私域之社群运营知识图谱

高利润率：四六级冲刺培训/答疑（前期答题，后期卖线下课程），钢琴高端辅导，知识付费和在线教育（利润率60%）

高决策门槛：买房买车，预定全网最低价机票酒店的会员群（入会费上千），为孩子选幼儿园（选错了不仅浪费钱，更是浪费成长机会，不仅与价格有关，更与机会成本有关）

高购买频率：妈妈团（团购纸巾洗发水），小区水果店会员群

是否适合做社群（高利润率、高决策门槛，高购买频率）

社群的目的（拉新？留存？促活？转化？传播？）

活动结束后是否解散群（半年能复购，跨品类购买，保留）

业务利润率＜30%，不适合做社群（人力成本高昂）

a.开社群前的几个问题

用名师讲座、优惠等吸引用户，达成关注公众号，填写信息注册账号等拉新行为，完成拉新后，如果没有精力管，可以解散群，也适合满足用户低频需求的项目。

拉新

低频需求的项目可用社群冷启动，实现用户活跃和信息流通。

活跃

可在公众号发布社群招募（和课程相关的兴趣社群），并在群内用与兴趣度相关高的课程配合相关优惠力度，实现用户付费转化

转化

留存

b.四大社群价值

1）从群活跃的角度来讲：在拉新时，兴趣＞关系＞事件＞利益（纯利益的话，用户领完就跑了，不会想到活跃。如果是以为你兴趣入群的，群活跃就能保持得比较高。）

2）成功案例1：微课社群-活动流程：大神分享→吸引用户→社群学习 活动目的：拉新、复购 用户参与流程：关注公众号→转发图文→注册账号→填写报名信息

3）成功案例2：会计答疑社群：某武汉初级会计职称培训机构为推广冲刺培训课程，建立了为期21天会计考试答疑社群。每天固定时间，有专门的管理员带领同学做题，大家讨论之后管理员再放出解析；每周还有在线模拟考试，鼓励学员自己完成并在群内晒分。管理员与学员的频繁互动，得到了大部分人的信任，所以在发布线下课程售卖图文的时候反响非常好，群内付费转化率达到了15%左右。对于学员来说，这个社群有活力有干活，对于公司来讲，也有了业绩，可谓两全其美。

群活跃

高利润/高购买频率/地域性强/高决策门槛

拉新/活跃/留存/转化/传播

你负责的社群业务

社群目标

社群定位表（是否做社群&最终目标）（要找出优先级最高的那个）

兴趣群可以招募志愿者当管理员，参与干货输出和群管理（人力成本过高时）

什么时候适合：决策周期较长的兴趣社群，平常没啥事，固定时间来事儿的社群

志愿者模式

c.群管理

社群定位

寻找相同属性多的人群，筛选维度：年龄/职业/兴趣/城市......

