精益创业实战
2023-10-12 17:59:21 0 举报AI智能生成
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《精益创业实战》读书笔记
作者其他创作
大纲/内容
客户访谈的目的是把不清楚的东西问清楚，但是在初始阶段还不知道该问那些问题
最好的问题是没有正确答案的开放式问题，但是问卷调查却要求你知道正确答案
做问卷调查无法观察客户
焦点小组有从众心理
在假设通过了初步验证后，再把学到的东西做成问卷调查（目标时定量合适调研成果）
不搞问卷调查和焦点小组
以谈话为主，不以推介为主
不要直接问客户想要什么，要从他们要做的事情中挖掘信息
让客户尽快采取行动
跟着访谈大纲走
一开始可以选择多种类型的客户进行访谈，后面再逐渐细化筛选客户群体
尽量面对面访谈
从认识的人开始
找个人一起做调研
找个休闲的地方
时间要足够
不要给钱或者提供其他奖励
不要做记录
在访谈结束后马上把结果写下来
准备好访谈30-60人
让别人帮忙安排好访谈日程
把全部访谈请求的电子邮件写好
把每天下午空出来好安排时间
每封电子邮件都抄送给我，我可以及时提异议
准备工作
交谈并不是一件容易的事
从周围的人开始
让别人引荐新的受访者
老乡
用预告页面收集受访者
让受访者看到访谈的成效
直接打电话、邮件
寻找受访者
常见反对客户访谈的说法
客户访谈
对问题进行验证
可证伪的假设
开场白
收集统计数据
讲故事
问题评级
探索客户的世界观
总结
记录结果
开始问题访谈
反思每周访谈结果
逐步锁定早期接纳者
改进问题
深刻认识现有解决方案
留意客户的措辞
找出渠道接触早期接纳者
改善访谈大纲
至少访谈10人
确定早期接纳者的特征
找到一个很重要的问题
能明确描述客户目前的解决方案
问题访谈做多少才够？
针对问题做客户访谈
演示产品必须是可实现的
演示产品看起来要够真实
演示产品应尽量避免浪费
没有内容的设计不是设计，只能算是装饰
演示产品必须使用看上去比较真实的数据
验证解决方案
不要问客户愿意给多少，告诉他们该付多少
案例：婚恋网站把注册过程搞复杂，筛选出真正的用户
不要让注册变得简单，把它变麻烦
从AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）的角度来看解决方案访谈
解决方案访谈和推介的区别
测试产品价格
选择同一批受访者
同事也找新的受访者
收集统计信息
演示
验证价格
正式开始解决方案访谈
反思一下每周的访谈结果
增加和删除功能
验证早前的假设
调整价格
是否找到值得解决的问题？
针对解决方案做客户访谈
更快速学习
产品开发会阻碍学习
从零开始
从头号问题开始
把可以有和不需要的功能点给剔除掉
把目标换成最让客户头疼的第二大问题，并重复步骤2、3
参考一下客户的功能要求
一开始就跟客户讲明要收费，但到月末再结账
目标是学习，不是优化
精简MVP
需求收集
持续部署
正式发布
减少注册阻力，前提不要影响到学习效果
减少激活流程中的步骤，但是不要影响学习效果
实现独特卖点
准备应对错误
激活流程
关于我们也没
服务条款以及隐私保护页面
产品演示页面
宣传网站解析
独特卖点
图像素材
显眼的行动邀请按钮
获取更多信息的链接
社会认可
首页元素分析
做一个宣传网站
推出1.0版本
可行动
可见
可分析
行动指标
指标需要人来解读
用户是不会来找你的
指标不同，重要程度也不同
指标以人为本
得不出准确的转换率
无法处理流量波动
无法把产品的开发进程也纳入考虑
按目标群体归类的漏斗报表
不能只要简单的漏斗，需要宏观层面的分析
