是的称赞，并不包括那种漫无边际、肉麻的吹捧

恭维的暗示方法让对方不好回绝

（1）与客户寒暄。“李总，好久不见呀，见到你真高兴，最近您在哪儿发财？您看您，也不来我这儿坐坐。”（2）与生意人寒暄。“张姐，您看您生意这么忙，现在又是旺季，再忙也得注意身体呀。”（3）与公务员寒暄。“您好，秦科长，看您年纪轻轻的，就担任了领导干部，真令人羡慕，将来必定大有作为。”（4）与老师寒暄。“刘老师，您从事教育工作有十几年了吧？您看您现在桃李满天下，做什么工作的都有，您真是有福气呀。”（5）与成功人士寒暄。“您好，李老板，之前在报纸上，看到您介绍成功的经验，没想到您这么年轻就大有作为，有什么秘诀传授传授吧。”

看准交际对象，再巧妙寒暄

因为你对他人的否定，让你失去了一个朋友。其实，如果你能选择让步，那么，或许会收到双赢的效果。况且，让步并不是懦弱的表现，是暂时地退一步，为的是更进一尺。同时，听取别人的意见，反而会使自己受益无穷。

认同赞美对方是交际的捷径

赞美

如果他面不改色，那么，多半证明他所言非虚；倘若他神色慌张，那么则表明对方撒了谎。可见，用刺激性的问题让对方自乱阵脚，我们会节省很多精力。

想知道对方是修养特佳，还是伪装很好，试探对方也是一个很好的方法；比如，你可以提出一个非常偏激的观点，看对方的反应。

说刺激性的问题看对方的反应

（1）收集资料，收集得越详细越好。（2）仔细研究资料，找到对方的弱点和长处。（3）掌握好时间，尽量在对手毫无察觉的情况下迅速出手，给对方一个措手不及。

我们生活的任何一个环境中，都是存在竞争的，要想打败别人，必须多动脑筋，善于抓住他人的软肋，这才是制胜的王道。

迅速发现对手的弱点

（1）一是点对方的“死穴”要在不经意间，杀对方一个措手不及。（2）二是不要点到对方一些无关痛痒的地方，以免打草惊蛇。

出其不意点到对方的“死穴”

周末或者闲暇之时，你可以把对方约出来喝杯咖啡或者饮料，闲聊过程中，你可以假装不经意地把自己的杯子移近对方的杯子，此时，你可以留意一下，如果对方并没有把杯子移向自己，那么，表示他已经接受你了。相反，则表明你们的关系还是保持现状比较好，先给对方一段时间吧。透过杯子间的距离，就可以测知两人的距离。

用“杯子技巧”，试探心理距离

试探

试想，一个原本被下属敬重的领导，因为和下属打得火热，而使得自己的一些缺点暴露无遗，结果失去了一个领导者应有的权威，却让下属在无形中改变了对他的印象，甚至让下属觉得领导令人失望、讨厌。另外，和下属走得太近，也容易将工作和生活混为一谈，丧失原则，在工作中出现失误。

为了规范员工的行为，必须同时制定奖励和惩罚条例，并保证严格实行，不得轻视或取消任何一方。而建立企业标准化管理体系和绩效考核机制无疑是最好的途径。

管理者的策略，提升领导气质

以商务谈判为例，你须尽量权威、精确地介绍产品的各个方面，越是精确、越是权威的数字，越能让对方感受到你的专业，也就越能获得对方的信任。

用数据和例证说话，更加奏效

有的人认为人脉关系就是指自己的亲戚、朋友，至多包括同事。其实，客户、萍水相逢的人都有可能成为助你成功的关键人物。然而，无论如何，我们若想成功地锁定贵人，就要掌握一些技巧，才能击中贵人的心。

巧施策略，锁定你的贵人

因为身在职场，没有任何人能独自完成一件事。任何一项工作，都离不开同事以及上司的共同努力。因此，我们切忌特立独行，把自己和众人隔绝开。因此，聪明的做法是学会适时从众。因为当你和大众的观点都相反时，你必然会成为大家攻击的“靶子”。无数职场经验和教训告诉我们：凡是喜欢争功的人都不会受到同事的欢迎，不会获得老板的欣赏，争功的结果就是使自己陷入孤立。

枪打出头鸟，人们都喜欢排斥异己者，人际交往也是如此，因此，当我们与众人的意见不同时，也不可以直接站出来反对，否则，你只会被大家剔除出局。

适时从众，不要成为被孤立的人

领导力

《你不可不知的心理策略》-陈国荣