目标人群是谁？

解决需求：任务阻力-四六级考试，关系维护-亲自关系，物质需求-求职面试

理想自我：早睡打卡，围绕这些思考服务

多提供边际成本为0的服务，比如在线课程、资料包、优惠券等，但不要轻易提供人工答疑的服务

是否有可持续服务内容？

根据用户问题，解决方式和运营成本，来设置服务周期（什么时候解散）

服务周期是什么？

你靠什么活下来：社群规则|社群公告|社群淘汰|社群志愿者|社群门槛|社群未来

为用户解决什么问题？

前提：社群一定要赚钱，创建之初就想好如何赚钱，比如会员费

群内自营产品和服务（比如麦当劳的领券群）

第三方广告

撮合服务拿佣金（比如三人拼团活动）

社群如何盈利？

1）三种可选：特定身份-成为正式会员；特定任务-邀请3好友解锁；特定费用-99/月费

2）服务：开始两个月限时限量免费进去，后期慢慢涨价

3）注意：门槛越高，社群质量才越好（案例湖畔大学），再缺用户，都要设置人群门槛

4）冷启动可以在微信找10个微信好友

社群门槛？

1）思考1年后会是什么样子？（对标目前比较好的社群）

2）四个维度：用户量、营收额、提供哪些服务、团队规模

3）一年后，会有多少用户？会产生多少营收？会提供哪些服务？它会需要多大团队？

社群未来？

事前思考

1）包括：社群简介、社群服务、禁止行为、激励行为、常见问题、管理员列表、问题反馈渠道。

2）作用：社群行为准则，新人入群第一时间就引导阅读

3）题目：发布社群规则时，可以用XX成长指南，逆袭手册等等，取好玩的题目

4）更新：每个季度更新一次

社群规则

1）引导语内容：自我介绍+告知服务+引导产生行动

2）作用：让用户在24h喜欢上社群【用户在入群后的24小时对社群的印象将直接影响她对社群的忠诚度】

社群公告

内容思考

1）志愿者招募：初期在朋友圈招募朋友，根据是否有时间和能力进行分类

2）志愿者福利：用走心得小礼物留住

3）志愿者数量：运营初期志愿者数量最好控制在10以下，多了效率下降

4）志愿者分类：有能力没有时间作为重点项目候补，有时间没能力作为日常社群运营支持。未按时完成工作的建议清掉，不厉害但很努力的建议保留。

人员架构

1）基本原则：不能发广告

2）社群淘汰评估维度：基础指标：发言数，签到数（单纯的交流型社群，每月签到少于5次，交流少于5次即被淘汰）；如果是业务型社群还有购买量，交易量（购买了课程才能入群，每月拉新超过10人才能留下来）

3）复活：比如拉3人加入产品才可复活

4）注意：用私聊的方式告知群淘汰规则，避免闹事。（在拉进群之前就让用户同意这份社群公告，然后才发送群邀请）在社群里提前7天发布淘汰名单并@用户。同理可公示表彰榜单