用户分群
群组分析
建立转换率信息板
准备做评估
构建可证伪的假设
展示主页
展示价格页面
注册和激活
开始MVP访谈
针对MVP做客户访谈
让反馈变得简单
仔细分析每一个步骤
多和用户交流
把之前没预计到的错误找出来解决掉，并公布出来
获取和激活阶段
发送温和的邮件提醒
跟受访者进行后续连续
留客阶段
做一个支付系统
和付款的客户交流一下
和不愿意付钱的客户交流一下
收入
请客户留个好评
口碑
利用试用期找出问题
能清晰地传达独特没点
为使用你的服务而感到高兴
认可收费模式
走完了激活流程
给出了好评
付费的早期接纳者
上线标准
准备上线
验证客户生命周期
过多的功能会淡化产品的独特卖点
不要过早丢弃MVP
功能也是有成本的
目前还不知道客户到底想要什么（功能）
功能靠催生，不靠堆积
把大部分时间用来评估和改进现有功能，而不是追逐新功能
二八原则
改进现存功能
客户提出的功能请求
自己想加入的功能
储备
建议按创始人或团队人数来设定数量
限制工作队列是看板的核心理念之一
在建
一个功能只有在通过验证式学习并取得结果之后才能算是完成
完成
限制在建功能数量
把请求和产品当前的需求以及重要程度对比一下
必须确定这个请求是小功能、bug修复，还是属于稍大一些的最小可营销功能
储备栏的任务按优先级排序
处理功能请求
用看板来追踪功能
客户提出的请求
内部请求
收到功能请求后看这个问题是否值得解决
认识问题阶段
产品模型
产品演示
编码阶段
解决方案阶段
部分部署
定性验证
全面部署
定量验证
流程步骤
功能的生命周期
不要堆积功能
有一个不错的市场，且有一个可以满足这个市场的产品
确定产品的早期吸引力指标，早期吸引度是产品和市场达成匹配的前提条件
产品和市场匹配
非常沮丧
有点沮丧
没关系
以上都不是
如果以后不能继续使用这个产品，会是什么感觉
如果超过四成用户认为“非常沮丧”，那产品很可能属于必须有的一类
问卷
激活
留客
客户生命周期中的两个关键指标
组合：产品的价值指标
如何改进产品
肖恩测试
只关注“正确”的指标
收入是初级验证，留客率才是终极验证
每周评审转换率信息板
为储备列表中的功能排序
大胆作假设
添加或删除功能
时刻注意产品价值指标
做肖恩屙屎
评估产品是否人们想要的
留住四成用户
通过肖恩测试
早期吸引力的达成标准
用户流失率、病毒式传播系数、客户获取成本、客户终身价值等
粘度
病毒式传播
付费制
确定最关键的增长驱动器
首先验证产品的价值指标
了解客户使用产品的方式
选择一个增长驱动器，并进行调整
如何选择
市场
关注可以转换的资产
留客率是重中之重
产品的增长驱动器是病毒式传播
网络效应类产品的设计模式
为买家和买家分别制作精益画布
先做一个早期接纳者交易市场原型来验证产品价值
不要用自动化的方式来匹配买方和卖方
分别为买卖双方找出合适的增长驱动器
多边类产品（交易市场类）的设计模式
评估产品和市场的匹配程度
系统地测试计划
不可预见性（不能百分被预见事情的结局）
风险（不仅不可预见，而且可能会发展成损失、灾难或意外）
风险量化：确定选择正确并取得成功的可能性，加上选择错误时将会付出的代价
产品风险
客户风险
市场风险
三类风险
什么是风险
问题
客户的痛苦程度
渠道
获取难度
收入、成本分析
价格/毛利
目标客户群体
市场规模
解决方案
技术可行性
商业模式的优先次序
头脑风暴是和能给你建议的人，而不是客户
不要使用10页PPT
两成时间介绍，八成时间沟通
问题要有针对性
小心落入建议者悖论的陷阱
把合适的建议者聘为正式顾问
商业模式访谈的守则
寻求外部人员的建议
选择切入点
负责办公室外的事务
问题团队
负责办公室内的事务
解决方案团队
团队从简，但要够用
有做产品的实际经验
懂产品使用的技术
开发
美学设计、可用性设计
设计
除开发、设计之外，一切事情都属于营销范围
最关键是要有写文案和沟通技能
了解各种市场评估指标、定价策略、产品定位策略
营销
三种必备人才
客户调研绝对不能外包
不要外包问题/解决方案团队
成立问题/解决方案团队
在资源耗尽之前找到一个可行方案
缺乏调研就是瞎忙活
缺乏速度就会资源耗尽
缺乏专注就会陷入过早优化的陷阱
以速度、调研和专注为目标
确定一个关键指标和目标
不做多余的事情
科学
可证伪的假设=【具体并且可重复的动作】可以导致【预期的可评估的目标或结果】
假设必须具有可证伪性
当面临不确定因素很多时，只需少许数据就能大幅消除不确定性
当大部分事情都很确定时，需要大量的数据才能大福消除不确定性
第一个目标时从小样本数据中获取有效反馈（可能只需五个客户访谈就行）
先定性再定量地验证时精益创业的核心理念之一
定性验证，定量核实
把评估结果和具体动作关联起来
创建公开报表
多交流学习经验，越早越好
如何有效实验
只做合适的产品是不够的，还需要构建一个可行且可扩展的商业模式
认识问题
第一阶段
定义解决方案
第二阶段
定性验证解决方案
第三阶段
定量验证解决方案
第四阶段
产品是否合适
能否建立起客户渠道
能否建立起可持续发展的商业模式
系统地解决风险
实验步骤
找出计划中风险最高的部分
道告诉你应该做什么
术告诉你怎么做
道和术的区别
创业公司一般都有A计划，但是大部分A计划都有理想中的“自我成分”。
强烈的信念可以创造良好的分为，但是不能只依靠理念，更应该用数据来说话（追求科学）
去掉理想中的自我成分
把原始思路写下来，至少个一个人分享。写盛业计划书不是目的，与他人交流才是这个步骤的意义所在。
在与别人交流的过程中，可能需要比固化的商业计划书更具弹性的东西来描述设想。
因为会消耗资源但无法创造价值
没有必要浪费大量的时间去写一个未经测试的商业计划书
制作迅速
内容紧凑
方便携带
采用精益画布编写商业模式
优点
商业模式
你的产品≠你创业公司的产品
客户并不关心你的解决方案是什么，他们只关心自己存在的问题
投资者、客户，只认同他们自己的问题
精益画布中“解决方案”一栏的位置很小
任务并不只是提供最佳解决方案，而是形成一套完整的商业模式，把商业模式看成产品能够提高效率
商业模式才是你创业公司的产品
把A计划写下来
创业者真正要做的事情是持续而系统地降低公司的风险
构建成功的产品，本质上就是如何控制风险
必须让客户相信你能解决他们的问题（信任）
必要性
发展性
可行性
核心问题：手头有没有值得解决的问题
通过对目标客户进行观察和访谈相结合的定性方法来回答这些问题
经过这个几端，需要明白真正的问题有哪些，并且能得出最简可行产品MVP
注意力集中在学习和转型上
将问题和解决方案匹配起来
测试方案能否有效地解决问题
第一个里程碑式的成就
注意力转移到增长和优化上
将产品和市场匹配起来
商业模式的扩张
扩张
创业的三个阶段
创业公司在验证性学习阶段改变企业发展的方向
转型实验需要验证商业模式的各个环节，以便找到一个可行的方案
目的是调整方向
目标是寻找可行的方案
转型
尝试大胆改动，与其针对某一特定客户群体的价值主张，不如对多个客户群体尝试各种不同的价值主张
在产品符合市场需求之前，必须多学；当无法预知结果的时候，收获最大
优化实验需要改善商业模式中的各个环节，以便加速执行现行方案
目的是提高效率或扩大规模
目标是加速这个方案的执行
优化