淘汰机制

社群筹备

1）死群→用户感到无事可做

2）废群→缺乏高质量内容

3）无效群→用户不想听你说话

4）无感群→用户不愿为你说话

死群分类

活跃度高到低排序：话题＞关系＞事件＞互动（关系驱动＞事件驱动）

社群属性

1）作用：让用户24h内爱上社群

2）要点：用户进群第一天，活跃度就要足够高（第一天就要把参与感拉满，才不会已进群就沉默）

进群社群群名片，新成员打招呼用语

入学测试和入学编号，开营仪式，分组，打卡

突出用户个性化，1V1关注，介绍社群权利分布（群管是谁，职责），提供超预期的服务

3）操作

社群仪式感

1）我为什么要留在这个群？群负责人是谁？群内小伙伴是否靠谱？让用户有事情做（留存）：设置新手任务/每人小任务什么的（让新人有事情做）

2）要点：目标清晰、路径明确、效果反馈、福利彩蛋

解决群员困惑

1）秘诀：让用户付出更多，才有忠诚度（时间和金钱）

2）如果社群不适合收费，可以：

3）荣誉驱动：用荣誉证书、奖状等方式沉淀个人品牌，让他们很难带走

如何持续活跃

1）趋势从中心化（仪式感+有事干）到去中心化（稳定用户关系+自发讨论）

2）方法1：邀请用户在线分享：让优质用户成为KOL，让他与社群用户建立联系

3）方法2：引导用户邀请好友进群：策划活动，给邀请方和被邀请方送上福利，并让邀请方告知社群服务+规则，以及邀请方在邀请用户进群时进行介绍和引导（拿到福利的条件）

4）方法3：搭建互动场景：为了调动内向用户积极性，可用分小组、组CP的方式带动他们

5）方法4：策划线下见面会：参与人数不超过30人；进行分组共同完成小任务；线下活动要设置门槛（优先给活跃度高的用户）

6）社群拆分：如果社群用户规模达到500+时，可考虑做社群拆解，将用户迁移到100人中，按照这些方向拆分：兴趣、年龄、城市、岗位、行业

社群发展

社群活跃

1）超出预期的产品价值

2）覆盖产品、人群、等级的产品广度

3）能满足用户不同周期需求的产品深度

a.高转化率的优质产品三要素

1）取得信任：入群仪式感、表达实力

2）引导使用：分享成功案例，课程内容试读

3) 刺激痛点：针对痛点进行答疑解惑

4）推荐产品：配合社群氛围，营造推荐产品（用小号当托，营造特别想买/火热咨询产品氛围/已买的氛围）

b.如何提高社群转化率

1）转化期间发布报名接龙（水军记得接龙）

2) 实时同步报名学员信息：恭喜@XXX学员获得运营训练手册：1V1定制化辅导+项目实操演练+通关礼包+新手礼盒，新手村大门已为你打开

c.营造热烈购买的气氛

1）限时特价抢购

2）限额特价抢购

3）价格锚点（用价格低的产品/打包价衬托主销产品，比如用4993个月服务衬托599元1年服务的产品）

4）发送优惠码（通过优惠码，让用户觉得不用就浪费的感觉）

5）涨价策略（下期就要涨价啦，预购求速）

6）配套赠品（购买课程就能获得原创的免费资料包）

7）拼团折扣（通常三人团购可享8.5折）

d.促销策略

1）社群信息传输效率：私信→群公告→朋友圈→群消息，私信是最佳的转化方式

回复“1”想报名XXX课程

回复“2”不想报名，不感兴趣

回复“3”还不太了解，再观望一下（可查看本号最近一条朋友圈链接）

2）私聊话术中，在介绍产品后可以用以下套路：

e.继续提升转化

1）有意愿用户：推荐合适产品，直接发送购买链接/二维码

2）没意愿用户：询问原因，可以匹配同类成功用户案例，挖掘用户个人需求

f.用户分层

社群转化

a.获客渠道：朋友圈、垂直社区、公众号、活动地推、好友邀请（用户加入社群第7天，会产生好友入群需求-拉新时可以做邀请好友赠送福利）垂直社群

b.适合做裂变的社群服务：资料包类、方案推荐类、优惠信息类、特点：社群边际服务成本为0，社群的目标人数是否足够大

1）X值，多少人愿意关注。即分享裂变海报后，多少人愿意扫码进入活动页面（通过优化文案和图片）

2）Y值，活动流量转化效果。参与活动人数/进入活动页面人数。可以通过痛点、价值、紧迫感、权威进行优化

c.裂变的关键指标

建群宝&爆汁裂变：功能包括社群活码、智能回复、截图智能识别

d.裂变工具

特点：主题受众广，突出效果特别好，突出课程紧迫感，突出市场价值（实惠）和权威性

e.高转化率的社群海报

1）粗暴：准备30-40个群，每个群98人（约3K人左右），群名为主办方+分享主题+编号，新人入群后，设置规则说明文案、转发说明文案，任务完成回复文案

2）规则说明文案：主题+转发到朋友圈并截图+审核领取福利

3）转发参考文案：主题+说明+噱头/紧迫感

4）任务完成回复文案：恭喜报名成功+今晚19:00前请勿删除朋友圈+群满90人，未转发的会被机器人请出群

5）纯净：公众号回复关键词→引导添加客服→拉用户进群

f.如何搭建裂变社群

1）福利激励裂变动机：在体验试听课时，每打卡一次，就解锁一节课，连续打卡10天，就能解锁试听课外的一门启蒙课（案例：参加8天免费试听课→朋友圈海报打卡→试听课结业→付费学习转化）

2）减少分享障碍：制作海报模板和文案模板，方便转发，海报可以累积突出累计打卡XX天，学习累计XX天

3）好友推荐行为提醒：邀请1、3、5、10名好友进群/购买，获得阶梯性奖励

g.促进裂变技巧

社群获客

a.小U管家功能：入群欢迎、关键词回复、定时群发、群数据、群精华、群相册等功能

b.wetool：自动加群好友，群发好友消息

c.石墨文档：实时更新文档（将文档转化成链接）

d.腾讯问卷：比较好用的问卷工具（还有问卷星、麦课、表单大师等）

e.群语音保存：安卓软件，微信语音导出

f.讯飞听见：语音转文字

g.活动行：发起线下活动

社群工具

私域之社群运营