投资者最关心产品的吸引力
首要目标是创建一个刚好能运转的公司，可以测试和验证商业模式，通过最大限度利用现有资源而不费心寻求外部资源
白手创业+精益创业=低损耗率的创业公司
寻求大量投资的最佳实际是在产品和市场契合之后
遵循科学的创业方法论，需要进行实验
实验：验证式学习循环，即“创建-评估-学习”循环
认识问题、确定解决方案
定性检验
定量检验
迭代：为了达到指定目标而连续进行多个实验
三个步骤
基本理念
读者为什么希望我写书？
和现有产品相比有哪些独特卖点？
确定目录和内容
确定解决方案
做个小的产品样板来收集用户的反馈（MVP）
区分早期接纳者、后期客户
定性验证方案
验证本书已经具备初步推动力，降低了出版商的市场风险
定量验证方案
验证商业模式的工具
精益画布
客户生命周期管理软件
USERcycle
工具
作者写本书的实践
路线图
区分客户和用户
细分目标客户群体
用不同颜色标记
先把所有客户都放在一个画布上
为每一个目标客户群体都做一张精益画布
头脑风暴寻找潜在客户
15分钟内
迅速起草画布
留空部分可能就是商业模式中风险最大的部分
有部分空着也可以
尽量短小精干
站在当下角度来思考
以客户为本
分支主题
客户需要完成的任务
列出1~3个最重要
列出备选解决方案
和目标客户进行互动的用户角色
找出其他的用户角色
尽量细分目标客户群体
细化典型用户的各种特征
锁定签下的早起接纳者
问题和客户群体
第一个挑战是得到潜在用户的关注
必须与众不同，要有打动人的新意
要与众不同，还要有独到之处
针对早期接纳者来做设计
着重表达客户在使用产品之后能达到的好处
专注最终成效
假设在做一个写简历的服务
认真选择词汇，并经常使用
产品是什么
客户是谁
回答：什么、谁、为什么
研究其他优秀的独特卖点
写一个简短有力的口号
设计独特卖点的小技巧
最重要的不是解决方案
列出最重要的几个功能
其实是节省能耗的方式
一开始可以用任何渠道把产品推给潜在客户
一开始就考虑好渠道的扩张问题也同样重要
SEO是常见的付费渠道
免费与付费
拉式策略让客户自然而然找到你
推式策略让产品接触客户
如果独特卖点还没经过市场检验，没有必要在外联式渠道上花钱进行宣传。尽量用内联式渠道来吸引早期接纳者
内联与外联
先亲力亲地进行推销，然后再自动化
亲力亲为销售产品，然后才能他人代为
做口碑之前先留住客户
如果免费，用户可能会很随意地选择你的产品，导致商业模式中风险最大的部分无法得到就是的验证
学习并不以为需要找很多客户，只需要少数的优质客户
在不了解产品的情况下，大部分人倾向于相信价格贵的产品（babycare的产品定价就是采用这种策略打市场）
价格也是产品的组成部分
产品的定价说明产品想要服务于那个目标客户群体
什么样的价格配什么样的客户
初级形式的产品验证
让人掏钱是第一重验证
把问题框中列出的各种备选方案找出来，跟着别人定价
推荐的初始定价方法
收入分析
从产品制作到推向市场过程中的各种支出
把收入和成本分析结合起来，计算平衡点，估算需要花多少时间金钱和精力才能达到平衡点
成本分析
公司经营状况的关键指标
把普通访客转换成对产品感兴趣的潜在客户
获取
感兴趣的潜在客户对产品的第一印象感到满意
产品回头率
用户付钱的情况
满意的用户推荐其他潜在用户
关键指标
虽然自己的东西被山寨时，代表别人看到我们的商业模式确实可行（ky小程序被竞对抄）
但真正的门槛优势必须是无法轻易被复制或者购买的
门槛优势
制作精益画布
精益创业实战
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